Cách từ chối mua bảo hiểm
- Chia sẻ kinh nghiệm
Mục Lục
Bản chất Lời từ chối của khách hàng trong Bảo hiểm nhân thọ
Tháng Bảy 7, 2018
13659
bản chất của lời từ chối trong bảo hiểm nhân thọ
bản chất của lời từ chối trong bảo hiểm nhân thọ
Bạn đang đọc: Cách từ chối mua bảo hiểm
Trong tất cả các giáo trình đào tạo tại các công ty bảo hiểm đều có 1 phần nội dung quan trọng, đó là: Xử lý từ chối. Sở dĩ nói quan trọng bởi vì:
Nội dung chính
- Bản chất Lời từ chối của khách hàng trong Bảo hiểm nhân thọ
- Lời từ chối là gì?
- Vậy, gặp lời từ chối thì nên vui hay nên buồn?
- Các lời từ chối phổ biến tại Việt Nam
- Cách hóa giải, xử lý từ chối bảo hiểm như thế nào?
- Video liên quan
- Có người gặp khách hàng từ chối là bỏ nghề luôn.
- Có người gặp khách hàng từ chối thì ra về khóc lóc, suy sụp.
- Có người thì lại luôn tươi cười, vui vẻ khi khách hàng từ chối.
- Và lại có những người nghĩ sẵn lời từ chối của khách hàng trước khi gặp mặt.
Có người gặp từ chối thì buồn, có người gặp từ chối lại vui. Tại sao lại như vậy?
Để giải đáp cho vấn đề trên, hãy cùng tìm hiểu Bản chất của lời từ chối trong bảo hiểm bạn nhé.
Hãy đọc, cảm nhận và san sẻ những gì bạn thấy cho tôi ở phía cuối bài viết nhé .
Để giúp bạn dễ chớp lấy nội dung, tôi chia bài viết thành 4 phần :Phần 1 : Lời từ chối là gì ?Phần 2 : Gặp lời từ chối nên vui hay buồn ?Phần 3 : Các lời từ chối thông dụng tại Nước TaPhần 4 : Cách để hóa giải, giải quyết và xử lý từ chối khi tư vấn
Đầu tiên ,
Lời từ chối là gì?
Theo Wiki, từ chối là Không chịu nhận cái được dành cho hoặc được nhu yếu. Nghĩa là : Khi bạn muốn đối phương nói CÓ, họ lại nói KHÔNG, Bạn muốn người mua ĐỒNG Ý nhưng họ lại LẮC ĐẦU .
Sẽ có 2 bên: Một bên ĐỀ NGHỊ và một bên TỪ CHỐI.
Một ví dụ từ đời sống :Vợ : Anh ơi, chiều nay cho con đi chơi khu vui chơi giải trí công viên anh nhé ! ( ĐỀ NGHỊ )Chồng : Hôm nay anh mệt lắm, để hôm khác. ( TỪ CHỐI )
Nếu bạn là người vợ, bạn sẽ làm gì tiếp theo ?
Trong cuộc sống, chúng ta vẫn đối mặt với lời từ chối hàng ngày từ gia đình, chồng vợ, con cái, bạn bè, đồng nghiệp, anh chị em khi ở nhà, đi chơi, sinh hoạt, ăn uống,
Ai cũng vậy nhưng chúng ta vẫn xử lý được đó thôi. Bởi vì ta đã quen với việc bị từ chối + đã biết cách để xử lý chúng.
Tiếp ví dụ trên :Vợ : Em biết anh rất mệt vì phải đi làm nhiều ( ĐỒNG CẢM ), nhưng dành ra 2 tiếng đồng hồ đeo tay để cho con đi chơi thì không đáng là bao đúng không anh ? 2 tuần nay con chưa được đi chơi, đi khu vui chơi giải trí công viên lần nào con mình cũng vui lắm anh ạ ! ( XỬ LÝ LỜI TỪ CHỐI )Chồng :
Nếu bạn là người chồng, bạn có ĐỒNG Ý không ? Thực ra mỗi tất cả chúng ta đều là những NHÀ XỬ LÝ TỪ CHỐI TUYỆT VỜI đấy. Chỉ là chưa biết khai thác mà thôi ^ _ ^
Thế còn từ chối trong bảo hiểm thì sao?
