Thủ thuật khan hiếm hàng hóa là gì

Vai trò của cácnhân viên marketing
là kết nối giữa cung và cầu
Ảnh: www.drivenxchange.com

Trong kinh doanh thương mại, những nhân viên cấp dưới marketing được giảng dạy để hiểu rằng vai trò của họ là liên kết giữa cung và cầu. Nhu cầu của người tiêu dùng phải luôn luôn được phân phối vào đúng thời gian thích hợp, đúng chỗ và với Chi tiêu hài hòa và hợp lý .Coca-Cola là một trong những hãng tuân thủ khắt khe nguyên tắc này. Phương châm của hãng là khi người mua muốn là chúng tôi xuất hiện. Để xảy ra thực trạng hết hàng đồng nghĩa tương quan với việc mất hợp đồng bán hàng hay tệ hơn đánh mất người mua vào tay đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu .

Tuy nhiên những nhân viên marketer cũng hiểu rằng, bằng cách dùng chiêu khan hiếm ảo, họ có thể đẩy nhanh nhu cầu của thị trường. Sự khan hiếm giả này khuyến khích khách mua hàng sớm hơn và có thể mua nhiều hơn bình thường.

Mùa hè năm nay, tất cả chúng ta được tận mắt chứng kiến hai ví dụ xuất sắc về tác động ảnh hưởng của thực trạng khan hiếm ảo : đó là sự kiện khai trương mở bán mẫu sản phẩm iPhone của Apple và tập bảy của bộ truyện Harry Potter. Trong cả hai trường hợp, sự công bố rầm rộ trước thời gian ra đời không riêng gì kích thích nhu yếu mà còn tạo cho người mua sự lầm tưởng rằng việc cung ứng hàng sẽ bị số lượng giới hạn .Thực tế, có rất ít trường hợp mà nhà phân phối không cung ứng đủ số lượng cho nhu yếu thị trường. Trường hợp nào người bán hàng cũng thống kê giám sát khá chuẩn được trước mức nhu yếu thiết yếu của thị trường .

Hary Potter 7 đã thành công
nhờ tình trạng khan hiếm ảo
Ảnh: blog.pennlive.com

Hàng loạt bài báo đưa tin và vô số thông tin ngày ra đời đã giúp cho kế hoạch khan hiếm ảo trở nên thành công xuất sắc so với Apple và công ty xuất bản truyện Harry Potter. Và hai loại sản phẩm này không chỉ thu lợi trong quy trình bán trực tiếp mà thủ thuật khan hiếm ảo này còn giúp thôi thúc việc kinh doanh thương mại những thứ khác : Người ta vẫn xếp hàng tại những shop Apple và những shop sách để mua những loại sản phẩm có tương quan tới iPhone và truyện Harry Porter ngay cả trong những tháng kinh doanh thương mại không mấy thuận tiện .Thế nhưng, cũng có những rủi ro đáng tiếc tiềm ẩn khi sử dụng kế hoạch khan hiếm giả :

• Đầu tiên, chiến dịch quảng cáo đã thổi phồng thực trạng này, làm cho người mua càng soi xét mẫu sản phẩm kỹ lưỡng hơn : Những lỗi thường thì trong phiên bản tiên phong của iPhone đã nhanh gọn dấy lên những bài phê bình và ngay lập tức bị phát tán bởi những trang blog .
• Tiếp theo, một số ít người tiêu dùng nản lòng vì phải đứng xếp hàng chờ mua loại sản phẩm hoàn toàn có thể từ bỏ hoặc chuyển sang mua những mẫu sản phẩm thay thế sửa chữa khác .

Tạo ra ảo tưởng khan hiếm khác hẳn với việc nhà cung ứng nhìn nhận thấp nhu yếu của thị trường so với loại sản phẩm mới. Một ví dụ nổi bật về sai lầm đáng tiếc này là vụ khan hiếm hàng nổi tiếng xảy ra năm 1998 của hãng xe hơi Volkswagen : Hãng này ( VW ) đã dự báo nhu yếu loại sản phẩm ít hơn so với nhu yếu thật của thị trường về mẫu sản phẩm xe hơi New Beetle khi ra đời mẫu sản phẩm .

Volkswagen sai lầm khi đánh giá
thấp nhu cầu của thị trường
Ảnh: www.autocadre.com

Tất nhiên, việc sản xuất thêm xe hơi vấp phải nhiều thử thách hơn so với việc in thêm sách. Nhưng sau sai lầm đáng tiếc tiên phong, VW đã tích cực thực thi một số ít quyết định hành động khôn ngoan để giảm nhẹ thiệt hại như :

• Trước hết, công ty đền ơn những nhà kinh doanh giỏi nhất bằng cách tặng họ những chiếc xe New Beetles vốn rất khan hiếm để thể hiện sự ưu đãi cao nhất.

  Xem thêm: Một số thủ thuật máy tính CASIO fx-580VN X – Nhut Nguyen Minh

• Thứ hai, các xưởng VW liên tục sản xuất những chiếc New Beetle với công suất tối đa và với nhiều chọn lựa hơn để tối đa hóa lợi nhuận tính trên đầu sản phẩm mà VW và của các đại lý bán xe có thể thu hút được

• Thứ ba, VW khuyến khích những đại lý xe hơi nhận bán thêm các mẫu xe hơi thông dụng khác nhiều hơn số lượng trước đây (ví dụ như Golfs và Jettas) như một sự đền đáp cho việc được nhận bán những chiếc New Beetle khan hiếm. Người tiêu dùng kéo tới cửa hàng bán sản phẩm của VW để ngắm chiếc New Beetle thường kết thúc bằng việc mua những mẫu xe VW khác phù hợp hơn với nhu cầu thực tế của họ. Bằng cách này, sản phẩm khan hiếm thực hiện vai trò thu hút cho những sản phẩm khác có cùng nhãn hiệu.

