Hoàn thiện mục tiêu và phương pháp định giá các sản phẩm dịch vụ của khách sạn Deawoo – Hà nộ

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản không thiếu của tài liệu tại đây ( 425.53 KB, 71 trang )
Bạn đang đọc : Hoàn thiện tiềm năng và phương pháp định giá những sản phẩm dịch vụ của khách sạn – Tài liệu text

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ MỤC TIÊU VÀ
PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ CÁC SẢN PHẨM DỊCH VỤ CỦA
KHÁCH SẠN DAEWOO – HÀ NỘI
1.1 Tính cấp thiết của đề tài
Cùng với sự phát triển du lịch, ngành kinh doanh lưu trú khách sạn cũng đang từng
bước phát triển đặc biệt là các khách sạn trung, cao cấp. Hiện nay, tính riêng trên địa
bàn Hà Nội đã có tới 9 khách sạn được xếp hạng năm sao, 6 khách sạn xếp hạng bốn
sao, 21 khách sạn được xếp hạng ba sao, 94 khách sạn xếp hạng hai sao, 36 khách sạn
một sao. Sự xuất hiện ngày càng nhiều các cơ sở kinh doanh lưu trú nói chung, khách
sạn nói riêng làm cho sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng gay gắt.
Mặc dù ngày nay cạnh tranh trên thị trường đang có xu hướng chuyển dần từ cạnh
tranh bằng giá sang cạnh tranh bằng chất lượng các sản phẩm dịch vụ. Tuy nhiên cạnh
tranh bằng giá lúc nào cũng rất quan trọng, liên quan trực tiếp đến khả năng thu hút
khách và hiệu quả kinh doanh của các khách sạn.
Trong số các yếu tố của marketing – mix: sản phẩm, giá, xúc tiến, phân phối, con
người, lập chương trình, tạo sản phẩm trọn gói, quan hệ đối tác, thì giá là yếu tố duy
nhất tạo nên doanh thu cho doanh nghiệp, còn các yếu tố khác tạo nên chi phí. Giá có
thể thay đổi rất nhanh chóng, trong khi các yếu tố khác không phải dễ dàng thay đổi
nhanh được. Giá có mối quan hệ chặt chẽ với các yếu tố khác của marketing – mix. Giá
được xem như là một yếu tố quyết định đến sự lựa chọn của người mua, nhất là ở những
nước đang phát triển có thu nhập bình quân đầu người thấp như nước ta hiện nay. Giá
cũng là một công cụ của marketing – mix có thể bổ sung giá trị tượng trưng cho sản
phẩm.
Như vậy, giá là một yếu tố đóng vai trò quan trọng đối với sự phát triển và nâng cao
hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Để yếu tố giá thực sự là công cụ cạnh tranh và
thu hút khách một cách hiệu quả, các khách sạn cần xác định mục tiêu và phương pháp
định giá rõ ràng, phù hợp và thay đổi linh hoạt theo từng thời kỳ kinh doanh của mình.
1
Đối với khách sạn Daewoo – Hà Nội, việc lựa chọn mục tiêu và phương pháp định
giá cho sản phẩm dịch vụ càng trở nên cấp thiết, trong bối cảnh ngày càng có nhiều tập
đoàn kinh doanh khách sạn cao cấp xuất hiện và cạnh tranh với mình.

Từ những phân tích trên có thể nhận thấy việc lựa chọn đề tài nghiên cứu có ý nghĩa
thiết thực cả về lý luận và thực tiễn kinh doanh hiện nay.
1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Để đảm bảo sự tồn tại và tiếp tục phát triển của khách sạn Daewoo, nâng cao tính
cạnh tranh của khách sạn với các khách sạn cùng hạng khác trên địa bàn Hà Nội, bên
cạnh việc nâng cao chất lượng dịch vụ thì doanh nghiệp cần phải cân nhắc, xem xét kỹ
lưỡng mục tiêu định giá của mình, trên cơ sở đó lựa chọn phương pháp định giá phù
hợp.
Vì vậy, vấn đề nghiên cứu của đề tài là mục tiêu và phương pháp định giá các sản
phẩm dịch vụ, trên cơ sở phân tích các nhân tố ảnh hưởng, đặc biệt là môi trường cạnh
tranh của khách sạn Daewoo – Hà Nội.
1.3 Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu nghiên cứu là đưa ra các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện mục tiêu
và phương pháp định giá, nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh, đồng thời thỏa mãn nhu
cầu và tăng cường thu hút khách đến khách sạn Daewoo – Hà Nội.
1.4 Phạm vi nghiên cứu
Về nội dung: đề tài tập trung nghiên cứu hoàn thiện mục tiêu và phương pháp định
giá một số dịch vụ cơ bản và ngoại vi của khách sạn Daewoo – Hà Nội.
Về địa bàn: nghiên cứu được khảo sát, thực hiện trên địa bàn Hà Nội và thị trường
nguồn của khách sạn này.
Về thời gian: dữ liệu khảo sát được thu thập năm 2009 – 2010, các giải pháp đề xuất
áp dụng cho giai đoạn 2011 – 2015.
2
1.5 Phương pháp nghiên cứu
Để thực hiện nghiên cứu các vấn đề trong đề tài, nhóm nghiên cứu đã sử dụng
phương pháp nghiên cứu phân tích, thống kê và so sánh trên cơ sở thực tế kinh doanh
của khách sạn, sử dụng các bảng biểu, số liệu thực tế để tính toán phân tích. Đồng thời
để thu thập những đánh giá của khách hàng về giá các sản phẩm dịch vụ của khách sạn
Daewoo – Hà Nội, nhóm nghiên cứu đã thực hiện xây dựng phiếu điều tra với các dạng
câu hỏi đóng và mở, nhằm thăm dò ý kiến của các khách hàng thường xuyên tiêu dùng

các sản phẩm dịch vụ của khách sạn, phỏng vấn các nhân viên trong khách sạn để xác
định mục tiêu định giá các sản phẩm dịch vụ của khách sạn.
1.5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
1.5.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
a) Phương pháp phát phiếu điều tra cho khách hàng khi tiêu dùng các sản phẩm
dịch vụ của khách sạn Daewoo:
Mẫu điều tra: Đối tượng điều tra là 100 khách hàng (cả khách nội địa và khách
quốc tế) tới khách sạn Daewoo. Thời gian điều tra từ 15 tháng 11 đến 15 tháng 12.
Phiếu điều tra và thang điểm: Phiếu điều tra bao gồm các câu hỏi trắc nghiệm và
các câu hỏi mở (Phần phụ lục). Phần trắc nghiệm đưa ra các phương án theo mức độ hài
lòng của khách giảm dần.
Phát, thu phiếu điều tra: Nhóm nghiên cứu trực tiếp tiến hành việc phát và thu
phiếu điều tra.
Tổng hợp các ý kiến và đánh giá: Nhóm nghiên cứu căn cứ vào các phương án
trả lời, các kiến nghị đề xuất của khách để đưa ra đánh giá chung và các giải pháp hoàn
thiện chính sách giá của khách sạn.
3
Xác định mẫu điều tra
Lập phiếu điều tra và thang điểm
Phát, thu phiếu điều tra
Tổng hợp điểm, phân tích số liệu
Kết luận
b) Phương pháp phát phỏng vấn các nhà quản trị của khách sạn Daewoo được
thực hiện thông qua năm bước sau:

Nhóm nghiên cứu đã tiến hành phỏng vấn Ban giám đốc và các Trưởng phòng và
một số nhân viên các bộ phận: buồng phòng, bếp, bar của khách sạn Daewoo – Hà Nội.
1.5.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Thu thập các ấn phẩm và báo cáo của khách sạn: Giúp phân tích, đánh giá thực
trạng kinh doanh của khách sạn, các nhân tố ảnh hưởng tới quá trình xác định mục tiêu

và phương pháp định giá của khách sạn. Cụ thể:
– Thống kê về số lượng phòng, loại phòng, trang thiết bị, giá từng loại phòng;
thống kê về các nhà hàng, dịch vụ bổ sung của khách sạn…
– Bảng kết quả kinh doanh của khách sạn 2007 -2010: Thông qua việc so sánh
đối chiếu kết quả kinh doanh giữa các năm, nhằm xác định hiệu quả kinh doanh của
toàn khách sạn, cũng như hiệu quả kinh doanh của từng bộ phận, với các chỉ tiêu như:
Tổng doanh thu, doanh thu từng bộ phận (lưu trú, ăn uống, dịch vụ bổ sung), tỷ trọng
doanh thu từng nghiệp vụ; số lao động trực tiếp, gián tiếp; lợi nhuận, tỷ suất lợi nhuận…
1.5.2 Phương pháp xử lý dữ liệu
1.5.2.1 Phương pháp phân tích, xử lý dữ liệu sơ cấp
Dùng phương pháp thống kê, tổng hợp, so sánh để phân tích các dữ liệu sơ cấp
thu thập được. Sử dụng phần mềm tính toán Microsoft Excel để xử lý những dữ liệu thu
thập được.
1.5.2.2 Phương pháp phân tích, xử lý dữ liệu thứ cấp
4
Xác định mẫu điều tra
Xác định nội dung câu hỏi
Tiến hành phỏng vấn
Tổng hợp kết quả phỏng vấn
Kết luận
Dùng các phương pháp tổng hợp, trích dẫn, đối sánh, phân tích kinh tế để xử lý
dữ liệu thứ cấp đã thu thập được nhằm minh chứng rõ hơn việc phỏng vấn Ban giám
đốc, các Trưởng phòng, đội ngũ nhân viên các bộ phận và kết quả điều tra khách hàng,
đồng thời minh chứng cho những kết luận, đánh giá và đề xuất về mục tiêu và phương
pháp định giá các sản phẩm dịch vụ của khách sạn Daewoo – Hà Nội.
1.6 Ý nghĩa của việc nghiên cứu
Việc nghiên cứu giúp cho nhóm nghiên cứu hiểu rõ hơn về các mục tiêu kinh
doanh, mục tiêu định giá, các phương pháp định giá của khách sạn, nhận ra những ưu
điểm, hạn chế thiếu sót, đưa ra các giải pháp khả thi và nêu ra những vấn đề cần tiếp tục
nghiên cứu về mục tiêu và phương pháp định giá nhằm góp phần nâng cao sức cạnh

tranh, khả năng thu hút khách và hiệu quả kinh doanh của khách sạn Daewoo.
1.7 Kết cấu đề tài
Nội dung chính của đề tài gồm 4 chương
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu về mục tiêu và phương pháp định giá các sản
phẩm dịch vụ của khách sạn Daewoo – Hà Nội
Chương 2: Một số lý luận cơ bản về mục tiêu và phương pháp định giá các sản
phẩm dịch vụ trong khách sạn.
Chương 3: Đánh giá thực trạng xác định mục tiêu và phương pháp định giá các sản
phẩm dịch vụ của khách sạn Daewoo – Hà Nội
Chương 4: Các kết luận và đề xuất giải pháp hoàn thiện mục tiêu và phương pháp
định giá các sản phẩm dịch vụ của khách sạn Daewoo – Hà Nội
5
CHƯƠNG 2 : MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MỤC TIÊU VÀ
PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ CÁC SẢN PHẨM DỊCH VỤ TRONG
KHÁCH SẠN
2.1 Các khái niệm cơ bản
2.1.1 Khái niệm khách sạn, kinh doanh khách sạn
Theo nghĩa rộng, khách sạn là một ngành kinh tế dịch vụ xã hội tổng hợp, đề cập
đến bất kỳ nhóm nào tham gia vào du lịch, giải trí, vận chuyển hoặc cung cấp nơi nghỉ
qua đêm, bao gồm các tuyến du ngoạn bằng tàu thủy, hàng không, đường sắt, các công
ty cho thuê ô tô và các công ty lữ hành…kết hợp với một số hoạt động khác như: nghiên
cứu khoa học, chữa bệnh, công vụ…vv…
Như vậy, ta có thể đưa ra khái niệm về khách sạn như sau: “Khách sạn là cơ sở
kinh doanh lưu trú, các dịch vụ hoạt động nhằm mục đích sinh lợi bằng việc cho thuê
các phòng ở đã được chuẩn bị sẵn tiện nghi cho các khách hàng ghé lại qua đêm hay
thực hiện một kỳ nghỉ (có thể kéo dài đến vài tháng nhưng ngoại trừ việc cho lưu trú
thường xuyên). Cơ sở đó có thể bao gồm các dịch vụ phục vụ ăn uống, vui chơi giải trí,
các dịch vụ cần thiết khác.”
Kinh doanh khách sạn là loại hình kinh doanh có đặc điểm toàn cầu, nó dựa trên
tiêu chuẩn, thông lệ khu vực và quốc tế, như sự phân hạng khách sạn theo cấp độ khác

nhau tùy theo mức độ chất lượng, kèm theo là khung giá tương đương với loại hình dịch
vụ ở các khách sạn có thứ hạng giống nhau.
Kinh doanh khách sạn là kinh doanh sự lưu trú và các dịch vụ liên quan đến lưu
trú của khách hàng. Kinh doanh khách sạn có mối quan hệ mật thiết với kinh doanh lữ
hành, tuy nhiên nó cũng có tính độc lập tương đối của nó.
Kinh doanh khách sạn là hình thức kinh doanh trong một nền công nghiệp mang
tính cạnh tranh rất cao. Do đó, việc quản lý có ý nghĩa quan trọng và mang tính quyết
định đến sự thành công của doanh nghiệp.
Trong điều kiện xã hội ngày càng phát triển về mọi mặt như hiện nay, đặc biệt
khi Việt Nam gia nhập WTO, ngành kinh doanh khách sạn ngày càng phát triển và mở
rộng cùng xu thế phát triển và nâng cao đời sống xã hội và nhu cầu của con người, đồng
6
thời mức độ cạnh tranh trong kinh doanh càng ngày càng khốc liệt và mở rộng ở phạm
vi toàn cầu.
Kinh doanh khách sạn có những đặc điểm nổi bật như sau:
1) Kinh doanh khách sạn là một ngành kinh doanh đặc biệt mang nhiều tính chất
pha trộn đặc điểm của nhiều ngành khác nhau, hoạt động kinh doanh khách sạn mang
tính chất sản xuất kinh doanh dịch vụ, vừa mang tính chất văn hóa xã hội như tham
quan, giải trí, nghỉ ngơi, chữa bệnh, công vụ…
Kinh doanh khách sạn nói chung là công việc diễn ra quanh năm, tuy nhiên cũng
giống như du lịch, kinh doanh khách sạn cũng mang tính mùa vụ tương đối rõ rệt, nó
gắn liền với nhu cầu về phòng của khách sạn, tùy thuộc vào loại hình khách sạn, thị
trường khách mà khách sạn hướng tới.
2) Về lĩnh vực hoạt động, hoạt động kinh doanh khách sạn rất đa dạng, bao gồm
các loại hình kinh doanh khác nhau, thực hiện các chức năng khác nhau, cần các kiến
thức, quan điểm, phục vụ khác nhau nhưng có cùng một mục đích chung là phục vụ
nghiêm túc, chu đáo để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng.
Về bản chất hoạt động kinh doanh khách sạn có thể chia làm ba loại:
– Thứ nhất, hoạt động mang tính chất dịch vụ, như: dịch vụ lưu trú, dịch vụ vận
chuyển, dịch vụ ăn uống, dịch vụ giặt là và các dịch vụ khác như dịch vụ báo thức, dịch

