4 loại hành vi của người tiêu dùng trong marketing

2019-12-26

Nhận biết đúng chuẩn và đồng cảm hành vi của người tiêu dùng là chìa khóa để marketing hiệu suất cao nhất. Hành vi của người tiêu dùng là nghiên cứu và điều tra về cách mọi người đưa ra quyết định hành động về những gì họ mua, muốn, cần hoặc hành vi tương quan đến mẫu sản phẩm, dịch vụ hoặc công ty. Điều quan trọng là phải hiểu hành vi của người tiêu dùng để biết người mua tiềm năng sẽ phản ứng thế nào với một mẫu sản phẩm hoặc dịch vụ mới. Nó cũng giúp các công ty xác lập các thời cơ hiện không được cung ứng. Hãy cùng Nhanh. vn khám phá tổng quan về hành vi người tiêu dùng trong Marketing qua bài viết này nhé .

1. Ý nghĩa của hành vi người tiêu dùng là gì?

Hành vi của người tiêu dùng là các kết quả nghiên cứu về người tiêu dùng và các quy trình, các bước họ sử dụng để lựa chọn, sử dụng (tiêu thụ) và loại bỏ các sản phẩm và dịch vụ, bao gồm các phản ứng về cảm nhận, tinh thần và hành vi của người tiêu dùng. Hành vi của người tiêu dùng kết hợp các ý tưởng từ một số ngành khoa học bao gồm tâm lý học, sinh học, hóa học và kinh tế. 

2. Tại sao hành vi của người tiêu dùng lại quan trọng?

Nghiên cứu hành vi của người tiêu dùng rất quan trọng do tại cách này các nhà marketing hoàn toàn có thể hiểu những gì tác động ảnh hưởng đến quyết định hành động mua hàng của người tiêu dùng. Bằng cách hiểu làm thế nào người tiêu dùng quyết định hành động về một mẫu sản phẩm, họ hoàn toàn có thể lấp đầy khoảng trống trên thị trường và xác lập các loại sản phẩm thiết yếu và các loại sản phẩm đã lỗi thời. Nghiên cứu hành vi của người tiêu dùng cũng giúp các nhà marketing quyết định hành động cách trình diễn loại sản phẩm của họ theo cách tạo ra ảnh hưởng tác động tối đa đến người tiêu dùng. Hoặc các nhà marketing hoàn toàn có thể so sánh, phân loại các yếu tố tác động ảnh hưởng đến các người tiêu dùng ở vị trí địa lý, thu nhập, độ tuổi, … khác nhau. Hiểu hành vi mua hàng của người tiêu dùng là bí hiểm quan trọng để tiếp cận và lôi cuốn người mua của bạn và quy đổi họ để mua hàng từ bạn .
Marketer cần có kế hoạch khảo sát, phỏng vấn người tiêu dùng bằng các câu hỏi định lượng, định tính từ cơ bản đến đơn cử. Sau đó tổng hợp lại các tài liệu để rút ra Kết luận khái quát và cụ thể về hành vi cốt lõi của người tiêu dùng

Tại sao hành vi người tiêu dùng quan trọng ?
Một nghiên cứu và phân tích hành vi người tiêu dùng sẽ bật mý :

• Người tiêu dùng nghĩ gì và họ cảm thấy thế nào về các lựa chọn thay thế khác nhau (nhãn hiệu, sản phẩm, phong cách, v.v.);
• Điều gì ảnh hưởng đến người tiêu dùng để lựa chọn giữa các lựa chọn khác nhau (suy nghĩ, sở thích, tập tục, đẳng cấp, địa vị,…);
• Hành vi của người tiêu dùng trong khi nghiên cứu và mua sắm;
• Môi trường của người tiêu dùng (bạn bè, gia đình, truyền thông, v.v.) ảnh hưởng đến hành vi của họ như thế nào.
• Bản chất của người tiêu dùng.

