Cách tư vấn bảo hiểm qua điện thoại chuyên nghiệp, đẩy nhanh kí kết hợp đồng – Joboko

15/01/2022 13:30

Gọi điện thoại tư vấn cho người mua là một trong những cách hiệu suất cao và tiết kiệm chi phí nhất để lan rộng ra tập người mua tiềm năng, đặc biệt quan trọng là trong nghành bảo hiểm. Khi tư vấn cho người mua, người gọi cần phải có ngữ cảnh rõ ràng, phối hợp với trình diễn thông tin ngắn gọn và giọng nói dễ nghe .Không dễ gì để thuyết phục một người mua mua bảo hiểm và quy trình từ tiếp xúc đến tư vấn, ký hợp đồng thường khá dài. Để biến một người mua tiềm năng, thậm chí còn là những người chưa từng nghĩ đến mua bảo hiểm trở thành người mua thực sự, mỗi Nhân viên / Chuyên viên tư vấn bảo hiểm cần phải có cách tiếp cận đúng đắn, khôn khéo. Tư vấn bảo hiểm qua điện thoại cũng là một giải pháp khá phổ cập nhưng để đạt hiệu suất cao thực sự thì lại không dễ.

Bí quyết tư vấn bảo hiểm qua điện thoại hiệu suất cao, chuyên nghiệp

I. Tư vấn bảo hiểm qua điện thoại liệu còn cần thiết?

Bắt đầu từ ngày 1/10/2020, Nghị định 91/2020/NĐ-CP của Chính phủ về chống tin nhắn rác, cuộc gọi rác, thư điện tử, …. chính thức có hiệu lực. Điều này đã khiến cho những cuộc gọi tư vấn bảo hiểm giảm đi đáng kể, tạo ra những rào cản cho ngành bảo hiểm nói riêng và rất nhiều ngành nghề kinh doanh khác nói chung.
Tuy nhiên, trên thực tế, các doanh nghiệp bảo hiểm vẫn duy trì việc thực hiện các cuộc gọi nhưng với mục đích chính là để mời khách hàng tiềm năng tham gia vào các sự kiện, hội thảo hoặc để hẹn lịch tư vấn trực tiếp. Tư vấn, bán hàng qua điện thoại không phải là không hiệu quả và hình thức này vẫn tồn tại ngay cả ở những nước phát triển.
Hiện nay, nhiều công ty bảo hiểm đã chuyển sang đa dạng hóa hình thức tiếp cận và tư vấn khách hàng như mời tham dự sự kiện, các buổi hội thảo… Dù thế thì những cuộc gọi điện thoại ban đầu vẫn rất cần thiết để bạn có thể đưa ra lời đề nghị với khách hàng tiềm năng.
Bởi vậy, vấn đề đặt ra là ở chỗ tư vấn bảo hiểm qua điện thoại như thế nào để mang lại hiệu quả tích cực mà không gây phản cảm cho người nhận. Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải có sự đào tạo bài bản và xây dựng đội ngũ Nhân viên, Chuyên viên tư vấn bảo hiểm chuyên nghiệp, biết cách tiếp cận, tư vấn khách hàng một cách khéo léo.

II. Việc cần làm trước khi gọi điện tư vấn bảo hiểm

Vậy làm thế nào để hoàn toàn có thể tiếp cận người mua tiềm năng và tư vấn các gói bảo hiểm một cách hiệu suất cao ? Câu vấn đáp không có gì khác ngoài việc sẵn sàng chuẩn bị kỹ lưỡng, từ thông tin về các gói bảo hiểm, cho tới ngữ cảnh tư vấn người mua và cả cách vấn đáp những câu hỏi mà họ hoàn toàn có thể đưa ra trong quy trình tư vấn.

1. Nắm chắc thông tin về các gói bảo hiểm của công ty

Dù thao tác trong bất kể nghành nghề dịch vụ tư vấn, kinh doanh thương mại nào đi chăng nữa thì để bán được hàng, bạn cũng cần phải am hiểu tường tận về nó. Để người mua hoàn toàn có thể tin yêu và mua các gói bảo hiểm của công ty, trước hết, bạn phải là người hiểu rõ mọi thông tin về nó và hoàn toàn có thể lý giải chi tiết cụ thể những vướng mắc của người mua. Bạn cũng cần phải biết cách lựa chọn gói bảo hiểm nào thì tương thích với người mua nào để quy trình tư vấn được nhanh gọn, hiệu suất cao hơn.