Tư vấn : Anh thấy giải pháp bên em như vậy tương thích chưa ? Anh muốn để ai là người thụ hưởng trong hợp đồng này ? ( ĐỀ NGHỊ )Khách hàng : Anh thấy cũng hay, nhưng để anh tâm lý đã, khi nào anh có nhu yếu anh gọi lại cho em nhé. ( TỪ CHỐI )Tư vấn : Vâng, vậy em về chờ anh tâm lý nhé ( THẤT BẠI )
Đa số tư vấn bảo hiểm sẽ như vậy đó: Dễ dàng chấp nhận lời từ chối của khách hàng mà không cố gắng để giải thích, làm rõ giúp khách hàng hiểu ra vấn đề của họ.
Thực tế vẫn có những người mua TỪ CHỐI người tư vấn A, nhưng vẫn GẬT ĐẦU với người tư vấn B là do người B có năng lực thuyết phục cao và không ngại đối lập với lời từ chối của người mua .
Có 1 câu chuyện của bậc thầy về bảo hiểm Bert Palo như sau:
Có lần, trong một buổi tư vấn tôi đã 39 lần đề xuất người mua mua BHNT. Lần thứ 38, ông ta nói không, nhưng lần thứ 39, ông ta đã đồng ý chấp thuận mua. Ông ta đã thắng tôi với tỉ số 38-1, nhưng chính cái số 1 đó đã tạo ra một hợp đồng trị giá 50 ngàn đô la. Cuộc tư vấn lê dài đến 2 giờ sáng, nhưng bằng sự bền chắc và kiên trì, tôi đã chốt được hợp đồng .Chiều hôm sau, người người mua này đã chặn tôi trên đường và nói :Ông biết không, sau cuối tôi đã tìm ra nguyên do tại sao ông lại thành công xuất sắc trong việc bán BHNT. Ông đã KHÔNG BÁN, mà ông THUYẾT PHỤC cho kỳ được !
Sự kiên trì, bền bỉ cùng niềm tin mãnh liệt về GIÁ TRỊ CỦA BẢO HIỂM giúp bất kỳ ai từ những người mới vào nghề hay đã làm lâu dễ dàng hơn trong việc thuyết phục khách hàng ký kết hợp đồng để bảo vệ tài chính, cũng như cuộc sống của gia đình họ!
Vậy, gặp lời từ chối thì nên vui hay nên buồn?
Tất nhiên là không thể nói là CỰC KỲ VUI rồi. Nếu khách hàng của bạn đưa ra quá nhiều lời từ chối thì bạn cần phải xem lại bài tư vấn của mình đã CHẠM TỚI TRÁI TIM CỦA khách hàng chưa?
Tại sao khách hàng từ chối?
- Chưa thấy bảo hiểm là cần thiết.
- Không thích người tư vấn: ngoại hình, giọng nói, tính cách
- Tư vấn viên chưa thuyết phục được khách hàng.
- Khách hàng lo sợ nhiều thứ, nhưng chưa được giải đáp.
Trong 1 ca tư vấn, nếu bạn không giải quyết triệt để được 3 câu hỏi:
- Bảo hiểm nhân thọ là gì?
- Tại sao tôi phải mua bảo hiểm? Mà thậm chí phải mua ngay bây giờ?
- Nếu mua thì tôi nhận được những quyền lợi gì?
Thì sẽ vô vàn những lời từ chối của người mua được đưa ra : Lạm phát, lừa đảo, sợ không theo được, công ty phá sản
Nếu trả lời được cả 3 câu hỏi trên, tôi tin chắc quá trình tư vấn & chốt hợp đồng sẽ thuận lợi hơn rất nhiều đấy!
Không phải ai cũng tư vấn tốt ngay ban đầu, hầu hết đều trải qua nhiều ca tư vấn thất bại => rút kinh nghiệm, rồi lại thất bại Nhờ vậy chúng ta mới dần hoàn thiện khả năng của bản thân.
Vì vậy, khi gặp lời từ chối bạn không nên vui, cũng chẳng nên buồn. Đơn giản, HÃY CHẤP NHẬN NÓ!
Và kinh nghiệm thực tế của tôi khi tư vấn:
- Nếu khách hàng không hỏi, cũng không từ chối 1 lời nào trong suốt quá trình tư vấn: Ca tư vấn thất bại, không thể chốt được hợp đồng.
- Nếu khách hàng hỏi, thắc mắc nhiều: Ca tư vấn có khả năng thành công cao hơn, và tỉ lệ cao khách hàng sẽ ký hợp đồng ngay tại chỗ.
Đừng chờ đợi việc dễ lương cao. Bởi vì cuộc đời không trả nhiều công cho những người không cố gắng đâu!