Hành vi của người tiêu dùng thường bị ảnh hưởng tác động bởi các yếu tố khác nhau. Các nhà marketing nên điều tra và nghiên cứu các quy mô mua hàng của người tiêu dùng và tìm ra khuynh hướng của người mua. Trong hầu hết các trường hợp, các tên thương hiệu tác động ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng chỉ với những thứ họ hoàn toàn có thể trấn áp. Vậy đâu là những yếu tố tác động ảnh hưởng đến người tiêu dùng để nói đồng ý chấp thuận ? Có ba loại yếu tố tác động ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng :

• Yếu tố cá nhân: lợi ích và ý kiến ​​của một cá nhân có thể bị ảnh hưởng bởi nhân khẩu học (tuổi, giới tính, văn hóa, v.v.).
• Yếu tố tâm lý: phản ứng của một cá nhân đối với thông điệp marketing sẽ phụ thuộc vào nhận thức và thái độ của họ.
• Các yếu tố xã hội: gia đình, bạn bè, trình độ học vấn, phương tiện truyền thông xã hội, thu nhập, tất cả đều ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng.

Xem thêm : Cách tạo chiến dịch SMS Marketing cho người mới mở màn

3. Các loại hành vi tiêu dùng

Có bốn loại hành vi tiêu dùng chính :

3.1 Hành vi mua hàng phức tạp

Loại hành vi này gặp phải khi người tiêu dùng mua một loại sản phẩm đắt tiền, không liên tục mua. Họ tham gia rất nhiều vào quy trình mua hàng và nghiên cứu và điều tra của người tiêu dùng trước khi cam kết góp vốn đầu tư. Hãy tưởng tượng mua một chiếc điện thoại thông minh mưu trí, ngôi nhà hoặc một chiếc xe hơi, người mua sẽ cần xem xét các giải pháp tương thích khác nhau ; đây là một ví dụ lý giải cho một hành vi mua phức tạp .

3.2 Hành vi mua giảm giá

Người tiêu dùng tham gia rất nhiều vào quy trình mua hàng nhưng gặp khó khăn vất vả trong việc xác lập sự độc lạ giữa các tên thương hiệu. ” Sự hỗn loạn đối nghịch ” hoàn toàn có thể xảy ra khi người tiêu dùng lo ngại rằng họ sẽ hối hận về lựa chọn của mình .
Hãy tưởng tượng bạn đang mua một máy cắt cỏ. Bạn sẽ chọn một cái dựa trên giá thành và sự tiện nghi, nhưng sau khi mua, bạn sẽ tìm kiếm xác nhận rằng bạn đã lựa chọn đúng .

3.3 Hành vi mua theo thói quen

Mua hàng theo thói quen được đặc trưng bởi trong thực tiễn là người tiêu dùng có rất ít sự tham gia vào hạng mục loại sản phẩm hoặc tên thương hiệu. Hãy tưởng tượng shopping hàng tạp hóa : bạn đến shop và mua loại bánh mì ưa thích thường thì bạn vẫn mua. Bạn đang biểu lộ một quy mô thói quen, không tập trung chuyên sâu quá nhiều về tên thương hiệu .

3.4 Hành vi tìm kiếm sự đa dạng

Trong trường hợp này, người tiêu dùng mua một mẫu sản phẩm khác không phải vì họ không hài lòng với mẫu sản phẩm trước mà vì họ tìm kiếm sự phong phú, những mẫu sản phẩm mới góp thêm phần làm mới lạ ” bộ sưu tập ” sẵn có. Giống như khi bạn đang thử mùi hương sữa tắm mới .

Xem thêm : Cách quản trị thông tin người mua hiệu suất cao từ A tới Z

4. Điều gì ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng?