vụ điện thoại, dịch vụ nhắn tin, dịch vụ thẩm mỹ,…
– Thứ hai, hoạt động mang tính chất sản xuất, như: các hoạt động chế biến món
ăn, đồ uống…
– Thứ ba, các hoạt động mang tính chất thương mại, như: các hoạt động mua bán
hàng hóa, đồ lưu niệm, các sản phẩm ăn uống…
Kinh doanh khách sạn rất đa dạng, phức tạp vì vậy cần có sự phối hợp nhịp
nhàng của những người tham gia phục vụ khách. Các quyết định trong khách sạn tuy
không phải là những quyết định lớn song lại có nhiều vấn đề phải giải quyết và diễn ra
hàng ngày. Vì vậy, việc điều phối và giải quyết các vấn đề nảy sinh trở nên hết sức quan
trọng.
3) Về môi trường kinh doanh, kinh doanh khách sạn luôn phải đương đầu với sự
cạnh tranh cao. Chính sự cạnh tranh gay gắt làm cho việc kinh doanh khách sạn luôn
phải đương đầu với việc lựa chọn mục tiêu và phương pháp định giá các sản phẩm dịch
7
vụ của mình. Kinh doanh khách sạn không thể lường trước được những khó khăn trong
quản lý do khách và nhân viên gây ra, tồn tại rất nhiều mối quan hệ phức tạp.
4) Sản phẩm dịch vụ của khách sạn có một số đặc điểm như sau:
Khách sạn vừa cung cấp các sản phẩm vật chất vừa cung cấp các dịch vụ vô
hình. Bản thân sản phẩm vật chất trong khách sạn không thể đáp ứng được nhu cầu của
du khách. Trong các khách sạn, cơ sở vật chất của nó và dịch vụ phục vụ luôn có mối
quan hệ mật thiết với nhau. Do đó, sản phẩm của khách sạn là sự kết hợp của sản phẩm
vật chất và sự tham gia phục vụ của nhân viên khách sạn. Cụ thể:
– Sản phẩm của khách sạn rất đa dạng, tổng hợp, có cả vật chất và dịch vụ. Có
phần do khách sạn tạo ra, có phần do ngành khác tạo ra nhưng do khách sạn sử dụng để
trực tiếp phục vụ và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
– Quá trình sản xuất và quá trình tiêu dùng sản phẩm khách sạn được thực hiện
đồng thời, tại cùng một chỗ, khách hàng trao đổi trực tiếp với nhân viên khách sạn. Do
vậy giá trị cảm nhận và việc đánh giá chúng cũng có thể khác nhau, nó phụ thuộc rất
nhiều vào trình độ của nhân viên, hiểu biết và tâm lý của khách hàng…
– Sản phẩm dịch vụ của khách sạn không thể sản xuất ra để lưu kho do tính song

hành và vô hình của nó, trong khi khả năng cung ứng thường cố định và nhu cầu của
khách hàng lại biến thiên rất nhiều.
– Sản phẩm khách sạn bao gồm các hoạt động phục vụ khách diễn ra trong suốt
quá trình từ khi nhận được lời yêu cầu của khách cho đến khi khách rời khỏi khách sạn.
– Là khâu phục vụ trực tiếp, khách sạn phải chịu trách nhiệm về chất lượng sản
phẩm dịch vụ với khách. Mặc dù có những sản phẩm không phải do khách sạn tạo ra
nhưng đôi khi khách không hài lòng với chúng dẫn đến không hài lòng chung đối với
toàn bộ sự phục vụ của khách sạn.
Các đặc điểm trên của kinh doanh khách sạn phần nào gây tác động trực tiếp tới
việc định giá các sản phẩm dịch vụ của khách sạn, với một số mặt như sau:
– Tính đa dạng và phức tạp trong hoạt động kinh doanh sẽ ảnh hưởng đến việc
xác định nội dung, phạm vi các khoản chi phí để xác định giá thành dịch vụ. Sự đa dạng
của các sản phẩm dịch vụ trong kinh doanh khách sạn gây ảnh hưởng tới việc tính giá
thành sản phẩm dịch vụ khách sạn. Mỗi loại hình hoạt động có các sản phẩm khác nhau,
hoặc cùng một loại hình hoạt động có nhiều chủng loại sản phẩm. Chẳng hạn, trong chế
8
biến ăn uống, có nhiều món ăn, đồ uống khác nhau; trong kinh doanh phòng ngủ có
nhiều loại phòng khác nhau (có phòng standar, phòng deluxe…). Vì vậy xác định giá
thành sản phẩm gặp không ít những khó khăn.
– Tính thời vụ trong kinh doanh cũng gây ảnh hưởng tới việc tính toán, phân bổ
chi phí đảm bảo cho giá các sản phẩm dịch vụ được ổn định phù hợp với nhu cầu của
khách hàng.
Những đặc điểm của kinh doanh khách sạn du lịch có ảnh hưởng trực tiếp tới
việc tính giá thành sản phẩm, vì vậy các nhà kinh doanh khách sạn cần phải hiểu một
cách sâu sắc những đặc trưng cơ bản của hoạt động kinh doanh khách sạn để hạch toán
đầy đủ các nghiệp vụ kinh tế phát sinh trong quá trình kinh doanh của mình.
2.1.2 Khái niệm và đặc điểm của giá sản phẩm dịch vụ trong khách sạn.
a) Khái niệm và bản chất của giá
Trong học thuyết giá trị của Các Mác, mỗi hàng hóa là sự thống nhất biện chứng của
hai thuộc tính giá trị và giá trị sử dụng, và hai thuộc tính này do các hình thái cụ thể và

trừu tượng của lao động kết tinh trong hàng hóa và được biểu thị qua công thức xác định
“c+v+m”. Mục đích của sản xuất hàng hóa là để bán nhằm kiếm lợi, vì vậy xuất hiện
đương lượng giá trị trao đổi và phát sinh giá. Như vậy, theo quan điểm truyền thống của
kinh tế chính trị thì giá cả được hiểu một cách rất khái quát là đại lượng chuyển hóa giá
trị của sản phẩm, là biểu hiện bằng tiền của giá trị.
Ngày nay, cụ thể hơn, theo nghĩa rộng, có thể hiểu giá cả là tổng những giá trị mà
người tiêu dùng bỏ ra (trao đổi) cho sự hưởng lợi từ việc sở hữu hoặc sử dụng hàng hóa
hoặc dịch vụ. Theo nghĩa hẹp, giá cả có thể được hiểu là số tiền được tính cho hàng hóa
hoặc dịch vụ.
Trong kinh doanh khách sạn, giá cả là lượng tiền mà khách du lịch phải trả cho
khách sạn về hàng hóa, dịch vụ du lịch nào đó trên cơ sở chi phí kinh doanh, quan hệ
cung cầu và các yếu tố khác.
b) Đặc điểm của giá sản phẩm dịch vụ trong khách sạn
• Giá sản phẩm dịch vụ của khách sạn có những đặc điểm chung như:
– Giá các sản phẩm dịch vụ trong ngành kinh doanh khách sạn chỉ có một khâu hình
thành giá với mức giá bán trực tiếp cho khách hàng. Vì trong kinh doanh khách sạn quá
9
trình sản xuất và tiêu dùng diễn ra đồng thời không phải qua khâu trung gian như sản
xuất hàng hóa nói chung.
– Có nhiều loại giá mang tính chất khác nhau như: giá sản xuất được bán trực tiếp
cho người tiêu dùng, giá dịch vụ trong đó yếu tố cung cấp là chủ yếu.
– Giá mang tính chất thời vụ, thường thì các doanh nghiệp định giá cao vào thời
điểm chính vụ và định giá thấp vào thời điểm trái vụ để khuyến khích khách hàng tiêu
dùng sản phẩm du lịch.
– Giá mang tính chất địa phương, quốc gia nhưng vẫn đảm bảo tương đồng đối với
giá cả quốc tế về cùng một sản phẩm dịch vụ phục vụ khách hàng.
– Có nhiều căn cứ để xác định giá như dựa vào chi phí, dựa vào khách hàng, dựa vào
sự cạnh tranh trên thị trường, dựa vào tính độc đáo, khác biệt của sản phẩm dịch vụ.
• Đặc điểm riêng của giá từng loại sản phẩm dịch vụ trong khách sạn
– Giá phòng:

+ Chỉ có một khâu hình thành giá, gắn với chi phí đầu tư xây dựng.
+ Tùy theo đối tượng khách phục vụ mà giá phong phú, mang tính chất địa phương,
quốc gia hay quốc tế.
+ Giá có tính thời vụ rõ nét, vì vậy tùy theo giai đoạn trong thời vụ du lịch, khách
sạn sẽ định giá phòng khác nhau cho phù hợp với mục tiêu thu hút khách.
– Giá sản phẩm ăn uống
Giá bán lẻ sản phẩm ăn uống của khách sạn mang đầy đủ đặc điểm của giá bán lẻ
hàng hóa tiêu dùng.
Sản phẩm ăn uống có hai loại: tự chế và chuyển bán, giá của mỗi loại sản phẩm này
có những đặc điểm riêng:
Giá sản phẩm ăn uống tự chế:
+ Chỉ có một khâu hình thành giá gắn với giá trị nguyên liệu.
+ Giá mang tính chất địa phương vì sản phẩm ăn uống của khách sạn không những
phục vụ nhu cầu của khách du lịch đến địa phương muốn tiêu dùng sản phẩm đặc sản
của địa phương, mà còn phục vụ cả nhu cầu của dân cư địa phương.
+ Giá mang tính thời vụ, do thời điểm khách có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm ăn uống
và do thời vụ của nguyên liệu đưa vào chế biến.
Giá bán lẻ hàng chuyển bán:
10
+ Doanh thu hàng chuyển bán chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu ăn uống và
nó có vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy lưu chuyển sản phẩm ăn uống.
+ Giá bán lẻ hàng chuyển bán còn có một phần phụ bù đắp chi phí tổ chức tiêu dùng
và hình thành một phần thu nhập thuần túy trong quá trình đó.
– Giá dịch vụ bổ sung khác:
Là đơn giá quy định cho từng loại dịch vụ bổ sung gồm các chi phí sản xuất và chi
phí phục vụ.
Giá các sản phẩm bổ sung chịu sự chi phối của quy luật giá trị và chịu sự tác động
của một số nhân tố đặc trưng khác như tính đặc trưng và giá trị của tài nguyên du lịch,
chất lượng phục vụ…
2.1.3 Tầm quan trọng của giá sản phẩm dịch vụ trong kinh doanh khách sạn

Cũng như tất cả các ngành khác trong nền kinh tế quốc dân, ngành kinh doanh khách
sạn sản xuất ra nhiều sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu khách hàng, các sản phẩm này tồn
tại dưới nhiều dạng khác nhau, dưới dạng hiện vật, hoặc dịch vụ. Do vậy việc nghiên
cứu một cách đầy đủ, sâu sắc các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định về giá có ý nghĩa
vô cùng quan trọng:
+ Đối với Nhà nước:
Giá là công cụ để Nhà nước quản lý và điều tiết vĩ mô nền kinh tế, khuyến khích
sản xuất trong nước góp phần phân phối lại thu nhập quốc dân, góp phần ổn định đời
sống dân cư và hướng dẫn tiêu dùng.
+ Đối với doanh nghiệp:
– Giá cả tạo ra doanh thu, bù đắp chi phí, hình thành lợi nhuận, đồng thời góp
phần thu hồi vốn cho doanh nghiệp.
– Giá cả là một trong các yếu tố của marketing – mix, do vậy nó sẽ tham gia vào
việc định vị và cạnh tranh, cũng như thu hút khách hàng.
+ Đối với khách hàng:
– Giá góp phần hướng dẫn, điều chỉnh nhu cầu của khách hàng, tùy từng mức giá
mà người tiêu dùng có thể chọn cho mình sản phẩm phù hợp.
11
– Giá ảnh hưởng trực tiếp đến tiền lương thực tế trong mối quan hệ với tiền
lương danh nghĩa. Giá cả tăng, tiền lương thực tế và tiền lương danh nghĩa đều giảm và
ngược lại.
+ Đối với thị trường:
– Giá cả là một yếu tố cơ bản của thị trường, bao gồm cung, cầu, giá cả, nó tham
gia vào thúc đẩy quá trình lưu thông, đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới người tiêu dùng.
– Giá cả sản phẩm dịch vụ biến động theo các quy luật kinh tế trên thị trường.
– Giá cả giúp cho sự điều chỉnh về tiêu dùng và điều tiết sản xuất.
– Giá cả chi phối lợi ích của các đối tượng tham gia thị trường.
2.2 Một số lý thuyết nghiên cứu về mục tiêu và phương pháp định giá
2.2.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc định giá trong kinh doanh khách sạn.
Có rất nhiều nhân tố tác động tới việc định giá các sản phẩm dịch vụ của một

khách sạn. Sau đây là các nhân tố chủ yếu:
a) Ảnh hưởng của các nhân tố bên trong tới việc định giá sản phẩm dịch vụ của
khách sạn.
+ Các mục tiêu định giá
Việc định giá của khách sạn phụ thuộc vào chiến lược sản phẩm mà khách sạn
lựa chọn. Khách sạn xác định các mục tiêu cần đạt được càng rõ ràng bao nhiêu, thì việc
xác định giá cho sản phẩm của doanh nghiệp đó càng dễ dàng bấy nhiêu.
+ Chiến lược marketing – mix
Các yếu tố của marketing – mix đó là: giá, sản phẩm, xúc tiến, phân phối, con
người, lập chương trình, tạo sản phẩm trọn gói và quan hệ đối tác. Như vậy, giá chỉ là
một trong những công cụ mà doanh nghiệp sử dụng để đạt được các mục tiêu của mình.
Việc xác định giá phải phù hợp với các yếu tố còn lại của marketing – mix. Chẳng hạn,
các khách sạn đang sử dụng nhiều chi nhánh của mình và mong muốn rằng các chi
nhánh này sẽ quảng cáo cho các mặt hàng của mình có thể đưa vào giá phần lãi lớn hơn.
Hay trong trường hợp một khách sạn thấy rằng chủ yếu quỹ phòng của mình được tiêu
thụ thông qua các đại lý bán buôn và các đại lý bán buôn này luôn duy trì mức tiêu thụ
sản phẩm cao thì khách sạn đó có thể giảm giá một cách đáng kể cho các đại lý bán
buôn đó. Thông thường, các doanh nghiệp thường có quyết định về giá trước tiên. Các
12
quyết định về các công cụ khác của marketing hỗn hợp thường dựa trên quyết định về
giá mà doanh nghiệp đã lưa chọn.
+ Chi phí cho hoạt động kinh doanh
Nếu như nhu cầu thị trường quyết định giá tối đa mà doanh nghiệp có thể chào
bán sản phẩm của mình thì chi phí của doanh nghiệp lại quyết định mức giá tối thiểu mà
doanh nghiệp có thể chào bán sản phẩm dịch vụ.
Chi phí kinh doanh khách sạn – du lịch là giá trị toàn bộ những hao phí lao động
xã hội cần thiết thực hiện sản xuất và cung ứng sản phẩm dịch vụ khách sạn – du lịch
cho khách hàng.
Chi phí là yếu tố cấu thành nên giá bán sản phẩm dịch vụ, ảnh hưởng trực tiếp
đến nhu cầu khách hàng, quyết định trực tiếp đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Chi phí

là cơ sở chính để doanh nghiệp xác định giá cho sản phẩm dịch vụ. Việc định giá cho
sản phẩm dịch vụ trước hết phải đảm bảo trang trải các chi phí về sản xuất, phân phối và
xúc tiến bán sản phẩm. Sau khi đã đảm bảo trang trải hết các chi phí, giá còn phải đảm
bảo sự hoàn vốn cho các nhà đầu tư. Vì vậy, chi phí là thành phần quan trọng trong
chiến lược giá của doanh nghiệp.
Hiện nay, có rất nhiều doanh nghiệp quan tâm đến việc cắt giảm chi phí. Tuy
nhiên, việc cắt giảm chi phí cần được thực hiện thông qua tăng hiệu quả (tức là giảm chi
phí tương đối, chứ không phải là giảm chi phí tuyệt đối), nếu không sẽ ảnh hưởng đến
chất lượng sản phẩm dịch vụ. Nhiều doanh nghiệp do có mức chi phí thấp nên có thể đặt
mức giá cho sản phẩm thấp, vì vậy sẽ chiếm được nhiều thị phần. Tuy nhiên, không
phải lúc nào cũng như vậy, nhiều khi các doanh nghiệp đặt mức giá cho sản phẩm tương
đương với giá của đối thủ cạnh tranh, và do vậy có khả năng hoàn vốn nhanh hơn.
Các doanh nghiệp cũng cần lưu ý rằng, khách hàng họ không quan tâm tới chi
phí sản xuất mà doanh nghiệp bỏ ra, họ chỉ quan tâm đến những giá trị mà họ sẽ nhận
được khi tiêu dùng sản phẩm dịch vụ. Vì vậy các doanh nghiệp cần hết sức lưu ý tới các
chi phí của mình.
Chi phí của khách sạn bao gồm các dạng là chi phí trực tiếp, chi phí gián tiếp, chi
phí cố định và chi phí biến đổi.
13
– Chi phí trực tiếp là những chi phí gắn liền với việc sản xuất ra một sản phẩm
nào đó, nó được hạch toán vào sản phẩm này.Ví dụ, chi phí nguyên vật liệu để chế biến
món ăn trong khách sạn.
– Chi phí gián tiếp là những khoản chi phí có liên quan đến nhiều loại sản phẩm
được sản xuất ra, chính vì vậy nó được phân bổ cho nhiều loại sản phẩm. Ví dụ, chi phí
quảng cáo cho nhiều sản phẩm, dịch vụ.
– Chi phí cố định là những chi phí không thay đổi theo mức độ sản xuất hay
doanh số bán của doanh nghiệp. Ví dụ, chi phí tiền thuê văn phòng, chi phí tiền lương
cho cán bộ quản lý,…
– Chi phí biến đổi là những khoản chi phí thay đổi theo mức độ sản xuất ra sản
phẩm hay số lượng sản phẩm được bán ra. Tuy nhiên, theo từng đơn vị sản phẩm nó lại