Những ví dụ trên cho thấy: Tình trạng khan hiếm có thể là một cơ hội may mắn hoặc một tai họa.

Tạo nên ảo tưởng về sự khan hiếm hoàn toàn có thể là một kế hoạch tiếp thị khôn ngoan. Dù bạn có phải nhận những hậu quả không may từ trong thực tiễn tạo thực trạng khan hiếm, sẽ vẫn có những sách lược sửa chữa thay thế thích hợp để giảm thiểu tối đa thiệt hại về thương hiệu, thậm chí còn còn hoàn toàn có thể thu được doanh thu từ sai lầm đáng tiếc này .

Tình trạng khan hiếm là cơ hội may mắn hay tai họa?
Ảnh: dallasmorningviews.beloblog.com

Vậy, câu truyện về thực trạng khan hiếm của bạn là gì ? Công ty của bạn có khi nào sử dụng giải pháp tình thế khan hiếm hay tạo thành công xuất sắc từ ảo tưởng khan hiếm để kích thích nhu yếu của thị trường ?Trích từ quan điểm của giáo sư John Quelch đăng trên mục Discussion Leaders của trang HBRMột vài quan điểm tranh luận theo đề tàiJohn,
Tôi đồng ý rằng việc tạo ra tình trạng khan hiếm, dù ảo hay không, nếu thực hiện một cách thích hợp, có thể tạo ra lợi nhuận.Trước khi chuyển sang hoạt động giải trí trong giới học viện chuyên nghành, tôi đã làm hướng dẫn tiếp thị toàn thế giới cho những công ty khác nhau trong gần 20 năm. Một trong số những hãng tôi yêu dấu là Nike. Khởi nghiệp, tôi là giám đốc tiếp thị mẫu sản phẩm, điều hành quản lý shop mang tên Số lượng Có hạn ( Limited Edition ). Cửa hàng này, hệt như ý niệm, bán những mẫu sản phẩm được tuyển chọn tốt nhất trong khoảng chừng thời hạn nhất định, số lượng có số lượng giới hạn, sử dụng những vật liệu hảo hạng. Công việc diễn ra cực kỳ tốt, gần như là quy mô tăng gấp ba bằng cách tuân theo mức biến hóa của việc tiếp thị khan hiếm. Nike cũng cấp phép những mẫu sản phẩm có mức thông tin chắc như đinh, cố ý hạn chế việc phân phối và số lượng để bảo vệ mẫu sản phẩm không bán vượt số dự trữ hay mất đi vị thế đặc biệt quan trọng của nóLoại giày bóng rổ Air Jordan nằm trong số những mẫu sản phẩm đó. Hiển nhiên thực trạng khan hiếm không ảnh hưởng tác động đến tổng thể những loại sản phẩm. Để khiến việc khan hiếm thành công xuất sắc, người mua phải khao khát tột bậc những loại sản phẩm của công ty và, quan trọng hơn, xem những mẫu sản phẩm đó cực kỳ đặc biệt quan trọng .Thật khó gán đặc thù đặc biệt quan trọng cho một loại sản phẩm được xem như hàng hóa dùng trong nhà. Chẳng hạn như tạo sự khan hiếm cho một thương hiệu giấy vệ sinh không ngày càng tăng sự mê hoặc của nó vì có thừa những thứ thay thế sửa chữa khác .

Tuy nhiên ví dụ của anh về tình trạng khan hiến do Apple và Harry Potter tạo ra, nếu nói riêng, thì hoàn toàn hợp lý với mục tiêu. Tôi đã ở Washington DC vào mùa hè năm nay khi iPhone xuất hiện tại các cửa hàng và dòng người chờ mua rất đông và dài. Những người xếp hàng chờ phim Harry Potter, cũng như khi ra mắt tập truyện cuối cùng, cuốn Harry Potter and The Deathly Hallows, cũng đông không kém. Khách hàng xem những sản phẩm này như một phần quan trọng tạo nên bản sắc riêng của họ, nên không thể chờ đợi lâu để có nó được.

Stephen Brown đã viết một nhận xét khá sâu sắc về hiện tượng Harry Potter hai năm về trước mang tên “Tiếp thị dành cho Giới không biết phép thuật (Marketing for Muggles)”, cung cấp một cái nhìn mới về thành công đáng chú ý của Harry, một phần nhờ vào sự khan hiếm. Tôi để ý rằng tình trạng khan hiếm thậm chí cũng xảy ra tại các gia đìnhvi dụ khi tôi đi công tác hay du lịch, có vẻ như, nhu cầu cần sửa chữa các thứ ở nhà có vẻ tăng lên:-).
Thân chào,
John A. Davis
Practice Associate Professor (tạm dịch: Giáo sư Giảng dạy Thực tiễn)
Đại học Quản trị Singapore

Đề nghị ghi rõ Bản quyền @Harvard Business School Publishing, hoặc Bản quyền tiếng Việt @Công ty phần mềm và truyền thông VASC khi trích dẫn lại thông tin này trên các tài liệu in ấn và photocopy, và ghi rõ Trích từ trang HarvardS-TVN khi xuất bản trực tuyến.

Video liên quan