Nhiều thứ hoàn toàn có thể tác động ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng, nhưng các yếu tố liên tục nhất khi nào cũng ảnh hưởng tác động đến hành vi của người tiêu dùng là :

4.1 Chiến dịch marketing

Các chiến dịch marketing ảnh hưởng tác động đến quyết định hành động mua hàng rất nhiều. Nếu được thực thi đúng và liên tục, với thông điệp marketing đúng, họ thậm chí còn hoàn toàn có thể kiến thiết xây dựng niềm tin, thuyết phục người tiêu dùng biến hóa tên thương hiệu hoặc lựa chọn các lựa chọn thay thế sửa chữa nâng cao và đắt tiền hơn. Các chiến dịch marketing thậm chí còn hoàn toàn có thể được sử dụng như lời nhắc cho các loại sản phẩm, dịch vụ cần được mua tiếp tục nhưng không nhất thiết phải nằm trong tâm lý người mua ( ví dụ như bảo hiểm ). Một thông điệp marketing tốt hoàn toàn có thể ảnh hưởng tác động đến shopping thôi thúc .

4.2 Điều kiện kinh tế

Đối với các mẫu sản phẩm đắt tiền đặc biệt quan trọng ( như nhà hoặc xe hơi ) điều kiện kèm theo kinh tế tài chính đóng một phần nhiều. Một thiên nhiên và môi trường kinh tế tài chính tích cực được biết là làm cho người tiêu dùng tự tin hơn và chuẩn bị sẵn sàng chiêm ngưỡng và thưởng thức mua hàng bất kể các khoản nợ kinh tế tài chính cá thể của họ. Người tiêu dùng đưa ra quyết định hành động trong một khoảng chừng thời hạn dài hơn cho các thanh toán giao dịch mua đắt tiền và quy trình mua hoàn toàn có thể bị ảnh hưởng tác động bởi nhiều yếu tố cá thể hơn cùng một lúc .

4.3 Sở thích cá nhân

Hành vi của người tiêu dùng cũng hoàn toàn có thể bị tác động ảnh hưởng bởi các yếu tố cá thể, thích, không thích, ưu tiên, đạo đức và giá trị. Trong các ngành công nghiệp như thời trang hay thực phẩm, quan điểm ​ ​ cá thể đặc biệt quan trọng can đảm và mạnh mẽ. Rõ ràng, quảng cáo hoàn toàn có thể giúp tuy nhiên vào cuối ngày sự lựa chọn của người tiêu dùng bị ảnh hưởng tác động rất nhiều bởi sở trường thích nghi của họ. Nếu bạn là người thuần chay, không quan trọng bạn thấy bao nhiêu quảng cáo chung về bánh burger, có lẽ rằng bạn sẽ không khởi đầu ăn thịt vì điều đó .

4.4 Ảnh hưởng nhóm

Áp lực ngang hàng cũng ảnh hưởng tác động đến hành vi của người tiêu dùng. Những gì các thành viên mái ấm gia đình, bạn cùng lớp, người thân trong gia đình ngay lập tức, hàng xóm và người quen của bạn nghĩ hoặc làm hoàn toàn có thể đóng một vai trò quan trọng trong các quyết định hành động của chúng tôi. Tâm lý xã hội ảnh hưởng tác động đến hành vi của người tiêu dùng. Chẳng hạn, lựa chọn đồ ăn nhanh trong các bữa ăn nấu tại nhà chỉ là một trong những trường hợp như vậy. Trình độ học vấn và các yếu tố xã hội hoàn toàn có thể có ảnh hưởng tác động .

4.5 Sức mua

Cuối cùng nhưng không kém phần quan trọng, nhu cầu mua sắm của tất cả chúng ta đóng một vai trò quan trọng trong việc ảnh hưởng tác động đến hành vi của tất cả chúng ta. Trừ khi bạn là một triệu phú, bạn sẽ xem xét ngân sách của mình trước khi đưa ra quyết định hành động mua hàng. Sản phẩm hoàn toàn có thể là tuyệt vời, marketing hoàn toàn có thể là đúng, nhưng nếu bạn không có tiền cho nó, bạn sẽ không mua nó. Phân khúc người tiêu dùng dựa trên năng lực mua của họ sẽ giúp các nhà marketing xác lập người tiêu dùng đủ điều kiện kèm theo và đạt được tác dụng tốt hơn .