hầu như không thay đổi. Ví dụ, trong tour du lịch trọn gói, chi phí tiền ăn, tiền thuê
phòng khách sạn, tiền vé vào cửa…là những chi phí biến đổi.
– Tổng chi phí là số lượng chi phí cố định và chi phí biến đổi cho bất kỳ mức
doanh số nhất định nào đó. Nhà quản trị muốn đề ra một mức giá ít nhất sẽ trang trải
được cho tổng chi phí kinh doanh ở mức doanh số nhất định nào đó.
Qua sự phân tích ở trên cho thấy, để định giá một cách khôn ngoan, người kinh
doanh phải biết chi phí thay đổi như thế nào theo các mức doanh số khác nhau.
+ Thẩm quyền quyết định về giá trong doanh nghiệp
Như chúng ta đã biết, giá là yếu tố duy nhất tạo nên doanh thu, thu nhập vì vậy
việc xác định giá đóng một vai trò hết sức quan trọng. Trong các doanh nghiệp nhỏ,
thường thì ban giám đốc, thay vì bộ phận marketing hay bộ phận kinh doanh sẽ xác định
giá cho sản phẩm. Trong những doanh nghiệp lớn theo mô hình tập đoàn thì việc xác
định giá có thể được thực hiện bởi bộ phận chuyên trách của tập đoàn, hoặc được thực
hiện bởi các nhà quản trị các chi nhánh, các công ty con, song phải dưới sự chỉ dẫn của
của các nhà quản trị tập đoàn.
Trong một khách sạn, việc xây dựng kế hoạch về giá cho sản phẩm được dựa
trên mức giá trung bình hàng tháng và công suất sử dụng buồng dự tính cho chu kỳ kinh
doanh sắp tới. Kế hoạch đó phải được các nhà lãnh đạo cấp khu vực, hoặc cấp tập đoàn
phê duyệt. Ban giám đốc và giám đốc kinh doanh của khách sạn phải có trách nhiệm đề
đạt được mức giá bình quân theo kế hoạch đã được xây dựng.
14
b) Ảnh hưởng của các nhân tố bên ngoài tới việc định giá sản phẩm dịch vụ của
doanh nghiệp khách sạn.
– Nhu cầu và co dãn của cầu theo giá
Nếu như chi phí xác định mức giới hạn dưới của giá thì thị trường cầu sẽ cho
phép xác định mức giới hạn trên của giá. Kể cả người tiêu dùng cuối cùng và các thành
viên trong kênh phân phối đều tác động đến mức giá của doanh nghiệp. Do vậy trước
khi xác định giá các nhà kinh doanh khách sạn cần hiểu rõ mối quan hệ giữa giá và cầu
đối với một sản phẩm cụ thể.
Những ảnh hưởng của cầu tới giá sản phẩm dịch vụ tập trung chủ yếu trên các

mặt sau: mối quan hệ giữa giá – cầu, sự co dãn của cầu theo giá, cảm nhận của người
tiêu dùng về giá và giá trị.
Trong điều kiện thị trường bình thường thì cầu và giá là hai đại lượng có mối
quan hệ tỷ lệ nghịch với nhau. Điều đó có nghĩa là, khi giá sản phẩm dịch vụ cao thì cầu
thấp và ngược lại.
P
Q
Hình 1: Đường cầu có độ dốc âm
Đồ thị nhu cầu cho biết số sản phẩm dịch vụ mà khách hàng sẽ mua tại các mức
giá khác nhau trong khoảng một thời gian xác định. Nhu cầu về các sản phẩm dịch vụ
của khách sạn cũng giống như phần lớn nhu cầu các hàng hóa khác. Có nghĩa là, khi giá
cả tăng lên thì nhu cầu về sản phẩm dịch vụ sẽ giảm xuống và ngược lại, do đó đồ thị
nhu cầu có dạng như trên. Chẳng hạn, giá của một phòng đôi của khách sạn hạng 1 là
100$ thì khách sạn có thể cho thuê 3 phòng, nhưng nếu khách sạn tăng giá lên 120$ thì
khách sạn chỉ có thể cho thuê 2 phòng. Vào thời điểm chính vụ, thường xảy ra tình trạng
hết phòng, cháy phòng, khi đó để có được dịch vụ lưu trú, nghỉ ngơi tại khách sạn dù giá
15
phòng có tăng lên thì nhu cầu của khách vẫn có thể tăng lên. Trong các trường hợp như
vậy, đường cầu có độ dốc dương.
P
Q
Hình 2: Đường cầu có độ dốc dương
Tuy nhiên những người làm marketing cũng cần hiểu rằng, ngoài giá cả, nhu cầu
các sản phẩm dịch vụ còn chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố như: vị trí khách sạn, chất
lượng phục vụ,…
Các nhà kinh tế họ nghiên cứu được rằng, do ảnh hưởng của các nhân tố không
phải là giá, đồ thị đường cầu dịch chuyển nhưng không biến đổi dạng của nó. Chẳng
hạn, nếu khách sạn thực hiện các biện pháp kích thích tiêu thụ như: khách hàng thuê
phòng hạng X từ mấy đêm đến mấy đêm sẽ được miễn phí dịch vụ báo thức buổi sáng,
bữa ăn sáng…qua đó sẽ thúc đẩy nhu cầu khách hàng tăng lên, đường cầu sẽ dịch

chuyển song song sang phải.
P
Q
Hình 3: Sự dịch chuyển của đường cầu
Những người làm marketing cần phải hiểu rõ mức cầu thay đổi như thế nào đối
với sự biến động của giá. Sự co dãn của mức cầu là phản ứng của mức cầu với một sản
phẩm khi giá của nó thay đổi.
16
Nhu cầu về các sản phẩm dịch vụ của khách sạn vừa co dãn theo giá, vừa không
co dãn theo giá, nó phụ thuộc vào mùa vụ.
P P
Q Q
Hình 4: Cầu co dãn theo giá Hình 5: Cầu không co dãn theo giá
Trong trường hợp nhu cầu co dãn, chỉ cần một sự giảm giá nhẹ nào đó sẽ dẫn đến
việc gia tăng trong tổng doanh thu của doanh nghiệp, tuy giá bán của một đơn vị sản
phẩm có giảm đi song nhiều sản phẩm sẽ được bán hơn bù đắp lại phần thiếu hụt do
giảm giá. Ngược lại, trường hợp cầu không co dãn theo giá thì một sự giảm giá nào đó
sẽ làm cho tổng doanh thu giảm đi, lượng sản phẩm bán ra có tăng lên đôi chút, song
không đủ bù đắp lại sự thiếu hụt do giảm giá.
Một yếu tố rất quan trọng ảnh hưởng đến sự co dãn của cầu đối với một sản
phẩm dịch vụ nào đó là sự có mặt của những sản phẩm thay thế. Trong kinh doanh du
lịch nói chung, trong kinh doanh khách sạn nói riêng, có rất ít các sản phẩm thay thế hơn
so với các sản phẩm hàng hóa, dịch vụ khác, bởi vì có tiêu chuẩn xếp hạng các khách
sạn (khách sạn một sao, hai sao, bao sao,…, năm sao). Các khách sạn năm sao, hạng
sang với ít sự cạnh tranh có thể đặt ra mức giá cao, nhằm vào các khách hàng có khả
năng chi trả cao như khách công vụ mà không sợ khách sẽ chuyển sang khách sạn có giả
rẻ song chất lượng sản phẩm kém hơn.
Trong bậc thang nhu cầu của con người, theo thuyết nhu cầu của Maslow, con
người có nhu cầu được tôn trọng và tự khẳng định mình. Có những người lựa chọn các
khách sạn cao cấp, để khẳng định cá tính của mình. Thông thường, mỗi con người sẽ tự

đặt ra cho mình một vùng giá chấp nhận được. Trong kinh doanh khách sạn, nhận thức
về giá của khách hàng có yếu tố không hữu hình cao, hay các sản phẩm mà họ còn hiểu
biết ít, thường chịu ảnh hưởng nhiều của yếu tố tâm lý. Khách hàng có quan điểm đánh
đồng giá cao đồng nghĩa với chất lượng cao, họ lý tưởng hóa những sản phẩm đó. Điều
này gây ảnh hưởng tới việc kinh doanh của các khách sạn cao cấp trong trường hợp
17
khách sạn muốn cắt giảm giá các sản phẩm dịch vụ để thu hút các khách hàng thấp hơn,
gây tâm lý hoài nghi cho khách hàng cao cấp.
– Giá cả các sản phẩm dịch vụ của đối thủ cạnh tranh
Giá cả các sản phẩm dịch vụ của đối thủ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xác định
khoảng giá trung bình cho các sản phẩm dịch vụ của mình. Doanh nghiệp có thể sử
dụng những hiểu biết về giá cả và hàng hóa của đối thủ cạnh tranh làm điểm xuất phát
để hình thành giá của mình. Nếu sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp tương tự với sản
phẩm dịch vụ của đối thủ, thì doanh nghiệp có thể định giá bằng hoặc thấp hơn giá của
đối thủ, đảm bảo cho sản phẩm dịch vụ tiêu thụ được. Nếu chất lượng sản phẩm dịch vụ
của doanh nghiệp thấp hơn, buộc doanh nghiệp phải định giá thấp hơn. Doanh nghiệp
chỉ có thể định giá cao hơn khi sản phẩm của doanh nghiệp có chất lượng cao hơn, có
những khác biệt mà sản phẩm của đối thủ không có.
Thực chất, các doanh nghiệp sử dụng giá để xác định vị trí hàng chào bán của
mình so với hàng hóa của đối thủ cạnh tranh. Trong kinh doanh khách sạn, vị thế cạnh
tranh của khách sạn cũng ảnh hưởng lớn đến việc định giá, và có rất ít doanh nghiệp
được kinh doanh độc quyền. Các khách sạn năm sao sẽ phải định giá cao hơn các khách
sạn bốn sao, ba sao…để khẳng định chất lượng, đẳng cấp của mình.
Kinh doanh du lịch nói chung, kinh doanh khách sạn nói riêng, luôn ở trong trạng
thái phải cạnh tranh gay gắt, lúc này mức cầu khá co dãn với giá và các doanh nghiệp
không rộng đường để lựa chọn mức giá. Các doanh nghiệp cần phải cố gắng tìm ra điểm
khác biệt của sản phẩm của mình làm cơ sở cho việc định giá, tránh những cạnh tranh
về giá.
Tóm lại khi định giá sản phẩm của mình, các doanh nghiệp kinh doanh khách
sạn, du lịch luôn phải đặt mình trong thế tương quan về cạnh tranh để điều chỉnh giá so

với giá của đối thủ cạnh tranh cho hợp lý mà vẫn đạt được mục tiêu đề ra.
– Ảnh hưởng của các nhân tố khác
Bên cạnh các yếu tố: nhu cầu, chi phí, cạnh tranh, doanh nghiệp kinh doanh
khách sạn khi định giá còn phải quan tâm tới các yếu tố:
+ Các yếu tố thuộc về sản phẩm của doanh nghiệp: các doanh nghiệp cố gắng
làm khác biệt sản phẩm của mình với đối thủ cạnh tranh. Trong kinh doanh khách sạn,
các khách sạn thường tạo sự khác biệt cho sản phẩm của mình bằng các thiết bị, cách
18
trang trí các thiết bị, phong cách phục vụ… Sự khác biệt càng lớn, càng dễ dàng định
giá theo tâm lý khách hàng, khách hàng sẵn sàng chi trả để có được sự độc đáo này. Mặt
khác, khi sản phẩm chào bán có giá trị xứng đáng với đồng tiền theo cảm nhận của
khách hàng họ sẽ dễ dàng chấp nhận hơn. Kinh doanh khách sạn mang tính mùa vụ nên
có thể nâng giá vào thời kỳ cao điểm mà không sợ mất khách và có thể hạ giá mạnh vào
thời điểm trái vụ để kích thích nhu cầu.
+ Mỗi sản phẩm đều có chu kỳ sống của nó. Chu kỳ sống của sản phẩm bao gồm
bốn giai đoạn: triển khai, tăng trưởng, bão hòa, suy thoái. Các giai đoạn khác nhau của
chu kỳ sống cần có các chính sách giá khác nhau. Chẳng hạn, giai đoạn triển khai doanh
nghiệp có thể định giá thấp, định giá theo phương pháp “cộng % lời” để thu hút khách
hàng tiêu dùng sản phẩm. Khi sản phẩm đi vào giai đoạn tăng trưởng, doanh nghiệp có
thể định giá cao, sau đó có thể cắt giảm giá trên cơ sở cắt giảm chi phí…
+ Việc định giá các sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp cũng cần căn cứ vào các
yếu tố của môi trường bên ngoài: môi trường kinh tế tăng trưởng, suy thoái hay lạm
phát; lãi suất, tình hình thất nghiệp; tình hình an ninh chính trị…các yếu tố này ảnh
hưởng tới chi phí sản xuất kinh doanh, doanh số bán của doanh nghiệp kinh doanh
khách sạn.
2.2.2 Mục tiêu định giá các sản phẩm dịch vụ trong kinh doanh khách sạn
Một doanh nghiệp có thể theo đuổi các mục tiêu khác nhau khi định giá các sản
phẩm dịch vụ. Nếu doanh nghiệp có phân đoạn thị trường, lựa chọn được thị trường
mục tiêu và xây dựng chính sách marketing – mix cho từng đoạn thị trường đó thì mục
tiêu định giá được xác định rõ ràng vì giá là thành phần của marketing – mix. Như vậy,

chiến lược định giá phần lớn là do các quyết định về cách định vị trên thị trường. Một
doanh nghiệp xác định các mục tiêu cần đạt được càng rõ ràng bao nhiêu, thì việc định
giá cho sản phẩm của doanh nghiệp đó càng dễ dàng bấy nhiêu. Những mục tiêu mà
doanh nghiệp có thể đặt ra là: Đảm bảo tồn tại, tối đa hóa lợi nhuận, tăng tối đa thị
phần, dẫn đầu thị trường về chất lượng sản phẩm. Cụ thể:
+ Mục tiêu đảm bảo tồn tại: Mục tiêu này được đặt lên hàng đầu khi doanh
nghiệp bị sức ép cạnh tranh mạnh mẽ, hoặc đang gặp khó khăn trong kinh doanh, nhu
cầu của khách hàng đã thay đổi… Lúc này sự tồn tại của doanh nghiệp còn quan trọng
19
hơn cả lợi nhuận. Các doanh nghiệp kinh doanh du lịch thường phải áp dụng chiến lược
hạ giá sản phẩm để cố gắng có được những nguồn thu trang trải chi phí.
Trong kinh doanh khách sạn, các đối thủ cạnh tranh thường rất hay quan tâm đến
sự biến động về giá trên thị trường và họ sẽ thường có biện pháp ứng phó ngay lại nếu
họ cảm thấy bị đe dọa. Kết quả là ở những thị trường như vậy thì không những công
suất sử dụng buồng giảm mà cả giá buồng và lợi nhuận cũng giảm sút.
Việc áp dụng chiến lược hạ giá cần phải được các khách sạn cân nhắc kỹ lưỡng,
trong từng trường hợp cụ thể. Nếu như trên địa bàn chỉ có một hoặc hai khách sạn thì
việc hạ giá có hiệu quả đáng kể. Song, trên một địa bàn rộng lớn, chẳng hạn như Hà Nội
có tới hàng trăm khách sạn thì các đối thủ cạnh tranh lại thường dùng các kỹ xảo
marketing của mình đề giành khách hàng thay vì cắt giảm giá.
+ Mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận: Có nhiều doanh nghiệp đặt mức giá cao cho sản
phẩm dịch vụ của mình để tăng tối đa lợi nhuận trước mắt. Các doanh nghiệp thường
ước tính nhu cầu thị trường theo giá dựa trên kết quả phân tích thống kê trước đây, ước
tính chi phí theo lượng sản phẩm bán được.
Nếu lấy mục tiêu lợi nhuận trước mắt để định giá thì doanh nghiệp khó có thể
kinh doanh có hiệu quả vì đã bỏ qua sự tác động của các yếu tố khác như cạnh tranh và
các biến số còn lại của marketing – mix.
Trong thực tế, có nhiều doanh nghiệp đặt giá bán cao hơn để hớt phần ngọn của
thị trường, mỗi lần đổi mới sản phẩm hoặc tung sản phẩm mới ra thị trường, doanh
nghiệp có thể định giá cao nhất có thể trên cơ sở so sánh lợi ích với các sản phẩm thay

