10 thủ thuật những người bán hàng sử dụng để khống chế tâm lý và hành vi của bạn. – Woody Übermensch

Khi bạn đi mua hàng trong siêu thị hoặc tại các cửa hàng, bạn nghĩ rằng tâm trí của mình hoàn toàn tự do trong việc quyết định có mua hàng hay không và nên mua loại sản phẩm nào. Tuy nhiên, nhiều khả năng bạn có thể đã bị khống chế tâm lý bởi một số thủ thuật sau đây của những người bán hàng.

1. Nếu đi ngược chiều kim đồng hồ trong siêu thị, bạn sẽ chi tiêu nhiều hơn 2USD so với đi cùng chiều kim đồng:

Các nhà hàng đều nỗ lực phong cách thiết kế và sắp xếp những kệ hàng sao cho người mua có khuynh hướng đi ngược chiều kim đồng hồ đeo tay. Sở dĩ như vậy vì những người mua đi ngược chiều kim đồng hồ đeo tay sẽ shopping nhiều hơn, do tại nếu bạn đi ngược chiều kim đồng hồ đeo tay thì tay phải của bạn luôn trong tư thế thuận tiện để hoàn toàn có thể thuận tiện lấy sản phẩm & hàng hóa từ kệ cho vào giỏ. Ngược lại nếu bạn đi cùng chiều kim đồng hồ đeo tay, những mẫu sản phẩm sẽ được đặt ở phía tay trái, những người thuận tay phải ( chiếm phần đông dân số ) sẽ khó lấy đồ hơn. Sự “ phiền phức ” này tạo ra một khoảng trống thời hạn đủ để bạn tỉnh táo quan tâm đến lại quyết định hành động của mình trong việc shopping .

Như vậy nếu bạn muốn tiết kiệm tiền khi đi mua sắm, hãy đi cùng chiều kim đồng hồ (nếu bạn thuận tay phải) và hãy đi ngược chiều kim đồng hồ (nếu bạn thuận tay trái).

2. Loại bỏ dấu hiệu $ làm tăng doanh số bán hàng:

Nếu tín hiệu đồng Dollar ( USD ) bị vô hiệu khỏi nhãn làm giá ( ví dụ thay vì viết giá $ 24 thì giá sẽ được viết lại là 24 ) thì nhiều người sẽ mua hàng hơn .

3. Tác dụng thần kỳ của “giá mồi” và “sản phẩm mồi”:

Tác giả Dan Ariely đã diễn đạt một thí nghiệm mê hoặc trong cuốn sách Predictably Irrational ( Sự không bình thường Dự kiến được ) của ông. Ông đã triển khai thí nghiệm này với 100 sinh viên của Đại học MIT như sau :

Ông đưa ra 3 sự lựa chọn đối với việc mua tạp chí The Economist:
Lựa chọn A: Đăng ký đọc trực tuyến với giá 59 USD.

Lựa chọn B : Mua tạp chí bản in với giá 125 USD .Lựa chọn C : Vừa mua bản in vừa được đọc trực tuyến với giá 125 USD .Kết quả : 16 người chọn A, 84 người chọn C, không có ai chọn B .Sau đó, ông bỏ đi lựa chọn B, chỉ giữ lại lựa chọn A và C và thực thi thí nghiệm trên 100 sinh viện khác .Lần này, hiệu quả đã có một sự dịch chuyển lớn. Lựa chọn A đã tăng từ 16 % lên 68 % trong khi lựa chọn C đã giảm từ 84 % xuống 32 % .Như vậy tất cả chúng ta hoàn toàn có thể thấy được lựa chọn B không phải là vô dụng. Sự sống sót của nó ảnh hưởng tác động rất lớn đến quyết định hành động của mọi người. Đó là do tại tất cả chúng ta rất khó xem xét khi so sánh 2 lựa chọn trọn vẹn khác nhau, tuy nhiên nếu 2 lựa chọn đưa ra có sự tương đương ( ví dụ cùng một mức giá ), sự lựa chọn sẽ thuận tiện hơn nhiều .

Nguyên tắc này cũng được sử dụng cho những gói du lịch .Khi người mua phải lựa chọn giữa một chuyến đi đến Paris ( tùy chọn A ) với một chuyến đi đến Rome ( tùy chọn B ), họ cảm thấy rất khó lựa chọn. Cả 2 nơi đều tuyệt vời, rất khó để so sánh chúng .Bây giờ những người mua được cung ứng 3 lựa chọn thay vì 2 : chuyến đi đến Paris với bữa ăn sáng không lấy phí ( tùy chọn A ), chuyến đi đến Paris mà không ăn sáng ( tùy chọn A – ), chuyến đi đến Rome với bữa ăn sáng không lấy phí ( tùy chọn B ). Bây giờ hầu hết đã chọn lựa chọn A, chuyến đi đến Paris với bữa ăn sáng không tính tiền. Lý do là vì nó thuận tiện hơn để so sánh hai lựa chọn cho Paris hơn là để so sánh Paris và Rome .Vì vậy, nếu bạn thêm một lựa chọn tương tự như như A nhưng hơi tồi tệ hơn A ( gọi nó là A – ), sau đó người mua sẽ thuận tiện thấy rằng A là tốt hơn so với A -. Vì thế nhiều người sẽ lựa chọn A .