Quản lý bán hàng chuyên nghiệp, hiệu suất cao với ứng dụng Nhanh. vn – Trải nghiệm trọn vẹn không tính tiền không thiếu các tính năng

5. Mẫu hành vi khách hàng

Mô hình hành vi mua không đồng nghĩa với thói quen mua hàng. Thói quen được phát triển theo xu hướng đối với một hành động và chúng trở nên tự phát theo thời gian, trong khi các mô hình cho thấy một thiết kế tinh thần có thể dự đoán được. Mỗi khách hàng có thói quen mua hàng độc đáo của mình, trong khi các mô hình hành vi mua là tập thể và cung cấp cho các nhà marketing một đặc tính riêng. Các mẫu hành vi của khách hàng có thể được nhóm lại thành:

5.1 Nơi mua hàng

Hầu hết thời hạn người mua sẽ phân loại mua hàng của họ trong một số ít shop ngay cả khi tổng thể các mẫu sản phẩm có sẵn trong cùng một shop. Hãy nghĩ về nhà hàng thương mến của bạn : mặc dầu bạn cũng hoàn toàn có thể tìm thấy quần áo và giày dép ở đó, nhưng có lẽ rằng bạn đang mua chúng từ các tên thương hiệu quần áo trong thực tiễn .
Khi một người mua có năng lực và quyền truy vấn để mua cùng một loại sản phẩm trong các shop khác nhau, họ sẽ không trung thành với chủ vĩnh viễn với bất kể shop nào, trừ khi đó là shop duy nhất họ có quyền truy vấn. Nghiên cứu hành vi của người mua về mặt lựa chọn khu vực sẽ giúp các nhà marketing xác lập các khu vực shop quan trọng .

5.2 Vật phẩm đã mua

Những điều cần xem xét : các loại sản phẩm đã được mua và bao nhiêu của mỗi mẫu sản phẩm đã được mua. Các loại sản phẩm thiết yếu hoàn toàn có thể được mua với số lượng lớn trong khi các loại sản phẩm xa xỉ có nhiều năng lực được mua ít tiếp tục hơn và với số lượng nhỏ. Số lượng của mỗi mẫu sản phẩm được mua bị tác động ảnh hưởng bởi tính dễ hỏng của mẫu sản phẩm, nhu cầu mua sắm của người mua, đơn vị chức năng bán, giá thành, số lượng người tiêu dùng mà mẫu sản phẩm đó dự tính, vv Phân tích giỏ hàng hoàn toàn có thể cung ứng cho nhà marketing rất nhiều người tiêu dùng hiểu biết thâm thúy .

5.3 Thời gian và tần suất mua hàng

Khách hàng sẽ đi shopping theo tính khả thi của họ và sẽ mong đợi dịch vụ ngay cả trong những giờ lẻ nhất ; đặc biệt quan trọng là giờ đây trong thời đại thương mại điện tử nơi mọi thứ chỉ còn vài cú nhấp chuột. Cửa hàng có nghĩa vụ và trách nhiệm phân phối các nhu yếu này bằng cách xác lập quy mô mua hàng và khớp với dịch vụ của mình theo thời hạn và tần suất mua hàng. Một điều cần quan tâm : sự đổi khác theo mùa và sự độc lạ trong khu vực cũng phải được tính đến .