thế. Tuy nhiên, phương pháp này cũng chỉ nên áp dụng trong những điều kiện nhất định
khi mà nhu cầu hiện tại lớn, giá thành đơn vị khi sản xuất ít không quá cao…
+ Mục tiêu tăng tối đa thị phần: Nhiều doanh nghiệp muốn dẫn đầu thị trường
về thị phần. Họ tin tưởng rằng với tỷ phần thị trường cao nhất thì mặc dù với mức giá
thấp họ vẫn thu được lợi nhuận lâu dài. Một chuỗi khách sạn lớn trên thế giới khi xâm
nhập thị trường mới đặt mức giá thấp để thu hút khách hàng. Sau một thời gian, khi đã
ổn định lượng khách hàng, họ tăng giá mạnh và dùng các công cụ marketing khác để
khẳng định vị thế trong cạnh tranh.
Để đạt được mục tiêu này, các doanh nghiệp thường định giá sản phẩm dịch vụ
của mình thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh để xâm nhập thị trường. Doanh nghiệp chỉ
20
có thể đạt được mục tiêu này trong các điều kiện nhất định: thị trường rất nhạy cảm với
giá, chi phí sản xuất và phân phối thấp, giá thấp sẽ khuyến khích cạnh tranh thực tế và
tiềm ẩn.
+ Mục tiêu dẫn đầu thị trường về chất lượng sản phẩm: Những khách sạn cao
cấp, có uy tín thường có mức giá rất cao. Họ luôn đặt vấn đề chất lượng lên hàng đầu,
luôn cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm. Ngoài việc đầu tư các trang thiết bị cao cấp,
họ rất quan tâm nâng cao đội ngũ chất lượng nhân viên để đạt được mức chất lượng
tuyệt hảo. Các doanh nghiệp họ tin tưởng rằng, sẽ có một bộ phận khách hàng sẵn sàng
chi trả để hưởng mức chất lượng dịch vụ đó.
Muốn đạt được mục tiêu này, các daonh nghiệp phải không ngừng quan tâm đến
đầu tư cho hoạt động nghiên cứu và phát triển (R&D) và các hoạt động kiểm tra, duy trì
và nâng cao chất lượng.
+ Các mục tiêu khác: Ngoài các mục tiêu kể trên, một doanh nghiệp cũng có thể
sử dụng giá để đạt được các mục tiêu đặc biệt khác như: phong tỏa đối thủ cạnh tranh,
thu hồi vốn đầu tư nhanh… Một nhà hàng có thể đặt mức giá thấp để ngăn cản không
cho đối thủ cạnh tranh mới thâm nhập vào thị trường hoặc cũng có thể đặt các mức giá
như đối thủ cạnh tranh để ổn định thị trường. Một nhà hàng khác lại có thể giảm giá để
tạo ấn tượng cho sản phẩm mới và để thu hút khách…
2.2.3 Các phương pháp định giá sản phẩm trong kinh doanh khách sạn

2.2.3.1 Phương pháp chung
Nếu như các chi phí sản xuất là mức sàn để định giá, thì những cảm nhận của
người tiêu dùng về giá trị của sản phẩm là mức giá trần để xác định giá. Doanh nghiệp
phải xác định giá sao cho nằm trong khoảng giữa mức giá tối thiểu không đem lại lợi
nhuận cho doanh nghiệp và mức giá cao không tạo ra được nhu cầu. Một doanh nghiệp
cũng cần phải quan tâm tới giá của đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra còn có những nhân tố
bên trong và bên ngoài khác nữa mà doanh nghiệp cần quan tâm khi xác định giá cho
sản phẩm của doanh nghiệp.
Như vậy, khi lựa chọn phương pháp định giá doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ
lưỡng mô hình 3C (cost – customer – competitor) để lựa chọn phương pháp định giá cho
phù hợp.
Trên cơ sở mô hình 3C, có các phương pháp định giá cơ bản sau:
21
a) Định giá theo cách cộng lời vào chi phí
Đây được coi là phương pháp đơn giản nhất, và cũng hay được dùng nhất để xác
định giá các sản phẩm dịch vụ.
Cơ sở của phương pháp này đó là, người định giá sẽ cộng thêm vào chi phí trung
bình cho một đơn vị sản phẩm một mức lợi nhuận dự kiến trên một đơn vị sản phẩm.
Giá của sản phẩm dịch vụ có thể được xác định theo công thức sau:
Giá dự kiến = Chi phí đơn vị + Mức lãi dự kiến cho một đơn vị
Trong kinh doanh khách sạn, du lịch người ta hay dùng phương pháp này để xác
định giá đồ uống trong khách sạn. Ví dụ, một chai bia có giá thành là 10.000 đ, mức lợi
nhuận tính theo giá thành là 100% tức là 10.000 đ. Vậy giá bán của chai bia sẽ là 20.000
đ.
Một phương pháp thông dụng khác cũng hay được sử dụng để xác định giá trong
kinh doanh khách sạn là giá thành chiếm bao nhiêu phần trăm giá bán. Ví dụ, khách sạn
xác định mức giá cho thực đơn theo nguyên tắc giá thành chiếm 40% của giá bán. Điều
đó có nghĩa là nếu tổng chi phí cho một suất ăn là 40.000 đ, thì suất ăn đó sẽ được bán
với giá là 100.000 đ(chưa có thuế VAT).
Ta cũng có thể định giá bán dự kiến dựa trên mức lãi dự kiến trên doanh số bán.

Ví dụ, chi phí biến đổi cho một khách đi du lịch theo tour trọn gói là 160.000 đ, chi phí
cố định cgo chuyến đi là 3.600.000 đ, dự kiến số vé bán được là 60 vé, khi đó:

Chi phí cố định cho chuyến đi
Chi phí đơn vị = chi phí biến đổi cho một khách +
Số lượng khách
Chi phí đơn vị = 160.000 + 3.600.000/60 = 220.000 đ
Giả sử, công ty muốn có mức lời là 30% trên chi phí, lúc đó doanh nghiệp sẽ
định mức giá là:
Giá dự kiến = chi phí đơn vị sản phẩm*(1+0.3) = 220.000*1.3 = 286.000 đ
Nếu doanh nghiệp dự kiến mức lãi là 20% trên doanh số bán, thì giá dự kiến sẽ
là:
Giá dự kiến = chi phí đơn vị sản phẩm / (1-%lãi trên doanh số)
Giá dự kiến = 220.000 / (1-0.2) = 275.000 đ
22
Nếu lựa chọn phương pháp này để định giá cho sản phẩm dịch vụ, doanh nghiệp
sẽ có được những thuận lợi như:
Thứ nhất, phương pháp này hết sức đơn giản vì nó dựa trên cơ sở chi phí sản
xuất kinh doanh, doanh nghiệp hoàn toàn kiểm soát được chi phí của mình, người bán
biết được giá gốc và không phải điều chỉnh thường xuyên mức giá.
Thứ hai, khi tất cả các đơn vị trong ngành kinh doanh khách sạn, du lịch đều tính
giá theo phương pháp này thì giá của họ có xu hướng tương tự như nhau.
Thứ ba, phương pháp định giá này công bằng cho cả người mua và người bán,
ngay cả khi nhu cầu cao, người bán không thể ép giá vì họ vẫn đạt được mức lời dự kiến
trên vốn đầu tư.
Tuy nhiên phương pháp này cũng còn có những hạn chế nhất định, nó không chú
ý tới nhu cầu hiện tại, giá trị nhận thức của khách hàng và tình hình cạnh tranh trên thị
trường.
b) Định giá theo lợi nhuận mục tiêu
Khi định giá theo lợi nhuận mục tiêu, doanh nghiệp sẽ phải xác định mức giá cho

sản phẩm dịch vụ của mình sao cho đảm bảo được tỷ suất lợi nhuận trên vốn đầu tư
(ROI).
Công thức xác định:
Lợi nhuận trên vốn đầu tư
Giá theo lợi nhuận mục tiêu = chi phí đơn vị +
Số lượng tiêu thụ
Trở lại ví dụ trên, giả sử doanh nghiệp đó đầu tư 30.000.000 đ vốn đầu tư cho
việc kinh doanh, và muốn ấn định giá sao cho đảm bảo có được lợi nhuận là 15% trên
vốn đầu tư, thì lúc đó giá bán được ấn định theo lợi nhuận mục tiêu là:
Giá theo lợi nhuận mục tiêu = 220.000 + 15%*30.000.000/60 = 295.000 đ
60 vé – là số vé doanh nghiệp dự kiến sẽ bán được, tuy nhiên trong kinh doanh
khách sạn, du lịch, nhu cầu của khách du lịch biến đổi khôn lường, nó dễ dàng bị thay
thế bằng các nhu cầu khác. Do đó, để xác định chính xác số vé có khả năng bán được,
chúng ta có thể sử dụng phương pháp tính điểm hòa vốn, qua đó chúng ta cũng thấy
được mối quan hệ giữa các mức giá, số lượng bán ra hòa vốn với các mức giá khác
nhau.
23
Nếu ký hiệu TC là tổng chi phí, FC là tổng chi phí cố định, VC là tổng chi phí
biến đổi, AVC là chi phí biến đổi đơn vị, P là giá bán, ta có công thức tính điểm hòa vốn
như sau:
Chi phí cố định FC
Khối lượng hòa vốn = =
Giá – chi phí biến đổi đơn vịP – AVC
Trong ví dụ trên:
Khối lượng hòa vốn = 3.600.000 / (286.000-160.000)= 28.6 vé
Như vậy nếu doanh nghiệp bán được từ 29 vé trở nên là bắt đầu có lãi.
Khối lượng bán đạt lợi nhuận mục tiêu là khối lượng sản phẩm bán được ở mức
giá dự kiến nào đó để đạt được lợi nhuận mục tiêu, có thể được tính theo công thức:
CFCĐ + mức lợi nhuận mục tiêu
Khối lượng bán đạt lợi nhuận mục tiêu =

Giá – CFBĐ đơn vị
Quay trở lại ví dụ trên, với tổng số vốn đầu tư là 30.000.000 đ, ROI = 15%, khi
đó tổng lợi nhuận mục tiêu là 15%*30.000.000 = 4.500.000 đ. Khi đó ta có:
3.600.000 + 4.500.000
Khối lượng bán đạt lợi nhuận mục tiêu = = 64.3 vé
286.000 – 160.000
c) Định giá theo giá hiện hành
Khi định giá theo mức giá hiện hành, doanh nghiệp thường căn cứ chủ yếu vào
giá của đối thủ cạnh tranh và ít quan tâm hơn đến chi phí của doanh nghiệp và nhu cầu
của khách hàng. Doanh nghiệp có ba sự lựa chọn, hoặc là định giá bằng, hoặc là cao hơn
hay thấp hơn giá của đối thủ cạnh tranh.
Doanh nghiệp định giá thấp hơn giá cạnh tranh, trong trường hợp này mức cầu
phải co dãn theo giá, lúc đó doanh số của doanh nghiệp sẽ tăng lên trong khi lợi nhuận
trên một sản phẩm giảm xuống. Nếu tổng cầu của thị trường không co dãn, thì khi đó
các doanh nghiệp cạnh tranh cũng phải hạ giá, có thể xảy ra cạnh tranh giá. Thị trường
khách sạn ở nước ta trong vài năm qua đã xảy ra hiện tượng này, tuy nhiên ta không nên
nhầm lẫn cách này với việc giảm giá, vì khi giảm giá doanh nghiệp hiểu rất rõ các dạng
chi phí.
24
Định giá cao hơn giá cạnh tranh, doanh nghiệp chủ động bán với giá cao hơn giá
của đối thủ và sử dụng sự khác biệt hóa của sản phẩm, làm cho khách hàng cảm thấy sự
hơn hẳn về chất lượng. Tuy nhiên nếu không cẩn thận sẽ làm cho khách hàng nảy sinh
nhu cầu đối với các sản phẩm thay thế.
Định giá cạnh tranh, doanh nghiệp định giá bán bằng hoặc gần với giá của đối
thủ cạnh tranh, có thể thay đổi đôi chút tùy theo khu vực địa lý và các yếu tố phi giá cả
khác. Phương pháp này được sử dụng khá phổ biến, đặc biệt là trong ngắn hạn. Tuy
nhiên nếu định giá cạnh tranh mà không ý thức đầy đủ về chi phí và sự khác biệt của sản
phẩm giữa các cơ sở khác nhau thì phương pháp này có xu hướng khá rủi ro.
d) Định giá theo cảm nhận của khách hàng
Theo phương pháp này, doanh nghiệp định giá bán sản phẩm dịch vụ của mình