Khi người mua đưa ra lời từ chối, ví dụ : Tôi sợ sau này lấy thủ tục, quyền lợi và nghĩa vụ lằng nhằng thì bạn hiểu rằng bạn đã chưa lý giải cho người mua về thủ tục lấy quyền hạn. Dựa vào chính điều người mua từ chối để lý giải và thuyết phục người mua tin cậy chính là tuyệt kỹ tư vấn bảo hiểm thành công xuất sắc .
Hãy bảo vệ bạn đã hiểu đúng những gì người mua đang do dự, bởi đó chính là cơ hội cho bạn chốt hợp đồng .
CHIA SẺ VỚI BẠN 1 MẸO NHỎ : Trước khi gặp người mua ( đã có hẹn từ trước ), hãy nghĩ ra 3 lời từ chối mà người mua có năng lực đưa ra cao nhất và chuẩn bị sẵn sàng sẵn cách giải quyết và xử lý từ trước. Bạn sẽ biến hóa tâm thế từ BỊ ĐỘNG thành CHỦ ĐỘNG đón nhận lời từ chối. Và như vậy, tỉ lệ thành công xuất sắc sẽ cao hơn đấy. Tin tôi đi !
Các lời từ chối phổ biến tại Việt Nam
Nước Ta là vương quốc mới độc lập và không thay đổi về kinh tế tài chính, chính vì thế sự chăm sóc, nhận thức của người dân về bảo hiểm nhân thọ chưa cao. Những lo ngại của người dân mình về bảo hiểm cũng giống như những lo ngại của người dân những nước tăng trưởng cách đây 300 – 400 năm trước .Vì vậy, đừng trách người dân vì chưa hiểu hết về bảo hiểm nhân thọ. Mọi thứ cần có thời hạn, và bạn cần kiên cường trước những khó khăn vất vả, bởi đằng sau những khó khăn vất vả chính là cơ hội của bạn .
Những lời từ chối phổ biến tại Việt Nam đó là:
- Bảo hiểm lừa đảo!
- Sợ công ty bảo hiểm phá sản!
- Sợ công ty nước ngoài bỏ trốn!
- Tiền gửi bảo hiểm mất giá, lạm phát!
- Sợ không theo được dài!
- Thích gửi tiền ngân hàng hơn, thích mua vàng, mua đất hơn!
- Không cần bảo hiểm!
- Tôi chả sợ rủi ro!
Ui ! kể ra thì nhiều lắm. Bạn hoàn toàn có thể follow Series Xử lý từ chối bảo hiểm để đón đọc những bài hướng dẫn giải quyết và xử lý từ chối cho từng trường hợp nhé .
Cách hóa giải, xử lý từ chối bảo hiểm như thế nào?
Tôi có 1 số ít gợi ý cho bạn như sau :
- Bạn phải luôn trong tư thế sẵn sàng đón nhận lời từ chối (chuẩn bị 3 lời từ chối từ trước khi gặp khách hàng).
- Học thuộc mọi cách giải quyết cho từng trường hợp từ chối cụ thể.
- Nắm chắc và áp dụng thuần thục Quy trình xử lý từ chối 4 bước.
- Khéo léo sử dụng ngôn ngữ cơ thể và chú ý giọng nói để chốt hợp đồng.
- Phải chủ động chốt hợp đồng khi khách hàng đã hài lòng.
Quy trình giải quyết và xử lý từ chối gồm 4 bước :
- Lắng nghe, Đồng cảm
- Làm rõ, Cô lập vấn đề
- Giải thích
- Chốt hợp đồng
Vì chủ đề xử lý từ chối là chủ đề dài và cần phải chi tiết giúp bạn có thể áp dụng được nên tôi sẽ đề cập tiếp ở những bài viết sau.
Nội dung ngày ngày hôm nay Bản chất Lời từ chối của người mua trong Bảo hiểm nhân thọ sẽ dừng lại ở đây. Hãy # comment những tâm lý, cảm nhận của bạn để tất cả chúng ta sẽ có những nội dung hay hơn nữa trong thời hạn tới bạn nhé !Nguyễn Thành Trung CEO SuthatBaohiem. comNguồn bài viết : https:daotaobaohiem.vn
4.6 / 5 ( 5 bầu chọn)
FacebookTwitterGoogle +
Previous article10 phụ kiện nhỏ gọn giúp nâng cao hiệu quả tư vấn bảo hiểm
Next articleSo sánh bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ
Một người đam mê, yêu dấu việc san sẻ, lan tỏa giá trị bảo hiểm nhân thọ tới những người xung quanh trải qua từng hơi thở. Xin phép dành cả tuổi thanh xuân để góp sức cho bảo hiểm nhân thọ ^ ^
Video liên quan
Source: https://dvn.com.vn
Category: Kinh Doanh