5.4 Phương thức mua hàng

Một người mua hoàn toàn có thể đi vào shop và mua một mẫu sản phẩm ngay lúc đó và đặt hàng trực tuyến và thanh toán giao dịch trực tuyến qua thẻ tín dụng hoặc khi giao hàng. Phương thức mua hàng cũng hoàn toàn có thể gây ra nhiều tiêu tốn hơn từ người mua ( so với shopping trực tuyến, bạn cũng hoàn toàn có thể phải trả phí luân chuyển ví dụ điển hình ). Cách một người mua chọn mua một loại sản phẩm cũng nói lên rất nhiều về loại người mua mà anh ta có .

6. Phân khúc hành vi khách hàng

Chỉ 33 % các công ty sử dụng phân khúc người mua nói rằng họ thấy nó có ảnh hưởng tác động đáng kể. Phân khúc người mua, loại người mua, luôn luôn quan trọng, nhưng giờ đây, cá thể hóa và thưởng thức người mua là yếu tố quyết định hành động thành công xuất sắc của một doanh nghiệp, phân khúc hiệu suất cao thậm chí còn còn quan trọng hơn .

Phân tích hành vi mua hàng
Theo truyền thống lịch sử, hầu hết các nhà marketing sử dụng sáu loại phân khúc hành vi chính .

6.1 Lợi ích tìm kiếm

Một người mua mua kem đánh răng hoàn toàn có thể tìm kiếm bốn nguyên do khác nhau : làm trắng, răng nhạy cảm, mùi vị hoặc Ngân sách chi tiêu .
Khi người mua điều tra và nghiên cứu một mẫu sản phẩm hoặc dịch vụ, hành vi của họ hoàn toàn có thể bật mý những hiểu biết có giá trị về quyền lợi, tính năng, giá trị, trường hợp sử dụng hoặc yếu tố là những yếu tố thôi thúc quan trọng nhất ảnh hưởng tác động đến quyết định hành động mua hàng của họ. Khi một người mua đặt giá trị cao hơn nhiều cho một hoặc nhiều quyền lợi so với các quyền lợi khác, những quyền lợi chính được tìm kiếm là yếu tố thôi thúc xác lập quyết định hành động mua hàng cho người mua đó .

6.2 Nhân dịp hoặc dựa trên thời gian

Các phân đoạn hành vi dựa trên thời hạn và thời hạn đề cập đến cả những dịp tổng quát và cá thể .
Các dịp tổng quát vận dụng cho phần đông người mua hoặc đối tượng người tiêu dùng tiềm năng. Ví dụ đợt nghỉ lễ và các sự kiện theo mùa khi người tiêu dùng có nhiều năng lực triển khai mua hàng nhất định .
Các dịp cá thể định kỳ là các mẫu mua cho một người mua cá thể luôn lặp lại trong một khoảng chừng thời hạn. Ví dụ như sinh nhật, ngày kỷ niệm hoặc kỳ nghỉ, mua hàng tháng hoặc thậm chí còn các nghi lễ hàng ngày như dừng lại để uống một tách cafe trên đường đi làm mỗi sáng .
Những dịp khan hiếm cũng tương quan đến người mua cá thể, nhưng không liên tục và tự phát hơn, và do đó khó Dự kiến hơn. Ví dụ như tham gia đám cưới của một người bạn .

6.3 Tỷ lệ sử dụng

Sử dụng mẫu sản phẩm hoặc dịch vụ là một cách phổ cập khác để phân khúc người mua theo hành vi, dựa trên tần suất người mua mua hàng hoặc tương tác với loại sản phẩm hoặc dịch vụ. Hành vi sử dụng hoàn toàn có thể là một chỉ báo dự báo can đảm và mạnh mẽ về lòng trung thành với chủ .