căn cứ vào cảm nhận của khách hàng về giá trị chứ không phải chi phí của người bán là
căn cứ để định giá. Doanh nghiệp không tuân theo trình tự xây dựng kế hoạch
marketing, thiết kế sản phẩm và sau đó mới xác định giá. Trước tiên, doanh nghiệp sẽ
xác định mức giá cho sản phẩm theo sự cảm nhận về giá trị đối với sản phẩm đó của
khách hàng. Việc xây dựng kế hoạch marketing, thiết kế sản phẩm sẽ phải tính đến mức
giá đã được xây dựng.
Khi áp dụng phương pháp này, các doanh nghiệp cần phải biết được ý kiến của
khách hàng về các sản phẩm khác nhau của các đối thủ cạnh tranh. Các nhà nghiên cứu
marketing cho rằng cũng nên thăm dò ý kiến của khách hàng xem họ sẵn sàng trả thêm
cho những giá trị được bổ sung vào sản phẩm hay không. Để xác định được điều này,
người ta có thể sử dụng phương pháp đánh đổi? (trade – off). Các nhân viên nghiên cứu
marketing sẽ điều tra xem khách hàng sẽ trả tiền thuê phòng như thế nào cho phòng có
hoặc không có những tiện nghi nhất định. Những thông tin thu được sẽ giúp nhà quản trị
marketing tạo ra được những giá trị cảm nhận cao hơn mức giá mà họ sẽ tính cho sản
phẩm. Nếu doanh nghiệp xác định mức giá cao hơn so với giá trị cảm nhận của khách
hàng, sản lượng tiêu thụ sẽ bị ảnh hưởng. Tất nhiên, nếu doanh nghiệp đặt mức giá thấp
cho sản phẩm, thì sản lượng tiêu thụ sẽ tốt hơn, song có thể dẫn đến mức thu nhập thấp
hơn.
25
Từ những nghiên cứu và phân tích trên hoàn toàn có thể nhận thấy việc lựa chọn đề tài điều tra và nghiên cứu có ý nghĩathiết thực cả về lý luận và thực tiễn kinh doanh thương mại lúc bấy giờ. 1.2 Xác lập và công bố yếu tố trong đề tàiĐể bảo vệ sự sống sót và liên tục tăng trưởng của khách sạn Daewoo, nâng cao tínhcạnh tranh của khách sạn với những khách sạn cùng hạng khác trên địa phận Thành Phố Hà Nội, bêncạnh việc nâng cao chất lượng dịch vụ thì doanh nghiệp cần phải xem xét, xem xét kỹlưỡng tiềm năng định giá của mình, trên cơ sở đó lựa chọn phương pháp định giá phùhợp. Vì vậy, yếu tố điều tra và nghiên cứu của đề tài là tiềm năng và phương pháp định giá những sảnphẩm dịch vụ, trên cơ sở nghiên cứu và phân tích những tác nhân tác động ảnh hưởng, đặc biệt quan trọng là môi trường tự nhiên cạnhtranh của khách sạn Daewoo – TP. Hà Nội. 1.3 Mục tiêu nghiên cứuMục tiêu nghiên cứu và điều tra là đưa ra những giải pháp và yêu cầu nhằm mục đích hoàn thành xong mục tiêuvà phương pháp định giá, nhằm mục đích nâng cao năng lượng cạnh tranh đối đầu, đồng thời thỏa mãn nhu cầu nhucầu và tăng cường lôi cuốn khách đến khách sạn Daewoo – TP.HN. 1.4 Phạm vi nghiên cứuVề nội dung : đề tài tập trung chuyên sâu điều tra và nghiên cứu hoàn thành xong tiềm năng và giải pháp địnhgiá 1 số ít dịch vụ cơ bản và ngoại vi của khách sạn Daewoo – Thành Phố Hà Nội. Về địa phận : điều tra và nghiên cứu được khảo sát, triển khai trên địa phận Thành Phố Hà Nội và thị trườngnguồn của khách sạn này. Về thời hạn : tài liệu khảo sát được tích lũy năm 2009 – 2010, những giải pháp đề xuấtáp dụng cho quá trình 2011 – 2015.1.5 Phương pháp nghiên cứuĐể thực thi điều tra và nghiên cứu những yếu tố trong đề tài, nhóm nghiên cứu và điều tra đã sử dụngphương pháp điều tra và nghiên cứu nghiên cứu và phân tích, thống kê và so sánh trên cơ sở trong thực tiễn kinh doanhcủa khách sạn, sử dụng những bảng biểu, số liệu trong thực tiễn để đo lường và thống kê nghiên cứu và phân tích. Đồng thờiđể tích lũy những nhìn nhận của người mua về giá những sản phẩm dịch vụ của khách sạnDaewoo – TP. Hà Nội, nhóm nghiên cứu và điều tra đã triển khai kiến thiết xây dựng phiếu tìm hiểu với những dạngcâu hỏi đóng và mở, nhằm mục đích thăm dò ý kiến của những người mua tiếp tục tiêu dùngcác sản phẩm dịch vụ của khách sạn, phỏng vấn những nhân viên cấp dưới trong khách sạn để xácđịnh tiềm năng định giá những sản phẩm dịch vụ của khách sạn. 1.5.1 Phương pháp tích lũy dữ liệu1. 5.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấpa ) Phương pháp phát phiếu tìm hiểu cho người mua khi tiêu dùng những sản phẩmdịch vụ của khách sạn Daewoo : Mẫu tìm hiểu : Đối tượng tìm hiểu là 100 người mua ( cả khách trong nước và kháchquốc tế ) tới khách sạn Daewoo. Thời gian tìm hiểu từ 15 tháng 11 đến 15 tháng 12. Phiếu tìm hiểu và thang điểm : Phiếu tìm hiểu gồm có những câu hỏi trắc nghiệm vàcác câu hỏi mở ( Phần phụ lục ). Phần trắc nghiệm đưa ra những giải pháp theo mức độ hàilòng của khách giảm dần. Phát, thu phiếu tìm hiểu : Nhóm nghiên cứu và điều tra trực tiếp thực thi việc phát và thuphiếu tìm hiểu. Tổng hợp những quan điểm và nhìn nhận : Nhóm nghiên cứu và điều tra địa thế căn cứ vào những phương ántrả lời, những đề xuất kiến nghị đề xuất kiến nghị của khách để đưa ra nhìn nhận chung và những giải pháp hoànthiện chủ trương giá của khách sạn. Xác định mẫu điều traLập phiếu tìm hiểu và thang điểmPhát, thu phiếu điều traTổng hợp điểm, phân tích số liệuKết luậnb ) Phương pháp phát phỏng vấn những nhà quản trị của khách sạn Daewoo đượcthực hiện trải qua năm bước sau : Nhóm nghiên cứu và điều tra đã thực thi phỏng vấn Ban giám đốc và những Trưởng phòng vàmột số nhân viên cấp dưới những bộ phận : buồng phòng, nhà bếp, bar của khách sạn Daewoo – TP. Hà Nội. 1.5.1. 2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấpThu thập những ấn phẩm và báo cáo giải trình của khách sạn : Giúp nghiên cứu và phân tích, nhìn nhận thựctrạng kinh doanh thương mại của khách sạn, những tác nhân tác động ảnh hưởng tới quy trình xác lập mục tiêuvà phương pháp định giá của khách sạn. Cụ thể : – Thống kê về số lượng phòng, loại phòng, trang thiết bị, giá từng loại phòng ; thống kê về những nhà hàng quán ăn, dịch vụ bổ trợ của khách sạn … – Bảng hiệu quả kinh doanh thương mại của khách sạn 2007 – 2010 : Thông qua việc so sánhđối chiếu tác dụng kinh doanh thương mại giữa những năm, nhằm mục đích xác lập hiệu suất cao kinh doanh thương mại củatoàn khách sạn, cũng như hiệu suất cao kinh doanh thương mại của từng bộ phận, với những chỉ tiêu như : Tổng doanh thu, lệch giá từng bộ phận ( lưu trú, siêu thị nhà hàng, dịch vụ bổ trợ ), tỷ trọngdoanh thu từng nhiệm vụ ; số lao động trực tiếp, gián tiếp ; doanh thu, tỷ suất lợi nhuận … 1.5.2 Phương pháp giải quyết và xử lý dữ liệu1. 5.2.1 Phương pháp nghiên cứu và phân tích, giải quyết và xử lý tài liệu sơ cấpDùng giải pháp thống kê, tổng hợp, so sánh để nghiên cứu và phân tích những tài liệu sơ cấpthu thập được. Sử dụng ứng dụng giám sát Microsoft Excel để giải quyết và xử lý những tài liệu thuthập được. 1.5.2. 2 Phương pháp nghiên cứu và phân tích, giải quyết và xử lý tài liệu thứ cấpXác định mẫu điều traXác định nội dung câu hỏiTiến hành phỏng vấnTổng hợp tác dụng phỏng vấnKết luậnDùng những giải pháp tổng hợp, trích dẫn, đối sánh tương quan, nghiên cứu và phân tích kinh tế tài chính để xử lýdữ liệu thứ cấp đã tích lũy được nhằm mục đích dẫn chứng rõ hơn việc phỏng vấn Ban giámđốc, những Trưởng phòng, đội ngũ nhân viên cấp dưới những bộ phận và tác dụng tìm hiểu người mua, đồng thời dẫn chứng cho những Kết luận, nhìn nhận và yêu cầu về tiềm năng và phươngpháp định giá những sản phẩm dịch vụ của khách sạn Daewoo – TP. Hà Nội. 1.6 Ý nghĩa của việc nghiên cứuViệc nghiên cứu giúp cho nhóm nghiên cứu và điều tra hiểu rõ hơn về những tiềm năng kinhdoanh, tiềm năng định giá, những phương pháp định giá của khách sạn, nhận ra những ưuđiểm, hạn chế thiếu sót, đưa ra những giải pháp khả thi và nêu ra những yếu tố cần tiếp tụcnghiên cứu về tiềm năng và phương pháp định giá nhằm mục đích góp thêm phần nâng cao sức cạnhtranh, năng lực lôi cuốn khách và hiệu suất cao kinh doanh thương mại của khách sạn Daewoo. 1.7 Kết cấu đề tàiNội dung chính của đề tài gồm 4 chươngChương 1 : Tổng quan điều tra và nghiên cứu về tiềm năng và phương pháp định giá những sảnphẩm dịch vụ của khách sạn Daewoo – Hà NộiChương 2 : Một số lý luận cơ bản về tiềm năng và phương pháp định giá những sảnphẩm dịch vụ trong khách sạn. Chương 3 : Đánh giá tình hình xác lập tiềm năng và phương pháp định giá những sảnphẩm dịch vụ của khách sạn Daewoo – Hà NộiChương 4 : Các Kết luận và yêu cầu giải pháp hoàn thành xong tiềm năng và phương phápđịnh giá những sản phẩm dịch vụ của khách sạn Daewoo – Hà NộiCHƯƠNG 2 : MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MỤC TIÊU VÀPHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ CÁC SẢN PHẨM DỊCH VỤ TRONGKHÁCH SẠN2. 1 Các khái niệm cơ bản2. 1.1 Khái niệm khách sạn, kinh doanh thương mại khách sạnTheo nghĩa rộng, khách sạn là một ngành kinh tế tài chính dịch vụ xã hội tổng hợp, đề cậpđến bất kể nhóm nào tham gia vào du lịch, vui chơi, luân chuyển hoặc cung ứng nơi nghỉqua đêm, gồm có những tuyến du ngoạn bằng tàu thủy, hàng không, đường tàu, những côngty cho thuê xe hơi và những công ty lữ hành … tích hợp với 1 số ít hoạt động giải trí khác như : nghiêncứu khoa học, chữa bệnh, công vụ … vv … Như vậy, ta hoàn toàn có thể đưa ra khái niệm về khách sạn như sau : “ Khách sạn là cơ sởkinh doanh lưu trú, những dịch vụ hoạt động giải trí nhằm mục đích mục tiêu sinh lợi bằng việc cho thuêcác phòng ở đã được chuẩn bị sẵn sàng sẵn tiện lợi cho những người mua ghé lại qua đêm haythực hiện một kỳ nghỉ ( hoàn toàn có thể lê dài đến vài tháng nhưng ngoại trừ việc cho lưu trúthường xuyên ). Cơ sở đó hoàn toàn có thể gồm có những dịch vụ ship hàng ẩm thực ăn uống, đi dạo vui chơi, những dịch vụ thiết yếu khác. ” Kinh doanh khách sạn là mô hình kinh doanh thương mại có đặc thù toàn thế giới, nó dựa trêntiêu chuẩn, thông lệ khu vực và quốc tế, như sự phân hạng khách sạn theo Lever khácnhau tùy theo mức độ chất lượng, kèm theo là khung giá tương tự với mô hình dịchvụ ở những khách sạn có thứ hạng giống nhau. Kinh doanh khách sạn là kinh doanh thương mại sự lưu trú và những dịch vụ tương quan đến lưutrú của người mua. Kinh doanh khách sạn có mối quan hệ mật thiết với kinh doanh thương mại lữhành, tuy nhiên nó cũng có tính độc lập tương đối của nó. Kinh doanh khách sạn là hình thức kinh doanh thương mại trong một nền công nghiệp mangtính cạnh tranh đối đầu rất cao. Do đó, việc quản trị có ý nghĩa quan trọng và mang tính quyếtđịnh đến sự thành công xuất sắc của doanh nghiệp. Trong điều kiện kèm theo xã hội ngày càng tăng trưởng về mọi mặt như lúc bấy giờ, đặc biệtkhi Nước Ta gia nhập WTO, ngành kinh doanh thương mại khách sạn ngày càng tăng trưởng và mởrộng cùng xu thế tăng trưởng và nâng cao đời sống xã hội và nhu yếu của con người, đồngthời mức độ cạnh tranh đối đầu trong kinh doanh thương mại ngày càng quyết liệt và lan rộng ra ở phạmvi toàn thế giới. Kinh doanh khách sạn có những đặc thù điển hình nổi bật như sau : 1 ) Kinh doanh khách sạn là một ngành kinh doanh thương mại đặc biệt quan trọng mang nhiều tính chấtpha trộn đặc thù của nhiều ngành khác nhau, hoạt động giải trí kinh doanh thương mại khách sạn mangtính chất sản xuất kinh doanh thương mại dịch vụ, vừa mang đặc thù văn hóa truyền thống xã hội như thamquan, vui chơi, nghỉ ngơi, chữa bệnh, công vụ … Kinh doanh khách sạn nói chung là việc làm diễn ra quanh năm, tuy nhiên cũnggiống như du lịch, kinh doanh thương mại khách sạn cũng mang tính mùa vụ tương đối rõ ràng, nógắn liền với nhu yếu về phòng của khách sạn, tùy thuộc vào mô hình khách sạn, thịtrường khách mà khách sạn hướng tới. 2 ) Về nghành nghề dịch vụ hoạt động giải trí, hoạt động giải trí kinh doanh thương mại khách sạn rất phong phú, bao gồmcác mô hình kinh doanh thương mại khác nhau, thực thi những công dụng khác nhau, cần những kiếnthức, quan điểm, Giao hàng khác nhau nhưng có cùng một mục tiêu chung là phục vụnghiêm túc, chu đáo để thỏa mãn nhu cầu tốt nhất nhu yếu người mua. Về thực chất hoạt động giải trí kinh doanh thương mại khách sạn hoàn toàn có thể chia làm ba loại : – Thứ nhất, hoạt động giải trí mang đặc thù dịch vụ, như : dịch vụ lưu trú, dịch vụ vậnchuyển, dịch vụ siêu thị nhà hàng, dịch vụ giặt là và những dịch vụ khác như dịch vụ báo thức, dịchvụ điện thoại thông minh, dịch vụ gửi tin nhắn, dịch vụ nghệ thuật và thẩm mỹ, … – Thứ hai, hoạt động giải trí mang đặc thù sản xuất, như : những hoạt động giải trí chế biến mónăn, đồ uống … – Thứ ba, những hoạt động giải trí mang đặc thù thương mại, như : những hoạt động giải trí mua bánhàng hóa, đồ lưu niệm, những sản phẩm ẩm thực ăn uống … Kinh doanh khách sạn rất phong phú, phức tạp thế cho nên cần có sự phối hợp nhịpnhàng của những người tham gia Giao hàng khách. Các quyết định hành động trong khách sạn tuykhông phải là những quyết định hành động lớn tuy nhiên lại có nhiều yếu tố phải xử lý và diễn rahàng ngày. Vì vậy, việc điều phối và xử lý những yếu tố phát sinh trở nên rất là quantrọng. 