2. Có danh sách khách hàng tiềm năng và kịch bản cuộc gọi

Đã qua rồi cái thời mà những Nhân viên tư vấn bảo hiểm được giao cho một danh sách và ngồi gọi từ đầu đến cuối. Cách làm này không chỉ gây lãng phí thời gian, công sức mà còn ảnh hưởng tiêu cực tới hình ảnh doanh nghiệp. Khi được giao hoặc tự mình thu thập được một danh sách khách hàng, bạn cần phải thực hiện sàng lọc và tìm ra những khách hàng tiềm năng nhất. Khi đó, việc gọi điện sẽ hiệu quả hơn.
Ngoài ra, với mỗi đối tượng khách hàng khác nhau thì bạn cũng cần có những kịch bản tư vấn khác nhau. Những người có mức thu nhập khác nhau cũng sẽ có mối quan tâm về gói bảo hiểm không giống nhau. Bởi vậy, không chỉ sàng lọc, bạn còn cần phải nghiên cứu thật kỹ thông tin khách hàng trước khi gọi điện.

Cần sẵn sàng chuẩn bị những gì trước khi tư vấn bảo hiểm qua điện thoại ?

III. Cách tư vấn bảo hiểm qua điện thoại

Để tư vấn bảo hiểm qua điện thoại một cách hiệu suất cao, đạt lệch giá cao, bạn cần phải quan tâm những điều sau đây :

1. Hiểu tâm lý khách hàng

Như đã nói ở trên, bạn cần phân tích thông tin khách hàng để hiểu được tâm lý của họ. Ví dụ, đối với những người có thu nhập khoảng 50 triệu đồng/tháng trở lên thì họ thường có quan điểm thế nào về bảo hiểm? Ngược lại, những người thu nhập chỉ 10 triệu đồng thì họ sẽ suy nghĩ thế nào?
Với những người thu nhập cao, đời sống vật chất dư giả thì mối quan tâm của họ sẽ là các gói chăm sóc sức khỏe cho bản thân, việc học hành của con cái, … Trong khi đó, những người làm chỉ đủ tiêu thì họ thường sẽ nghĩ tới khoản tích lũy cho tuổi già, khi mà không còn sức lao động. Bạn có thể bắt đầu từ những thông tin phân tích này để có cách tiếp cận hợp lý hơn, tư vấn những gói bảo hiểm phù hợp hơn với nhu cầu của khách hàng.

2. Chọn thời điểm gọi điện thoại hợp lý

Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng thời điểm phù hợp nhất để gọi điện tư vấn bảo hiểm cho khách hàng là khoảng 4 – 5 giờ chiều. Thời điểm này, mọi người đã gần như hoàn thành công việc của họ và có thời gian để nhận điện thoại của bạn.
Bạn cần tuyệt đối tránh khoảng thời gian từ 8 – 10 giờ sáng hoặc thời gian quá muộn vào buổi tối. Đây là thời gian khách hàng của bạn bắt đầu một ngày làm việc mới, cần tập trung để giải quyết những việc quan trọng hoặc là đã vào trạng thái nghỉ ngơi nên sẽ rất khó chịu nếu như nhận được các cuộc gọi chào hàng.

3. Đừng quên tự giới thiệu bản thân

Ngay cả khi người mua thực sự không mong ước cuộc gọi này của bạn thì bạn cũng cần phải trình làng mình là ai, đến từ công ty bảo hiểm nào. Đồng thời, hỏi xem họ hoàn toàn có thể dành cho bạn một chút ít thời hạn để trình diễn yếu tố hay không. Khách hàng cần được biết rất đầy đủ thông tin để quyết định hành động có liên tục trò chuyện, trao đổi với bạn hay dừng lại.

4. Trình bày thông điệp rõ ràng, ngắn gọn

Lưu ý rằng bạn sẽ không hề trình diễn toàn bộ thông tin về một gói bảo hiểm qua điện thoại. Thời gian để bạn thao tác này hoàn toàn có thể lên tới 1 – 2 tiếng và không ai có đủ kiên trì để ngồi nghe bạn nói chừng ấy thông tin. Bởi vậy, hãy chỉ trình diễn những thông tin chính một cách thật rõ ràng, ngắn gọn và tốt hơn hết là xin người mua gặp mặt tư vấn trực tiếp.