6.4 Tình trạng trung thành với thương hiệu

Khách hàng trung thành với chủ là gia tài quý giá nhất của doanh nghiệp. Bằng cách nghiên cứu và phân tích tài liệu hành vi, người mua hoàn toàn có thể được phân loại theo mức độ trung thành với chủ của họ để các nhà marketing hoàn toàn có thể hiểu nhu yếu của họ và bảo vệ rằng họ đang cung ứng chúng. Khách hàng trung thành với chủ là những người sẽ nhận được sự đối xử đặc biệt quan trọng và các độc quyền như các chương trình phần thưởng độc quyền để nuôi dưỡng và củng cố mối quan hệ người mua và khuyến khích liên tục kinh doanh thương mại trong tương lai .

6.5 Trạng thái người dùng

Có nhiều trạng thái người dùng hoàn toàn có thể khác nhau mà bạn hoàn toàn có thể có tùy thuộc vào doanh nghiệp của bạn. Một vài ví dụ là :

• Khách hàng tiềm năng tương lai
• Người mua lần đầu
• Người dùng thường xuyên
• Khách hàng cũ đã chuyển sang đối thủ cạnh tranh.

Xem thêm : 15 sáng tạo độc đáo tuyệt vời lôi cuốn và giữ chân người mua với SMS Marketing

6.6 Giai đoạn hành trình của khách hàng

Phân khúc cơ sở đối tượng người dùng dựa trên sự sẵn sàng chuẩn bị của người mua được cho phép các nhà marketing sắp xếp truyền thông online và cá thể hóa thưởng thức để tăng quy đổi ở mọi tiến trình. Hơn nữa, nó giúp họ mày mò các tiến trình mà người mua không tân tiến để họ hoàn toàn có thể xác lập những trở ngại và thời cơ lớn nhất để cải tổ, ngay cả trên các hành vi sau khi mua .
Bên cạnh những cách truyền thống cuội nguồn này, một kiểu phân khúc khác là quy mô RFM.
RFM đến từ lần truy vấn gần đây, tần suất và giá trị tiền tệ .

• Recency = cách gần đây một khách hàng đã đặt hàng cuối cùng trên trang web của bạn
• Tần suất = số lần khách hàng mua thứ gì đó từ trang web của bạn trong khoảng thời gian được phân tích
• Giá trị tiền tệ = mỗi khách hàng đã chi bao nhiêu cho trang web của bạn kể từ lần đặt hàng đầu tiên

Phân tích mô hình RFM có thể được thực hiện theo 2 cách: 

• Thủ công – xuất cơ sở dữ liệu của bạn trong bảng tính và phân tích khách hàng của bạn theo các quy tắc để phân tích RFM 
• Tự động – thông qua các công cụ nhất định đang tạo bảng điều khiển RFM [mô hình RFM người yêu thích người mua persona]

Từ nghiên cứu và phân tích và nghiên cứu và phân tích RFM, bạn không chỉ bật mý đâu là người mua trung thành với chủ và có doanh thu cao nhất hoặc người mua có doanh thu thấp hơn mà còn :

• Tiết lộ những thương hiệu và sản phẩm đang kéo doanh nghiệp của bạn xuống
• Xây dựng đề xuất tùy chỉnh cho khách hàng của bạn 
• Giải quyết một số vấn đề về Trải nghiệm khách hàng

Trước khi đưa ra quyết định hành động dựa trên cảm xúc tương quan đến người mua và đối tượng người dùng của bạn, hãy quan sát hành vi của họ, lắng nghe họ và thiết kế xây dựng mối quan hệ trước khi đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu làm .
Tổng kết, nghiên cứu và điều tra hành vi người mua là một quá trình quan trọng trong việc kiến thiết xây dựng kế hoạch kinh doanh thương mại mà doanh nghiệp nào cũng cần tối ưu. Đồng thời quản trị người mua của bạn cũng quan trọng không kém. Do đó Nhanh. vn phân phối cho bạn một ứng dụng quản trị bán hàng giúp bạn hoàn toàn có thể quản trị người mua của mình hiệu suất cao hơn. Liên hệ hotline Nhanh. vn để được tư vấn cụ thể .

Source: https://dvn.com.vn
Category: Tiêu Dùng