3 ) Về thiên nhiên và môi trường kinh doanh thương mại, kinh doanh thương mại khách sạn luôn phải đương đầu với sựcạnh tranh cao. Chính sự cạnh tranh đối đầu nóng bức làm cho việc kinh doanh thương mại khách sạn luônphải đương đầu với việc lựa chọn tiềm năng và phương pháp định giá những sản phẩm dịchvụ của mình. Kinh doanh khách sạn không hề lường trước được những khó khăn vất vả trongquản nguyên do khách và nhân viên cấp dưới gây ra, sống sót rất nhiều mối quan hệ phức tạp. 4 ) Sản phẩm dịch vụ của khách sạn có 1 số ít đặc thù như sau : Khách sạn vừa phân phối những sản phẩm vật chất vừa phân phối những dịch vụ vôhình. Bản thân sản phẩm vật chất trong khách sạn không hề cung ứng được nhu yếu củadu khách. Trong những khách sạn, cơ sở vật chất của nó và dịch vụ ship hàng luôn có mốiquan hệ mật thiết với nhau. Do đó, sản phẩm của khách sạn là sự tích hợp của sản phẩmvật chất và sự tham gia ship hàng của nhân viên cấp dưới khách sạn. Cụ thể : – Sản phẩm của khách sạn rất phong phú, tổng hợp, có cả vật chất và dịch vụ. Cóphần do khách sạn tạo ra, có phần do ngành khác tạo ra nhưng do khách sạn sử dụng đểtrực tiếp Giao hàng và thỏa mãn nhu cầu nhu yếu của người mua. – Quá trình sản xuất và quy trình tiêu dùng sản phẩm khách sạn được thực hiệnđồng thời, tại cùng một chỗ, người mua trao đổi trực tiếp với nhân viên cấp dưới khách sạn. Dovậy giá trị cảm nhận và việc nhìn nhận chúng cũng hoàn toàn có thể khác nhau, nó nhờ vào rấtnhiều vào trình độ của nhân viên cấp dưới, hiểu biết và tâm ý của người mua … – Sản phẩm dịch vụ của khách sạn không hề sản xuất ra để lưu kho do tính songhành và vô hình dung của nó, trong khi năng lực đáp ứng thường cố định và thắt chặt và nhu yếu củakhách hàng lại biến thiên rất nhiều. – Sản phẩm khách sạn gồm có những hoạt động giải trí Giao hàng khách diễn ra trong suốtquá trình từ khi nhận được lời nhu yếu của khách cho đến khi khách rời khỏi khách sạn. – Là khâu ship hàng trực tiếp, khách sạn phải chịu nghĩa vụ và trách nhiệm về chất lượng sảnphẩm dịch vụ với khách. Mặc dù có những sản phẩm không phải do khách sạn tạo ranhưng đôi lúc khách không hài lòng với chúng dẫn đến không hài lòng chung đối vớitoàn bộ sự ship hàng của khách sạn. Các đặc thù trên của kinh doanh thương mại khách sạn phần nào gây ảnh hưởng tác động trực tiếp tớiviệc định giá những sản phẩm dịch vụ của khách sạn, với 1 số ít mặt như sau : – Tính phong phú và phức tạp trong hoạt động giải trí kinh doanh thương mại sẽ ảnh hưởng tác động đến việcxác định nội dung, khoanh vùng phạm vi những khoản ngân sách để xác lập giá tiền dịch vụ. Sự đa dạngcủa những sản phẩm dịch vụ trong kinh doanh thương mại khách sạn gây tác động ảnh hưởng tới việc tính giáthành sản phẩm dịch vụ khách sạn. Mỗi mô hình hoạt động giải trí có những sản phẩm khác nhau, hoặc cùng một mô hình hoạt động giải trí có nhiều chủng loại sản phẩm. Chẳng hạn, trong chếbiến ẩm thực ăn uống, có nhiều món ăn, đồ uống khác nhau ; trong kinh doanh thương mại phòng ngủ cónhiều loại phòng khác nhau ( có phòng standar, phòng deluxe … ). Vì vậy xác lập giáthành sản phẩm gặp không ít những khó khăn vất vả. – Tính thời vụ trong kinh doanh thương mại cũng gây tác động ảnh hưởng tới việc đo lường và thống kê, phân bổchi phí bảo vệ cho giá những sản phẩm dịch vụ được không thay đổi tương thích với nhu yếu củakhách hàng. Những đặc thù của kinh doanh thương mại khách sạn du lịch có ảnh hưởng tác động trực tiếp tớiviệc tính giá tiền sản phẩm, vì thế những nhà kinh doanh khách sạn cần phải hiểu mộtcách thâm thúy những đặc trưng cơ bản của hoạt động giải trí kinh doanh thương mại khách sạn để hạch toánđầy đủ những nhiệm vụ kinh tế tài chính phát sinh trong quy trình kinh doanh thương mại của mình. 2.1.2 Khái niệm và đặc thù của giá sản phẩm dịch vụ trong khách sạn. a ) Khái niệm và thực chất của giáTrong học thuyết giá trị của Các Mác, mỗi sản phẩm & hàng hóa là sự thống nhất biện chứng củahai thuộc tính giá trị và giá trị sử dụng, và hai thuộc tính này do những hình thái đơn cử vàtrừu tượng của lao động kết tinh trong sản phẩm & hàng hóa và được biểu lộ qua công thức xác lập “ c + v + m ”. Mục đích của sản xuất sản phẩm & hàng hóa là để bán nhằm mục đích kiếm lợi, thế cho nên xuất hiệnđương lượng giá trị trao đổi và phát sinh giá. Như vậy, theo quan điểm truyền thống cuội nguồn củakinh tế chính trị thì giá thành được hiểu một cách rất khái quát là đại lượng chuyển hóa giátrị của sản phẩm, là biểu lộ bằng tiền của giá trị. Ngày nay, đơn cử hơn, theo nghĩa rộng, hoàn toàn có thể hiểu giá thành là tổng những giá trị màngười tiêu dùng bỏ ra ( trao đổi ) cho sự hưởng lợi từ việc chiếm hữu hoặc sử dụng hàng hóahoặc dịch vụ. Theo nghĩa hẹp, giá thành hoàn toàn có thể được hiểu là số tiền được tính cho hàng hóahoặc dịch vụ. Trong kinh doanh thương mại khách sạn, Ngân sách chi tiêu là lượng tiền mà khách du lịch phải trả chokhách sạn về sản phẩm & hàng hóa, dịch vụ du lịch nào đó trên cơ sở ngân sách kinh doanh thương mại, quan hệcung cầu và những yếu tố khác. b ) Đặc điểm của giá sản phẩm dịch vụ trong khách sạn • Giá sản phẩm dịch vụ của khách sạn có những đặc thù chung như : – Giá những sản phẩm dịch vụ trong ngành kinh doanh thương mại khách sạn chỉ có một khâu hìnhthành giá với mức giá bán trực tiếp cho người mua. Vì trong kinh doanh thương mại khách sạn quátrình sản xuất và tiêu dùng diễn ra đồng thời không phải qua khâu trung gian như sảnxuất sản phẩm & hàng hóa nói chung. – Có nhiều loại giá mang đặc thù khác nhau như : giá sản xuất được bán trực tiếpcho người tiêu dùng, giá dịch vụ trong đó yếu tố cung ứng là đa phần. – Giá mang đặc thù thời vụ, thường thì những doanh nghiệp định giá cao vào thờiđiểm chính vụ và định giá thấp vào thời gian trái vụ để khuyến khích người mua tiêudùng sản phẩm du lịch. – Giá mang đặc thù địa phương, vương quốc nhưng vẫn bảo vệ tương đương đối vớigiá cả quốc tế về cùng một sản phẩm dịch vụ ship hàng người mua. – Có nhiều địa thế căn cứ để xác lập giá như dựa vào ngân sách, dựa vào người mua, dựa vàosự cạnh tranh đối đầu trên thị trường, dựa vào tính độc lạ, độc lạ của sản phẩm dịch vụ. • Đặc điểm riêng của giá từng loại sản phẩm dịch vụ trong khách sạn – Giá phòng : + Chỉ có một khâu hình thành giá, gắn với ngân sách góp vốn đầu tư kiến thiết xây dựng. + Tùy theo đối tượng người tiêu dùng khách Giao hàng mà giá phong phú và đa dạng, mang đặc thù địa phương, vương quốc hay quốc tế. + Giá có tính thời vụ rõ nét, thế cho nên tùy theo quy trình tiến độ trong thời vụ du lịch, kháchsạn sẽ định giá phòng khác nhau cho tương thích với tiềm năng lôi cuốn khách. – Giá sản phẩm ăn uốngGiá kinh doanh bán lẻ sản phẩm nhà hàng siêu thị của khách sạn mang rất đầy đủ đặc thù của giá bán lẻhàng hóa tiêu dùng. Sản phẩm nhà hàng có hai loại : tự chế và chuyển bán, giá của mỗi loại sản phẩm nàycó những đặc thù riêng : Giá sản phẩm ẩm thực ăn uống tự chế : + Chỉ có một khâu hình thành giá gắn với giá trị nguyên vật liệu. + Giá mang đặc thù địa phương vì sản phẩm nhà hàng siêu thị của khách sạn không nhữngphục vụ nhu yếu của khách du lịch đến địa phương muốn tiêu dùng sản phẩm đặc sảncủa địa phương, mà còn Giao hàng cả nhu yếu của dân cư địa phương. + Giá mang tính thời vụ, do thời gian khách có nhu yếu tiêu dùng sản phẩm ăn uốngvà do thời vụ của nguyên vật liệu đưa vào chế biến. Giá bán lẻ hàng chuyển bán : 10 + Doanh thu hàng chuyển bán chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu nhà hàng vànó có vai trò quan trọng trong việc thôi thúc lưu chuyển sản phẩm nhà hàng. + Giá bán lẻ hàng chuyển bán còn có một phần phụ bù đắp ngân sách tổ chức triển khai tiêu dùngvà hình thành một phần thu nhập thuần túy trong quy trình đó. – Giá dịch vụ bổ trợ khác : Là đơn giá pháp luật cho từng loại dịch vụ bổ trợ gồm những chi phí sản xuất và chiphí Giao hàng. Giá những sản phẩm bổ trợ chịu sự chi phối của quy luật giá trị và chịu sự tác độngcủa một số ít tác nhân đặc trưng khác như tính đặc trưng và giá trị của tài nguyên du lịch, chất lượng Giao hàng … 2.1.3 Tầm quan trọng của giá sản phẩm dịch vụ trong kinh doanh thương mại khách sạnCũng như toàn bộ những ngành khác trong nền kinh tế tài chính quốc dân, ngành kinh doanh thương mại kháchsạn sản xuất ra nhiều sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu nhu yếu người mua, những sản phẩm này tồntại dưới nhiều dạng khác nhau, dưới dạng hiện vật, hoặc dịch vụ. Do vậy việc nghiêncứu một cách khá đầy đủ, thâm thúy những tác nhân tác động ảnh hưởng đến quyết định hành động về giá có ý nghĩavô cùng quan trọng : + Đối với Nhà nước : Giá là công cụ để Nhà nước quản trị và điều tiết vĩ mô nền kinh tế tài chính, khuyến khíchsản xuất trong nước góp thêm phần phân phối lại thu nhập quốc dân, góp thêm phần không thay đổi đờisống dân cư và hướng dẫn tiêu dùng. + Đối với doanh nghiệp : – Giá cả tạo ra lệch giá, bù đắp ngân sách, hình thành doanh thu, đồng thời gópphần tịch thu vốn cho doanh nghiệp. – Giá cả là một trong những yếu tố của marketing – mix, do vậy nó sẽ tham gia vàoviệc xác định và cạnh tranh đối đầu, cũng như lôi cuốn người mua. + Đối với người mua : – Giá góp thêm phần hướng dẫn, kiểm soát và điều chỉnh nhu yếu của người mua, tùy từng mức giámà người tiêu dùng hoàn toàn có thể chọn cho mình sản phẩm tương thích. 11 – Giá tác động ảnh hưởng trực tiếp đến tiền lương thực tế trong mối quan hệ với tiềnlương danh nghĩa. Giá cả tăng, tiền lương thực tế và tiền lương danh nghĩa đều giảm vàngược lại. + Đối với thị trường : – Giá cả là một yếu tố cơ bản của thị trường, gồm có cung, cầu, Ngân sách chi tiêu, nó thamgia vào thôi thúc quy trình lưu thông, đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới người tiêu dùng. – Giá cả sản phẩm dịch vụ dịch chuyển theo những quy luật kinh tế tài chính trên thị trường. – Giá cả giúp cho sự kiểm soát và điều chỉnh về tiêu dùng và điều tiết sản xuất. – Giá cả chi phối quyền lợi của những đối tượng người dùng tham gia thị trường. 2.2 Một số triết lý nghiên cứu và điều tra về tiềm năng và phương pháp định giá2. 2.1 Các tác nhân tác động ảnh hưởng đến việc định giá trong kinh doanh thương mại khách sạn. Có rất nhiều tác nhân tác động ảnh hưởng tới việc định giá những sản phẩm dịch vụ của mộtkhách sạn. Sau đây là những tác nhân đa phần : a ) Ảnh hưởng của những tác nhân bên trong tới việc định giá sản phẩm dịch vụ củakhách sạn. + Các tiềm năng định giáViệc định giá của khách sạn phụ thuộc vào vào kế hoạch sản phẩm mà khách sạnlựa chọn. Khách sạn xác lập những tiềm năng cần đạt được càng rõ ràng bao nhiêu, thì việcxác định giá cho sản phẩm của doanh nghiệp đó càng thuận tiện bấy nhiêu. + Chiến lược marketing – mixCác yếu tố của marketing – mix đó là : giá, sản phẩm, thực thi, phân phối, conngười, lập chương trình, tạo sản phẩm trọn gói và quan hệ đối tác chiến lược. Như vậy, giá chỉ làmột trong những công cụ mà doanh nghiệp sử dụng để đạt được những tiềm năng của mình. Việc xác lập giá phải tương thích với những yếu tố còn lại của marketing – mix. Chẳng hạn, những khách sạn đang sử dụng nhiều Trụ sở của mình và mong ước rằng những chinhánh này sẽ quảng cáo cho những mẫu sản phẩm của mình hoàn toàn có thể đưa vào giá phần lãi lớn hơn. Hay trong trường hợp một khách sạn thấy rằng đa phần quỹ phòng của mình được tiêuthụ trải qua những đại lý bán sỉ và những đại lý bán sỉ này luôn duy trì mức tiêu thụsản phẩm cao thì khách sạn đó hoàn toàn có thể giảm giá một cách đáng kể cho những đại lý bánbuôn đó. Thông thường, những doanh nghiệp thường có quyết định hành động về giá thứ nhất. Các12quyết định về những công cụ khác của marketing hỗn hợp thường dựa trên quyết định hành động vềgiá mà doanh nghiệp đã lưa chọn. + Ngân sách chi tiêu cho hoạt động giải trí kinh doanhNếu như nhu yếu thị trường quyết định giá tối đa mà doanh nghiệp hoàn toàn có thể chàobán sản phẩm của mình thì ngân sách của doanh nghiệp lại quyết định hành động mức giá tối thiểu màdoanh nghiệp hoàn toàn có thể chào bán sản phẩm dịch vụ. Ngân sách chi tiêu kinh doanh thương mại khách sạn – du lịch là giá trị hàng loạt những hao phí lao độngxã hội cần thiết thực hiện sản xuất và đáp ứng sản phẩm dịch vụ khách sạn – du lịchcho người mua. Ngân sách chi tiêu là yếu tố cấu thành nên giá cả sản phẩm dịch vụ, tác động ảnh hưởng trực tiếpđến nhu yếu người mua, quyết định hành động trực tiếp đến doanh thu của doanh nghiệp. Chi phílà cơ sở chính để doanh nghiệp xác lập giá cho sản phẩm dịch vụ. Việc định giá chosản phẩm dịch vụ trước hết phải bảo vệ giàn trải những ngân sách về sản xuất, phân phối vàxúc tiến bán sản phẩm. Sau khi đã bảo vệ giàn trải hết những ngân sách, giá còn phải đảmbảo sự hoàn vốn cho những nhà đầu tư. Vì vậy, ngân sách là thành phần quan trọng trongchiến lược giá của doanh nghiệp. Hiện nay, có rất nhiều doanh nghiệp chăm sóc đến việc cắt giảm ngân sách. Tuynhiên, việc cắt giảm ngân sách cần được thực thi trải qua tăng hiệu suất cao ( tức là giảm chiphí tương đối, chứ không phải là giảm ngân sách tuyệt đối ), nếu không sẽ tác động ảnh hưởng đếnchất lượng sản phẩm dịch vụ. Nhiều doanh nghiệp do có mức ngân sách thấp nên hoàn toàn có thể đặtmức giá cho sản phẩm thấp, vì thế sẽ chiếm được nhiều thị trường. Tuy nhiên, khôngphải khi nào cũng như vậy, nhiều khi những doanh nghiệp đặt mức giá cho sản phẩm tươngđương với giá của đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu, và do vậy có năng lực hoàn vốn nhanh hơn. Các doanh nghiệp cũng cần chú ý quan tâm rằng, người mua họ không chăm sóc tới chiphí sản xuất mà doanh nghiệp bỏ ra, họ chỉ chăm sóc đến những giá trị mà họ sẽ nhậnđược khi tiêu dùng sản phẩm dịch vụ. Vì vậy những doanh nghiệp cần rất là quan tâm tới cácchi phí của mình. Chi tiêu của khách sạn gồm có những dạng là ngân sách trực tiếp, ngân sách gián tiếp, chiphí cố định và thắt chặt và ngân sách