Nếu bạn là một người bán hàng và muốn tăng doanh số một sản phẩm nào đó, hãy thêm một sản phẩm kém hơn (và dễ dàng so sánh) vào bên cạnh của sản phẩm mà bạn thực sự muốn bán.

4. Sự kỳ diệu của con số 9:

Tới những nhà hàng siêu thị ( đặc biệt quan trọng là những siêu thị nhà hàng điện máy ), bạn sẽ thấy những loại sản phẩm với giá kết thúc bằng số lượng 9 Open khắp mọi nơi. Liệu việc đặt giá như vậy có thực sự thôi thúc doanh thu bán hàng ? Những người mưu trí chắc như đinh sẽ hiểu rằng phần nhiều chẳng có gì độc lạ về giá giữa một sản phẩm giá hai triệu đồng và một sản phẩm giá một triệu chín trăm chín mươi chín ngàn đồng .

Tuy nhiên, theo 8 nghiên cứu được xuất bản từ năm 1987 tới năm 2004, việc ghi giá kết thúc bằng con số 9 (ví dụ 49 $, 79 $, $ 1,49…) thật sự thúc đẩy doanh số bán hàng tới 24% so với các giá tròn chục gần đó.

Trong một thí nghiệm được thực hiện bởi Đại học Chicago và MIT, một sản phẩm được đặt hàng qua email đã được in thành 3 phiên bản khác nhau. Các bảng báo giá cho cùng một sản phẩm quần áo phụ nữ với các giá $39, $34 và $44 đã được gửi đên 3 nhóm người với số lượng người mỗi nhóm như nhau. Kết quả cho thấy mức giá $39 bán được nhiều hàng hơn 2 mức giá còn lại. Mức giá $39 đã chiến thắng mức giá $34 cả trên 2 khía cạnh là doanh số bán hàng và lợi nhuận trên mỗi sản phẩm.

Trước đây mọi người đã quen với việc tải nhạc không tính tiền, sau đó Steve Jobs đã thuyết phục họ phải trả tiền. Làm cách nào ? Bằng cách thu phí 99 cent .

5. Điều gì còn kỳ diệu hơn cả con số 9:

Các nghiên cứu và điều tra cho thấy việc đề cập đến một giá cũ thấp hơn giá hiện tại thậm chí còn có công dụng còn mạnh hơn giá kết thúc bằng số lượng 9. Giữa 2 nhãn giá sau, nhãn giá bên trái đã giành thắng lợi .

Như vậy phải chăng cuối cùng số 9 đã không còn kỳ diệu nữa? Đừng vội kết luận!

Các nhà nghiên cứu đã lặp lại thí nghiệm trên với một nhãn giá tương tự như, tuy nhiên lần này là USD 39 thay vì USD 40 .

Và cuối cùng nhãn giá này đã có tác động mạnh nhất trong số các nhãn giá của thí nghiệm. Nó đã cùng một lúc tận dụng được cả 2 điều kỳ diệu kể trên.

6. Font chữ của giá:

Các giáo sư marketing của Đại học Clark và Đại học Connecticut đã mày mò ra rằng người tiêu dùng sẽ cảm nhận giá cả tốt hơn khi giá được in bằng font chữ nhỏ thay vì kiểu chữ to và đậm. Trong tâm lý của tất cả chúng ta, cường độ vật lý có tương quan đến độ lớn của số lượng .

7. Neo và nguyên tắc tương phản:

Bạn hoàn toàn có thể tự làm thí nghiệm này tại nhà. Chuẩn bị 3 cái chén. Đổ đầy cái chén thứ nhất với nước lạnh, chén thứ 2 với nước ấm, chén thứ 3 với nước nóng ( đừng nóng quá ). Bây giờ đạt một ngón tay trong chén nước lạnh và một ngón khác trong chén nước nóng, giữ im 30 giây, sau đó đặt cả 2 ngón tay đó vào chén nước ấm. Cùng một chén nước nhưng giờ đây một ngón sẽ thấy ấm còn ngón kia sẽ thấy lạnh .

Đó chính là sự tương phản. Nguyên tắc tương tự cũng áp dụng cho giá cả.