5. Tùy cơ ứng biến trong từng tình huống

Tùy theo cách phản ứng của khách hàng trong từng trường hợp cụ thể mà bạn có thể xử lý theo nhiều hướng khác nhau. Nếu như khách hàng cảm thấy khó chịu, từ chối tiếp tục trao đổi vì lý do đang bận việc thì hãy lịch sự xin phép gọi lại vào lúc khác.
Ngược lại, nếu như họ cũng đang quan tâm đến vấn đề bảo hiểm và muốn tiếp tục lắng nghe thì hãy khéo léo dẫn dắt để xin lịch hẹn tư vấn trực tiếp hoặc là mời họ tham gia các buổi hội thảo, sự kiện để tìm hiểu rõ hơn về sản phẩm của công ty mình. Đừng quên đặt ra các câu hỏi một cách thật thông minh để khiến khách hàng cảm thấy họ được quan tâm và chia sẻ nhiều hơn.

6. Điều chỉnh giọng nói, đường truyền điện thoại

Đường truyền điện thoại phải không thay đổi, giọng nói của Tư vấn viên phải dễ nghe, không quá to, quá nhỏ, không ngọng và không nói giọng địa phương. Khách hàng hoàn toàn có thể đề xuất bạn nhắc lại lần thứ 1, thứ 2 nhưng chắc như đinh sẽ không có thêm lần thứ 3 nếu như họ không nghe rõ những gì mà bạn nói.

7. Bình tĩnh, kiên nhẫn ngay cả khi bị từ chối

Gọi điện chào hàng bị khước từ là điều rất là thông thường, bạn nên tập làm quen với điều đó. Thậm chí, tỷ suất những người phủ nhận còn cao hơn gấp nhiều lần người chịu lắng nghe. Khách hàng nhã nhặn sẽ nói ” Xin lỗi, mình đang bận. ” nhưng cũng có những người cúp máy ngay lập tức mà không nói lời nào. Bạn không nên quá chú ý đến yếu tố này, đặc biệt quan trọng là không được để ảnh hướng đến tâm trạng thao tác và những cuộc gọi sau.

IV. Kịch bản cuộc gọi tư vấn bảo hiểm qua điện thoại

1. Chào hỏi khách hàng

Thực tế cho thấy khoảng thời gian 5 – 10 giây đầu tiên của cuộc điện thoại có vai trò rất quan trọng trong việc bạn có bán được hàng hay không. Nếu như ngay đầu tiên bạn đã khiến cho khách hàng cảm thấy khó chịu thì cơ hội bán hàng thành công gần như bằng 0. Bởi vậy, hãy bắt đầu bằng một câu chào hỏi thật thân thiết để tạo thiện cảm với khách hàng.
Ví dụ:

“Em chào anh/chị ạ. Em là A từ công ty bảo hiểm ABC. Không biết anh/chị có thời gian rảnh không ạ? Em xin phép được tư vấn cho anh/chị về gói bảo hiểm mới của bên em, rất hữu ích đấy ạ.”
Sau khi nghe xong câu này khách hàng thường sẽ trả lời theo 2 cách: “Anh/chị không em nhé. Anh/chị đang bận.” nếu như họ đang bận tạm thời hoặc là không có nhu cầu. Nhóm thứ 2 sẽ trả lời “Ừ, em cứ nói đi” để thể hiện mình có quan tâm đến các gói bảo hiểm