đổi khác. 13 – Chi tiêu trực tiếp là những ngân sách gắn liền với việc sản xuất ra một sản phẩmnào đó, nó được hạch toán vào sản phẩm này. Ví dụ, ngân sách nguyên vật liệu để chế biếnmón ăn trong khách sạn. – Chi tiêu gián tiếp là những khoản ngân sách có tương quan đến nhiều loại sản phẩmđược sản xuất ra, chính thế cho nên nó được phân chia cho nhiều loại sản phẩm. Ví dụ, chi phíquảng cáo cho nhiều sản phẩm, dịch vụ. – Ngân sách chi tiêu cố định và thắt chặt là những ngân sách không đổi khác theo mức độ sản xuất haydoanh số bán của doanh nghiệp. Ví dụ, ngân sách tiền thuê văn phòng, ngân sách tiền lươngcho cán bộ quản trị, … – giá thành đổi khác là những khoản ngân sách đổi khác theo mức độ sản xuất ra sảnphẩm hay số lượng sản phẩm được bán ra. Tuy nhiên, theo từng đơn vị chức năng sản phẩm nó lạihầu như không đổi khác. Ví dụ, trong tour du lịch trọn gói, ngân sách tiền ăn, tiền thuêphòng khách sạn, tiền vé vào cửa … là những ngân sách đổi khác. – Tổng chi phí là số lượng ngân sách cố định và thắt chặt và ngân sách đổi khác cho bất kể mứcdoanh số nhất định nào đó. Nhà quản trị muốn đề ra một mức giá tối thiểu sẽ trang trảiđược cho tổng ngân sách kinh doanh thương mại ở mức doanh thu nhất định nào đó. Qua sự nghiên cứu và phân tích ở trên cho thấy, để định giá một cách khôn ngoan, người kinhdoanh phải biết ngân sách biến hóa như thế nào theo những mức doanh thu khác nhau. + Thẩm quyền quyết định hành động về giá trong doanh nghiệpNhư tất cả chúng ta đã biết, giá là yếu tố duy nhất tạo nên lệch giá, thu nhập vì vậyviệc xác lập giá đóng một vai trò rất là quan trọng. Trong những doanh nghiệp nhỏ, thường thì ban giám đốc, thay vì bộ phận marketing hay bộ phận kinh doanh thương mại sẽ xác địnhgiá cho sản phẩm. Trong những doanh nghiệp lớn theo quy mô tập đoàn lớn thì việc xácđịnh giá hoàn toàn có thể được triển khai bởi bộ phận chuyên trách của tập đoàn lớn, hoặc được thựchiện bởi những nhà quản trị những Trụ sở, những công ty con, tuy nhiên phải dưới sự hướng dẫn củacủa những nhà quản trị tập đoàn lớn. Trong một khách sạn, việc thiết kế xây dựng kế hoạch về giá cho sản phẩm được dựatrên mức giá trung bình hàng tháng và hiệu suất sử dụng buồng dự trù cho chu kỳ luân hồi kinhdoanh sắp tới. Kế hoạch đó phải được những nhà chỉ huy cấp khu vực, hoặc cấp tập đoànphê duyệt. Ban giám đốc và giám đốc kinh doanh thương mại của khách sạn phải có nghĩa vụ và trách nhiệm đềđạt được mức giá trung bình theo kế hoạch đã được thiết kế xây dựng. 14 b ) Ảnh hưởng của những tác nhân bên ngoài tới việc định giá sản phẩm dịch vụ củadoanh nghiệp khách sạn. – Nhu cầu và co dãn của cầu theo giáNếu như ngân sách xác lập mức số lượng giới hạn dưới của giá thì thị trường cầu sẽ chophép xác lập mức số lượng giới hạn trên của giá. Kể cả người tiêu dùng ở đầu cuối và những thànhviên trong kênh phân phối đều tác động ảnh hưởng đến mức giá của doanh nghiệp. Do vậy trướckhi xác lập giá những nhà kinh doanh khách sạn cần hiểu rõ mối quan hệ giữa giá và cầuđối với một sản phẩm đơn cử. Những ảnh hưởng tác động của cầu tới giá sản phẩm dịch vụ tập trung chuyên sâu hầu hết trên cácmặt sau : mối quan hệ giữa giá – cầu, sự co dãn của cầu theo giá, cảm nhận của ngườitiêu dùng về giá và giá trị. Trong điều kiện kèm theo thị trường thông thường thì cầu và giá là hai đại lượng có mốiquan hệ tỷ suất nghịch với nhau. Điều đó có nghĩa là, khi giá sản phẩm dịch vụ cao thì cầuthấp và ngược lại. Hình 1 : Đường cầu có độ dốc âmĐồ thị nhu yếu cho biết số sản phẩm dịch vụ mà người mua sẽ mua tại những mứcgiá khác nhau trong khoảng chừng một thời hạn xác lập. Nhu cầu về những sản phẩm dịch vụcủa khách sạn cũng giống như hầu hết nhu yếu những sản phẩm & hàng hóa khác. Có nghĩa là, khi giácả tăng lên thì nhu yếu về sản phẩm dịch vụ sẽ giảm xuống và ngược lại, do đó đồ thịnhu cầu có dạng như trên. Chẳng hạn, giá của một phòng đôi của khách sạn hạng 1 là100 USD thì khách sạn hoàn toàn có thể cho thuê 3 phòng, nhưng nếu khách sạn tăng giá lên 120 $ thìkhách sạn chỉ hoàn toàn có thể cho thuê 2 phòng. Vào thời gian chính vụ, thường xảy ra tình trạnghết phòng, cháy phòng, khi đó để có được dịch vụ lưu trú, nghỉ ngơi tại khách sạn dù giá15phòng có tăng lên thì nhu yếu của khách vẫn hoàn toàn có thể tăng lên. Trong những trường hợp nhưvậy, đường cầu có độ dốc dương. Hình 2 : Đường cầu có độ dốc dươngTuy nhiên những người làm marketing cũng cần hiểu rằng, ngoài giá thành, nhu cầucác sản phẩm dịch vụ còn chịu tác động ảnh hưởng của nhiều yếu tố như : vị trí khách sạn, chấtlượng ship hàng, … Các nhà kinh tế tài chính họ điều tra và nghiên cứu được rằng, do ảnh hưởng tác động của những tác nhân khôngphải là giá, đồ thị đường cầu di dời nhưng không đổi khác dạng của nó. Chẳnghạn, nếu khách sạn triển khai những giải pháp kích thích tiêu thụ như : người mua thuêphòng hạng X từ mấy đêm đến mấy đêm sẽ được không tính tiền dịch vụ báo thức buổi sáng, bữa ăn sáng … qua đó sẽ thôi thúc nhu yếu người mua tăng lên, đường cầu sẽ dịchchuyển song song sang phải. Hình 3 : Sự di dời của đường cầuNhững người làm marketing cần phải hiểu rõ mức cầu biến hóa như thế nào đốivới sự dịch chuyển của giá. Sự co dãn của mức cầu là phản ứng của mức cầu với một sảnphẩm khi giá của nó đổi khác. 16N hu cầu về những sản phẩm dịch vụ của khách sạn vừa co dãn theo giá, vừa khôngco dãn theo giá, nó phụ thuộc vào vào mùa vụ. P PQ QHình 4 : Cầu co dãn theo giá Hình 5 : Cầu không co dãn theo giáTrong trường hợp nhu yếu co dãn, chỉ cần một sự giảm giá nhẹ nào đó sẽ dẫn đếnviệc ngày càng tăng trong tổng doanh thu của doanh nghiệp, tuy giá cả của một đơn vị chức năng sảnphẩm có giảm đi tuy nhiên nhiều sản phẩm sẽ được bán hơn bù đắp lại phần thiếu vắng dogiảm giá. Ngược lại, trường hợp cầu không co dãn theo giá thì một sự giảm giá nào đósẽ làm cho tổng doanh thu giảm đi, lượng sản phẩm bán ra có tăng lên đôi chút, songkhông đủ bù đắp lại sự thiếu vắng do giảm giá. Một yếu tố rất quan trọng tác động ảnh hưởng đến sự co dãn của cầu so với một sảnphẩm dịch vụ nào đó là sự xuất hiện của những sản phẩm sửa chữa thay thế. Trong kinh doanh thương mại dulịch nói chung, trong kinh doanh thương mại khách sạn nói riêng, có rất ít những sản phẩm thay thế sửa chữa hơnso với những sản phẩm sản phẩm & hàng hóa, dịch vụ khác, chính bới có tiêu chuẩn xếp hạng những kháchsạn ( khách sạn một sao, hai sao, bao sao, …, năm sao ). Các khách sạn năm sao, hạngsang với ít sự cạnh tranh đối đầu hoàn toàn có thể đặt ra mức giá cao, nhằm mục đích vào những người mua có khảnăng chi trả cao như khách công vụ mà không sợ khách sẽ chuyển sang khách sạn có giảrẻ tuy nhiên chất lượng sản phẩm kém hơn. Trong bậc thang nhu yếu của con người, theo thuyết nhu yếu của Maslow, conngười có nhu yếu được tôn trọng và tự chứng minh và khẳng định mình. Có những người lựa chọn cáckhách sạn hạng sang, để chứng minh và khẳng định đậm chất ngầu của mình. Thông thường, mỗi con người sẽ tựđặt ra cho mình một vùng giá gật đầu được. Trong kinh doanh thương mại khách sạn, nhận thứcvề giá của người mua có yếu tố không hữu hình cao, hay những sản phẩm mà họ còn hiểubiết ít, thường chịu ảnh hưởng tác động nhiều của yếu tố tâm ý. Khách hàng có quan điểm đánhđồng giá cao đồng nghĩa tương quan với chất lượng cao, họ lý tưởng hóa những sản phẩm đó. Điềunày gây tác động ảnh hưởng tới việc kinh doanh thương mại của những khách sạn hạng sang trong trường hợp17khách sạn muốn cắt giảm giá những sản phẩm dịch vụ để lôi cuốn những người mua thấp hơn, gây tâm ý không tin cho người mua hạng sang. – Giá cả những sản phẩm dịch vụ của đối thủ cạnh tranh cạnh tranhGiá cả những sản phẩm dịch vụ của đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu giúp doanh nghiệp xác địnhkhoảng giá trung bình cho những sản phẩm dịch vụ của mình. Doanh nghiệp hoàn toàn có thể sửdụng những hiểu biết về giá thành và sản phẩm & hàng hóa của đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu làm điểm xuất phátđể hình thành giá của mình. Nếu sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp tương tự như với sảnphẩm dịch vụ của đối thủ cạnh tranh, thì doanh nghiệp hoàn toàn có thể định giá bằng hoặc thấp hơn giá củađối thủ, bảo vệ cho sản phẩm dịch vụ tiêu thụ được. Nếu chất lượng sản phẩm dịch vụcủa doanh nghiệp thấp hơn, buộc doanh nghiệp phải định giá thấp hơn. Doanh nghiệpchỉ hoàn toàn có thể định giá cao hơn khi sản phẩm của doanh nghiệp có chất lượng cao hơn, cónhững độc lạ mà sản phẩm của đối thủ cạnh tranh không có. Thực chất, những doanh nghiệp sử dụng giá để xác lập vị trí hàng chào bán củamình so với sản phẩm & hàng hóa của đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu. Trong kinh doanh thương mại khách sạn, vị thế cạnhtranh của khách sạn cũng tác động ảnh hưởng lớn đến việc định giá, và có rất ít doanh nghiệpđược kinh doanh thương mại độc quyền. Các khách sạn năm sao sẽ phải định giá cao hơn những kháchsạn bốn sao, ba sao … để chứng minh và khẳng định chất lượng, đẳng cấp và sang trọng của mình. Kinh doanh du lịch nói chung, kinh doanh thương mại khách sạn nói riêng, luôn ở trong trạngthái phải cạnh tranh đối đầu nóng bức, lúc này mức cầu khá co dãn với giá và những doanh nghiệpkhông rộng đường để lựa chọn mức giá. Các doanh nghiệp cần phải nỗ lực tìm ra điểmkhác biệt của sản phẩm của mình làm cơ sở cho việc định giá, tránh những cạnh tranhvề giá. Tóm lại khi định giá sản phẩm của mình, những doanh nghiệp kinh doanh thương mại kháchsạn, du lịch luôn phải đặt mình trong thế đối sánh tương quan về cạnh tranh đối đầu để kiểm soát và điều chỉnh giá sovới giá của đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu cho hài hòa và hợp lý mà vẫn đạt được tiềm năng đề ra. – Ảnh hưởng của những tác nhân khácBên cạnh những yếu tố : nhu yếu, ngân sách, cạnh tranh đối đầu, doanh nghiệp kinh doanhkhách sạn khi định giá còn phải chăm sóc tới những yếu tố : + Các yếu tố thuộc về sản phẩm của doanh nghiệp : những doanh nghiệp cố gắnglàm độc lạ sản phẩm của mình với đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu. Trong kinh doanh thương mại khách sạn, những khách sạn thường tạo sự độc lạ cho sản phẩm của mình bằng những thiết bị, cách18trang trí những thiết bị, phong thái ship hàng … Sự độc lạ càng lớn, càng thuận tiện địnhgiá theo tâm ý người mua, người mua chuẩn bị sẵn sàng chi trả để có được sự độc lạ này. Mặtkhác, khi sản phẩm chào bán có giá trị xứng danh với đồng xu tiền theo cảm nhận củakhách hàng họ sẽ thuận tiện gật đầu hơn. Kinh doanh khách sạn mang tính mùa vụ nêncó thể nâng giá vào thời kỳ cao điểm mà không sợ mất khách và hoàn toàn có thể hạ giá mạnh vàothời điểm trái vụ để kích thích nhu yếu. + Mỗi sản phẩm đều có chu kỳ luân hồi sống của nó. Chu kỳ sống của sản phẩm bao gồmbốn quá trình : tiến hành, tăng trưởng, bão hòa, suy thoái và khủng hoảng. Các tiến trình khác nhau củachu kỳ sống cần có những chủ trương giá khác nhau. Chẳng hạn, quy trình tiến độ tiến hành doanhnghiệp hoàn toàn có thể định giá thấp, định giá theo chiêu thức “ cộng % lời ” để lôi cuốn kháchhàng tiêu dùng sản phẩm. Khi sản phẩm đi vào quá trình tăng trưởng, doanh nghiệp cóthể định giá cao, sau đó hoàn toàn có thể cắt giảm giá trên cơ sở cắt giảm ngân sách … + Việc định giá những sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp cũng cần địa thế căn cứ vào cácyếu tố của môi trường tự nhiên bên ngoài : môi trường tự nhiên kinh tế tài chính tăng trưởng, suy thoái và khủng hoảng hay lạmphát ; lãi suất vay, tình hình thất nghiệp ; tình hình bảo mật an ninh chính trị … những yếu tố này ảnhhưởng tới chi phí sản xuất kinh doanh thương mại, doanh thu bán của doanh nghiệp kinh doanhkhách sạn. 2.2.2 Mục tiêu định giá những sản phẩm dịch vụ trong kinh doanh thương mại khách sạnMột doanh nghiệp hoàn toàn có thể theo đuổi những tiềm năng khác nhau khi định giá những sảnphẩm dịch vụ. Nếu doanh nghiệp có phân đoạn thị trường, lựa chọn được thị trườngmục tiêu và thiết kế xây dựng chủ trương marketing – mix cho từng đoạn thị trường đó thì mụctiêu định giá được xác lập rõ ràng vì giá là thành phần của marketing – mix. Như vậy, kế hoạch định giá phần nhiều là do những quyết định hành động về cách xác định trên thị trường. Mộtdoanh nghiệp xác lập những tiềm năng cần đạt được càng rõ ràng bao nhiêu, thì việc địnhgiá cho sản phẩm của doanh nghiệp đó càng thuận tiện bấy nhiêu. Những tiềm năng màdoanh nghiệp hoàn toàn có thể đặt ra là : Đảm bảo tồn tại, tối đa hóa doanh thu, tăng tối đa thịphần, đứng vị trí số 1 thị trường về chất lượng sản phẩm. Cụ thể : + Mục tiêu bảo vệ sống sót : Mục tiêu này được đặt lên số 1 khi doanhnghiệp bị sức ép cạnh tranh đối đầu can đảm và mạnh mẽ, hoặc đang gặp khó khăn vất vả trong kinh doanh thương mại, nhucầu của người mua đã đổi khác … Lúc này sự sống sót của doanh nghiệp còn quan trọng19hơn cả doanh thu. Các doanh nghiệp kinh doanh thương mại du lịch thường phải vận dụng chiến lượchạ giá sản phẩm để cố gắng nỗ lực có được những nguồn thu giàn trải ngân sách. Trong kinh doanh thương mại khách sạn, những đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu thường rất hay chăm sóc đếnsự dịch chuyển về giá trên thị trường và họ sẽ thường có giải pháp ứng phó ngay lại nếuhọ cảm thấy bị rình