Cách tốt nhất để bán một chiếc đồng hồ đeo tay giá 2000USD là gì? Hãy đặt bên cạnh nó một chiếc đồng hồ khác giá 12000USD. Khách hàng sẽ không cảm thấy 2000USD là quá đắt.

8. Cung cấp 3 lựa chọn với giá cả khác nhau:

Sau đây là thí nghiệm định giá bán bia từ cuốn sách Priceless của W. Poundstone .Trước tiên có 2 loại bia được bán : bia hạng sang giá $ 2.50 và bia rẻ hơn giá USD 1.80. Khoảng 80 % người mua đã chọn loại bia đắt tiền hơn .Bây giờ một loại bia thứ 3 được thêm vào, đó là bia siêu rẻ giá USD 1.60. Bây giờ 80 % mua bia $ 1.80, chỉ còn 20 % mua bia $ 2.50 và không ai chọn loại bia rẻ nhất .Sau đó, loại bia $ 1.60 bị vô hiệu và được sửa chữa thay thế bởi bia siêu hạng sang giá USD 3.40. Bây giờ hầu hết mọi người mua bia $ 2.50, 1 số ít người mua bia $ 1.80 và chỉ có 10 % mua bia $ 3.40. Một số người vẫn sẽ mua loại đắt nhất, không cần biết Chi tiêu thế nào .

Nếu chú ý tất cả chúng ta sẽ thấy một quy luật chung là : người mua không thích mẫu sản phẩm đắt tiền nhất nhưng đồng thời cũng sẽ tìm cách tránh loại loại sản phẩm rẻ tiền nhất. Cố gắng phân phối 3 gói, và nếu có một cái gì đó bạn thực sự muốn bán, hãy làm cho nó trở thành lựa chọn ở giữa .Bạn có thế ảnh hưởng tác động đến quyết định hành động của người mua bằng cách cung ứng những tùy chọn khác nhau. Đồng thời việc phân phối những tùy chọn cũng khiến người mua tập trung chuyên sâu tâm lý vào việc lựa chọn giữa những mẫu sản phẩm của bạn, thay vì lựa chọn có nên mua mẫu sản phẩm của bạn hay không .

9.Khiến cho khách hàng không thể tham chiếu:

Nếu bạn bán một mẫu sản phẩm quen thuộc, người mua sẽ tìm cách so sánh giá thành của shop bạn với giá của những đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu với bạn. Họ sẽ thuận tiện nhận ra nếu bạn có bán quá đắt hay không .Làm thế nào mà Starbucks hoàn toàn có thể bán với giá 3USD trở lên trong khi những shop cafe khác bán với giá 1USD ?

Họ đổi khác thưởng thức mua cafe của người mua. Đồng thời họ cũng biến hóa tên mẫu sản phẩm, họ không gọi nó là cafe mà gọi bằng những cái tên như Pike’s Place brew hay Caramel Macchiato. Điều này khiến cho người mua cảm xúc đây là một loại loại sản phẩm trọn vẹn khác và không còn so sánh với những loại cafe của những shop khác .Nếu bạn đang tạo ra một thể loại mới, không có tài liệu tìm hiểu thêm Chi tiêu thì dân cư có nhiều năng lực sẽ gật đầu bất kể mức giá nào mà bạn đưa ra .trái lại, nếu loại sản phẩm của bạn có giá rẻ hơn những đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu, hãy tìm cách tăng cường sự tham chiếu và so sánh ở người mua .

10. Bối cảnh nhận thức: ảo tưởng về sự sang trọng:

Bạn đang bị mắc kẹt trên một bãi biển vào một ngày oi ả. Một người bạn đề xuất phân phối cho bạn 1 chai bia thuộc loại thương mến của bạn. Bạn sẽ trả bao nhiêu cho chai bia đó ?

Một thí nghiệm của Thaler được thực thi với 2 ngữ cảnh như sau : kịch bản thứ nhất là chai bia được mua từ một shop tạp hóa xuống cấp trầm trọng, kịch bản thứ 2 cũng chai bia đó nhưng được mua từ một khách sạn sang trọng và quý phái. Kết quả, những đối tượng người tiêu dùng thí nghiệm đã đồng ý chấp thuận trả nhiều tiên hơn trong trường hợp bia được mua từ một khách sạn sang chảnh .

Lời khuyên cho người kinh doanh: Bạn hãy đầu tư cho trang web bán hàng và bao bì sản phẩm sao cho nó trông có vẻ sang trọng và tạo cảm giác sản phẩm đắt tiền, bạn sẽ bán được giá cao hơn.

Biên soạn: Woody Übermensch – Ohay TV

******************************

Các bài viết khác có thể bạn sẽ thích:

Source: https://dvn.com.vn
Category: Thủ Thuật