2. Trường hợp khách hàng từ chối

Với những khách hàng từ chối mà bạn vẫn nhận được không trả lời “Anh không/Chị không/Chị đang bận” thì bạn thực sự nên cảm thấy may mắn. Khi đó, cũng đừng quá níu kéo họ mà hãy trả lời:
“Dạ vâng, vậy thì không làm phiền anh/chị nữa ạ. Nếu có thời gian, anh/chị thử tìm hiểu các gói bảo hiểm ABC nhé. Nó sẽ rất hữu ích khi các bé nhà anh/chị đi học Đại học đấy ạ. Và nếu có gì thắc mắc anh/chị cứ liên hệ lại với em nha.”
Như vậy, bạn vừa có thể trả lời lại khách hàng một cách lịch sự, lại vừa có thể giới thiệu thêm thông tin về gói bảo hiểm bên bạn. Đối với từng đối tượng khác nhau, bạn nên đưa ra những lợi ích khác nhau như “Nó sẽ giúp anh/chị tích lũy được một khoản tiền lớn khi về hưu đấy ạ.” hay “Gói bảo hiểm này sẽ hỗ trợ chi trả tất cả chi phí y tế, chăm sóc sức khỏe của anh/chị đến cuối đời đấy ạ.”

Tham khảo ngữ cảnh tư vấn bảo hiểm qua điện thoại cho người mua

3. Trường hợp khách hàng đồng ý, muốn lắng nghe

Khi người mua biểu lộ sự chăm sóc với loại sản phẩm của bạn thì chính là lúc những thông tin mà bạn đã tìm hiểu và khám phá, điều tra và nghiên cứu từ trước phát huy công dụng. Tuy nhiên, để tránh sự hoài nghi, bạn không nên bộc lộ cho người mua thấy rằng bạn đang hiểu quá rõ về họ. Thay vào đó, hãy đặt thêm một vài câu hỏi để biểu lộ sự chăm sóc so với họ, ví dụ :

• Em xin phép hỏi một chút là anh/chị có đang tham gia gói bảo hiểm nào không ạ?
• Gói bảo hiểm của anh/chị hiện tại có chi trả quyền lợi về y tế và chăm sóc sức khỏe tốt hay không?
• Anh/chị có phải là lao động chính trong nhà không ạ?

Những câu hỏi như vậy sẽ tạo điều kiện để khách hàng chia sẻ và trở nên cởi mở hơn. Sau khi đã nhận được câu trả lời từ phía khách hàng thì bạn có thể tiếp tục:
“Dạ vâng, nếu như vậy thì gói bảo hiểm ABC thời hạn …. năm của bên em sẽ rất phù hợp với anh/chị đấy ạ. Đặc điểm lớn nhất của gói bảo hiểm này là … Sau thời gian này mà anh/chị không rút toàn bộ số tiền thì sẽ được tính lãi 10%/năm. Nghĩa vụ mà bên mua bảo hiểm cần thực hiện cũng rất đơn giản. Tuy nhiên, để anh/chị nắm rõ hơn thì em có thể xin phép gặp mặt trực tiếp anh/chị để trao đổi được không ạ? Thời gian là buổi sáng chủ nhật tuần này, anh/chị thấy thế nào?”
Trong phần này, bạn chỉ nên nêu tóm tắt 2 – 3 điểm chính của gói bảo hiểm mà mình đang giới thiệu để khách hàng có thể nhớ được và nhanh chóng chuyển hướng họ sang một cuộc gặp mặt trực tiếp. Thời gian của cuộc gọi không được quá xa và cũng không quá gần thời điểm gọi điện để khách hàng có thời gian chuẩn bị và tránh trường hợp họ quên lịch hẹn nếu quá xa.
Sau khi đã đặt lịch thành công với khách hàng, bạn nên bắt tay ngay vào chuẩn bị những điều kiện cần thiết: thông tin về gói bảo hiểm, cách tư vấn, hồ sơ cần chuẩn bị và thậm chí là cả hợp đồng. Hãy đến gặp khách hàng trong trạng thái sẵn sàng nhất.
Làm việc trong lĩnh vực bảo hiểm có rất nhiều ưu điểm như cơ hội việc làm đa dạng, thu nhập tốt; tuy nhiên, tỷ lệ cạnh tranh lại khá cao và bạn cần phải có những kỹ năng, bí quyết để thành công. Nếu như quan tâm đến lĩnh vực này và muốn tìm việc làm, học hỏi thêm những kỹ năng mới thì JOBOKO.com sẽ là một địa chỉ uy tín, đáng tin cậy dành cho bạn với rất nhiều cơ hội việc làm và bài chia sẻ chuyên sâu về phát triển sự nghiệp trong ngành bảo hiểm.

Source: https://dvn.com.vn
Category: Điện Thoại