rập đe dọa. Kết quả là ở những thị trường như vậy thì không những côngsuất sử dụng buồng giảm mà cả giá buồng và doanh thu cũng giảm sút. Việc vận dụng kế hoạch hạ giá cần phải được những khách sạn xem xét kỹ lưỡng, trong từng trường hợp đơn cử. Nếu như trên địa phận chỉ có một hoặc hai khách sạn thìviệc hạ giá có hiệu suất cao đáng kể. Song, trên một địa phận to lớn, ví dụ điển hình như Hà Nộicó tới hàng trăm khách sạn thì những đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu lại thường dùng những kỹ xảomarketing của mình đề giành người mua thay vì cắt giảm giá. + Mục tiêu tối đa hóa doanh thu : Có nhiều doanh nghiệp đặt mức giá cao cho sảnphẩm dịch vụ của mình để tăng tối đa doanh thu trước mắt. Các doanh nghiệp thườngước tính nhu yếu thị trường theo giá dựa trên tác dụng nghiên cứu và phân tích thống kê trước đây, ướctính ngân sách theo lượng sản phẩm bán được. Nếu lấy tiềm năng doanh thu trước mắt để định giá thì doanh nghiệp khó có thểkinh doanh có hiệu suất cao vì đã bỏ lỡ sự ảnh hưởng tác động của những yếu tố khác như cạnh tranh đối đầu vàcác biến số còn lại của marketing – mix. Trong thực tiễn, có nhiều doanh nghiệp đặt giá bán cao hơn để hớt phần ngọn củathị trường, mỗi lần thay đổi sản phẩm hoặc tung sản phẩm mới ra thị trường, doanhnghiệp hoàn toàn có thể định giá cao nhất hoàn toàn có thể trên cơ sở so sánh quyền lợi với những sản phẩm thaythế. Tuy nhiên, giải pháp này cũng chỉ nên vận dụng trong những điều kiện kèm theo nhất địnhkhi mà nhu yếu hiện tại lớn, giá tiền đơn vị chức năng khi sản xuất ít không quá cao … + Mục tiêu tăng tối đa thị trường : Nhiều doanh nghiệp muốn đứng vị trí số 1 thị trườngvề thị trường. Họ tin yêu rằng với tỷ phần thị trường cao nhất thì mặc dầu với mức giáthấp họ vẫn thu được doanh thu vĩnh viễn. Một chuỗi khách sạn lớn trên quốc tế khi xâmnhập thị trường mới đặt mức giá thấp để lôi cuốn người mua. Sau một thời hạn, khi đãổn định lượng người mua, họ tăng giá mạnh và dùng những công cụ marketing khác đểkhẳng định vị thế trong cạnh tranh đối đầu. Để đạt được tiềm năng này, những doanh nghiệp thường định giá sản phẩm dịch vụcủa mình thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu để xâm nhập thị trường. Doanh nghiệp chỉ20có thể đạt được tiềm năng này trong những điều kiện kèm theo nhất định : thị trường rất nhạy cảm vớigiá, chi phí sản xuất và phân phối thấp, giá thấp sẽ khuyến khích cạnh tranh đối đầu thực tiễn vàtiềm ẩn. + Mục tiêu đứng vị trí số 1 thị trường về chất lượng sản phẩm : Những khách sạn caocấp, có uy tín thường có mức giá rất cao. Họ luôn đặt yếu tố chất lượng lên số 1, luôn cạnh tranh đối đầu bằng chất lượng sản phẩm. Ngoài việc góp vốn đầu tư những trang thiết bị hạng sang, họ rất chăm sóc nâng cao đội ngũ chất lượng nhân viên cấp dưới để đạt được mức chất lượngtuyệt hảo. Các doanh nghiệp họ tin yêu rằng, sẽ có một bộ phận người mua sẵn sàngchi trả để hưởng mức chất lượng dịch vụ đó. Muốn đạt được tiềm năng này, những daonh nghiệp phải không ngừng chăm sóc đếnđầu tư cho hoạt động giải trí nghiên cứu và điều tra và tăng trưởng ( R&D ) và những hoạt động giải trí kiểm tra, duy trìvà nâng cao chất lượng. + Các tiềm năng khác : Ngoài những tiềm năng kể trên, một doanh nghiệp cũng có thểsử dụng giá để đạt được những tiềm năng đặc biệt quan trọng khác như : phong tỏa đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu, tịch thu vốn góp vốn đầu tư nhanh … Một nhà hàng quán ăn hoàn toàn có thể đặt mức giá thấp để ngăn cản khôngcho đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu mới xâm nhập vào thị trường hoặc cũng hoàn toàn có thể đặt những mức giánhư đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu để không thay đổi thị trường. Một nhà hàng quán ăn khác lại hoàn toàn có thể giảm giá đểtạo ấn tượng cho sản phẩm mới và để lôi cuốn khách … 2.2.3 Các phương pháp định giá sản phẩm trong kinh doanh thương mại khách sạn2. 2.3.1 Phương pháp chungNếu như những chi phí sản xuất là mức sàn để định giá, thì những cảm nhận củangười tiêu dùng về giá trị của sản phẩm là mức giá trần để xác lập giá. Doanh nghiệpphải xác lập giá sao cho nằm trong khoảng chừng giữa mức giá tối thiểu không đem lại lợinhuận cho doanh nghiệp và mức giá cao không tạo ra được nhu yếu. Một doanh nghiệpcũng cần phải chăm sóc tới giá của đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu. Ngoài ra còn có những nhân tốbên trong và bên ngoài khác nữa mà doanh nghiệp cần chăm sóc khi xác lập giá chosản phẩm của doanh nghiệp. Như vậy, khi lựa chọn phương pháp định giá doanh nghiệp cần điều tra và nghiên cứu kỹlưỡng quy mô 3C ( cost – customer – competitor ) để lựa chọn phương pháp định giá chophù hợp. Trên cơ sở quy mô 3C, có những phương pháp định giá cơ bản sau : 21 a ) Định giá theo cách cộng lời vào chi phíĐây được coi là chiêu thức đơn thuần nhất, và cũng hay được dùng nhất để xácđịnh giá những sản phẩm dịch vụ. Cơ sở của chiêu thức này đó là, người định giá sẽ cộng thêm vào ngân sách trungbình cho một đơn vị chức năng sản phẩm một mức doanh thu dự kiến trên một đơn vị chức năng sản phẩm. Giá của sản phẩm dịch vụ hoàn toàn có thể được xác lập theo công thức sau : Giá dự kiến = Ngân sách chi tiêu đơn vị chức năng + Mức lãi dự kiến cho một đơn vịTrong kinh doanh thương mại khách sạn, du lịch người ta hay dùng giải pháp này để xácđịnh giá đồ uống trong khách sạn. Ví dụ, một chai bia có giá tiền là 10.000 đ, mức lợinhuận tính theo giá tiền là 100 % tức là 10.000 đ. Vậy giá cả của chai bia sẽ là 20.000 đ. Một giải pháp thông dụng khác cũng hay được sử dụng để xác lập giá trongkinh doanh khách sạn là giá tiền chiếm bao nhiêu Xác Suất giá bán. Ví dụ, khách sạnxác định mức giá cho thực đơn theo nguyên tắc giá tiền chiếm 40 % của giá cả. Điềuđó có nghĩa là nếu tổng ngân sách cho một suất ăn là 40.000 đ, thì suất ăn đó sẽ được bánvới giá là 100.000 đ ( chưa có thuế Hóa Đơn đỏ VAT ). Ta cũng hoàn toàn có thể định giá bán dự kiến dựa trên mức lãi dự kiến trên doanh thu bán. Ví dụ, ngân sách đổi khác cho một khách đi du lịch theo tour trọn gói là 160.000 đ, chi phícố định cgo chuyến đi là 3.600.000 đ, dự kiến số vé bán được là 60 vé, khi đó : Ngân sách chi tiêu cố định và thắt chặt cho chuyến điChi phí đơn vị chức năng = ngân sách đổi khác cho một khách + Số lượng kháchChi phí đơn vị chức năng = 160.000 + 3.600.000 / 60 = 220.000 đGiả sử, công ty muốn có mức lời là 30 % trên ngân sách, lúc đó doanh nghiệp sẽđịnh mức giá là : Giá dự kiến = ngân sách đơn vị chức năng sản phẩm * ( 1 + 0.3 ) = 220.000 * 1.3 = 286.000 đNếu doanh nghiệp dự kiến mức lãi là 20 % trên doanh thu bán, thì giá dự kiến sẽlà : Giá dự kiến = ngân sách đơn vị chức năng sản phẩm / ( 1 – % lãi trên doanh thu ) Giá dự kiến = 220.000 / ( 1-0. 2 ) = 275.000 đ22Nếu lựa chọn chiêu thức này để định giá cho sản phẩm dịch vụ, doanh nghiệpsẽ có được những thuận tiện như : Thứ nhất, chiêu thức này rất là đơn thuần vì nó dựa trên cơ sở ngân sách sảnxuất kinh doanh thương mại, doanh nghiệp trọn vẹn trấn áp được ngân sách của mình, người bánbiết được giá gốc và không phải kiểm soát và điều chỉnh liên tục mức giá. Thứ hai, khi toàn bộ những đơn vị chức năng trong ngành kinh doanh thương mại khách sạn, du lịch đều tínhgiá theo giải pháp này thì giá của họ có xu thế tương tự như như nhau. Thứ ba, phương pháp định giá này công minh cho cả người mua và người bán, ngay cả khi nhu yếu cao, người bán không hề ép giá vì họ vẫn đạt được mức lời dự kiếntrên vốn góp vốn đầu tư. Tuy nhiên chiêu thức này cũng còn có những hạn chế nhất định, nó không chúý tới nhu yếu hiện tại, giá trị nhận thức của người mua và tình hình cạnh tranh đối đầu trên thịtrường. b ) Định giá theo doanh thu mục tiêuKhi định giá theo doanh thu tiềm năng, doanh nghiệp sẽ phải xác lập mức giá chosản phẩm dịch vụ của mình sao cho bảo vệ được tỷ suất lợi nhuận trên vốn góp vốn đầu tư ( ROI ). Công thức xác lập : Lợi nhuận trên vốn đầu tưGiá theo doanh thu tiềm năng = ngân sách đơn vị chức năng + Số lượng tiêu thụTrở lại ví dụ trên, giả sử doanh nghiệp đó góp vốn đầu tư 30.000.000 đ vốn góp vốn đầu tư choviệc kinh doanh thương mại, và muốn ấn định giá sao cho bảo vệ có được doanh thu là 15 % trênvốn góp vốn đầu tư, thì lúc đó giá bán được ấn định theo doanh thu tiềm năng là : Giá theo doanh thu tiềm năng = 220.000 + 15 % * 30.000.000 / 60 = 295.000 đ60 vé – là số vé doanh nghiệp dự kiến sẽ bán được, tuy nhiên trong kinh doanhkhách sạn, du lịch, nhu yếu của khách du lịch biến hóa khôn lường, nó thuận tiện bị thaythế bằng những nhu yếu khác. Do đó, để xác lập đúng chuẩn số vé có năng lực bán được, tất cả chúng ta hoàn toàn có thể sử dụng chiêu thức tính điểm hòa vốn, qua đó tất cả chúng ta cũng thấyđược mối quan hệ giữa những mức giá, số lượng bán ra hòa vốn với những mức giá khácnhau. 23N ếu ký hiệu TC là tổng ngân sách, FC là tổng ngân sách cố định và thắt chặt, VC là tổng chi phíbiến đổi, AVC là ngân sách biến hóa đơn vị chức năng, P là giá cả, ta có công thức tính điểm hòa vốnnhư sau : Ngân sách chi tiêu cố định và thắt chặt FCKhối lượng hòa vốn = = Giá – ngân sách đổi khác đơn vịP – AVCTrong ví dụ trên : Khối lượng hòa vốn = 3.600.000 / ( 286.000 – 160.000 ) = 28.6 véNhư vậy nếu doanh nghiệp bán được từ 29 vé trở nên là khởi đầu có lãi. Khối lượng bán đạt doanh thu tiềm năng là khối lượng sản phẩm bán được ở mứcgiá dự kiến nào đó để đạt được doanh thu tiềm năng, hoàn toàn có thể được tính theo công thức : CFCĐ + mức doanh thu mục tiêuKhối lượng bán đạt doanh thu tiềm năng = Giá – CFBĐ đơn vịQuay trở lại ví dụ trên, với tổng số vốn góp vốn đầu tư là 30.000.000 đ, ROI = 15 %, khiđó tổng doanh thu tiềm năng là 15 % * 30.000.000 = 4.500.000 đ. Khi đó ta có : 3.600.000 + 4.500.000 Khối lượng bán đạt doanh thu tiềm năng = = 64.3 vé286. 000 – 160.000 c ) Định giá theo giá hiện hànhKhi định giá theo mức giá hiện hành, doanh nghiệp thường địa thế căn cứ đa phần vàogiá của đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu và ít chăm sóc hơn đến ngân sách của doanh nghiệp và nhu cầucủa người mua. Doanh nghiệp có ba sự lựa chọn, hoặc là định giá bằng, hoặc là cao hơnhay thấp hơn giá của đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu. Doanh nghiệp định giá thấp hơn giá cạnh tranh đối đầu, trong trường hợp này mức cầuphải co dãn theo giá, lúc đó doanh thu của doanh nghiệp sẽ tăng lên trong khi lợi nhuậntrên một sản phẩm giảm xuống. Nếu tổng cầu của thị trường không co dãn, thì khi đócác doanh nghiệp cạnh tranh đối đầu cũng phải hạ giá, hoàn toàn có thể xảy ra cạnh tranh đối đầu giá. Thị trườngkhách sạn ở nước ta trong vài năm qua đã xảy ra hiện tượng kỳ lạ này, tuy nhiên ta không nênnhầm lẫn cách này với việc giảm giá, vì khi giảm giá doanh nghiệp hiểu rất rõ những dạngchi phí. 24 Định giá cao hơn giá cạnh tranh đối đầu, doanh nghiệp dữ thế chủ động bán với giá cao hơn giácủa đối thủ cạnh tranh và sử dụng sự độc lạ hóa của sản phẩm, làm cho người mua cảm thấy sựhơn hẳn về chất lượng. Tuy nhiên nếu không cẩn trọng sẽ làm cho người mua nảy sinhnhu cầu so với những sản phẩm thay thế sửa chữa. Định giá cạnh tranh đối đầu, doanh nghiệp định giá bán bằng hoặc gần với giá của đốithủ cạnh tranh đối đầu, hoàn toàn có thể biến hóa đôi chút tùy theo khu vực địa lý và những yếu tố phi giá cảkhác. Phương pháp này được sử dụng khá thông dụng, đặc biệt quan trọng là trong thời gian ngắn. Tuynhiên nếu định giá cạnh tranh đối đầu mà không ý thức rất đầy đủ về ngân sách và sự độc lạ của sảnphẩm giữa những cơ sở khác nhau thì giải pháp này có xu thế khá rủi ro đáng tiếc. d ) Định giá theo cảm nhận của khách hàngTheo giải pháp này, doanh nghiệp định giá bán sản phẩm dịch vụ của mìnhcăn cứ vào cảm nhận của người mua về giá trị chứ không phải ngân sách của người bán làcăn cứ để định giá. Doanh nghiệp không tuân theo trình tự thiết kế xây dựng kế hoạchmarketing, phong cách thiết kế sản phẩm và sau đó mới xác lập giá. Trước tiên, doanh nghiệp sẽxác định mức giá cho sản phẩm theo sự cảm nhận về giá trị so với sản phẩm đó củakhách hàng. Việc thiết kế xây dựng kế hoạch marketing, phong cách thiết kế sản phẩm sẽ phải tính đến mứcgiá đã được kiến thiết xây dựng. Khi vận dụng giải pháp này, những doanh nghiệp cần phải biết được quan điểm củakhách hàng về những sản phẩm khác nhau của những đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu. Các nhà nghiên cứumarketing cho rằng cũng nên thăm dò ý kiến của người mua xem họ sẵn sàng chuẩn bị trả thêmcho những giá trị được bổ trợ vào sản phẩm hay không. Để xác lập được điều này, người ta hoàn toàn có thể sử dụng giải pháp đánh đổi ? ( trade – off ). Các nhân viên cấp dưới nghiên cứumarketing sẽ tìm hiểu xem người mua sẽ trả tiền thuê phòng như thế nào cho phòng cóhoặc không có những tiện lợi nhất định. Những thông tin thu được sẽ giúp nhà quản trịmarketing tạo ra được những giá trị cảm nhận cao hơn mức giá mà họ sẽ tính cho sảnphẩm. Nếu doanh nghiệp xác lập mức giá cao hơn so với giá trị cảm nhận của kháchhàng, sản lượng tiêu thụ sẽ bị ảnh hưởng tác động. Tất nhiên, nếu doanh nghiệp đặt mức giá thấpcho sản phẩm, thì sản lượng tiêu thụ sẽ tốt hơn, tuy nhiên hoàn toàn có thể dẫn đến mức thu nhập thấphơn. 25

Source: https://dvn.com.vn
Category : Daewoo