Dự báo mức tiêu thụ sản phẩm trên thị trường – Tài liệu text
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (516.88 KB, 98 trang )
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Phương Thu
và đa dạng. Vì thế để tồn tại và phát triển, tất cả mọi doanh nghiệp đều phải đương đầu với các đối thủ cạnh tranh, vừa phải có chiến lược thuyết phục và lôi kéo khách
hàng. Việc phân đoạn thị trường giúp cho doanh nghiệp xác định được thị trường mục tiêu để từ đó có phương hướng kinh doanh một cách sát thực và hiệu quả hơn.
3.3. Dự báo mức tiêu thụ sản phẩm trên thị trường
Không một doanh nghiệp nào sản xuất và kinh doanh lại không dựa vào mức cầu của thị trường, nhu cầu của thị trường có thể biến động một cách khó lường
trước.Vì thế doanh nghiệp nào cũng phải thiết lập cho mình những phương pháp dự báo riêng phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
Dự báo thị trường được thể hiện ở việc chỉ ra mức cầu tương ứng với một chiến lược marketting dự kiến cho toàn bộ ngành sản phẩm.
Bên cạnh đó cầu của doanh nghiệp là một bộ phận cảu cầu thị trường do doanh nghiệp nắm giữ được xác định bởi công thức :
Di = si x D Với Di = cầu doanh nghiệp i
Si = Thị phần của doanh nghiệp i D = Tổng cầu thị trường
Chúng ta được biết cầu của doanh nghiệp tương ứng với doanh số bán đạt được
đối với những nỗ lực khác nhau, vì thế doanh nghiệp cần phải tiến hành dự báo doanh số bán hàng tức là dự báo mức bán kế hoạch. Trong đó tiềm năng bán của doanh nghiệp là
tùy thuộc vào nỗ lực của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh.
Dự báo là ước lượng duy nhất về cầu cho đến khi cầu thực sự được thể hiện, dự báo bán hàng chính là cơ sở cho việc lập kế hoạch về nhu cầu thanh toán, kế
hoạch bán hàng, kế hoạch tài chính….. Các phương pháp dự báo thường được sử dụng đối với các doanh nghiệp:
3.3.1. Phương pháp giản đơn Một kỹ thuật dự báo được giả định rằng nhu cầu của kỳ sau sẽ bằng với nhu
cầu gần nhất trước đó được gọi là phương pháp dự báo giản đơn. Được xác định theo công thức :
F
t+1
= D
t
Trong đó : F
t+1
là mức dự báo kỳ t +1 D
t
là yêu cầu thực tế kỳ t Phương pháp dự báo này ít tốn kém, và đem lại hiệu quả khách quan cho
doanh nghiệp.
SV: Bùi Thị Hồng Thắm Lớp: Kế hoạch 48A
26
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Phương Thu
3.3.2. Phương pháp trung bình động Phương pháp trung bình động là phương pháp dự báo trên cơ sở các số liệu
quá khứ, với giả thiết rằng nhu cầu thị trường ít biến động và có thể duy trì ổn định theo thời gian. Được xác định bởi công thức :
F
t+1
=
n D
n n
i t
∑
− =
− 1
Với n là một số cố định hữu hạn, có giá trị tương đối nhỏ n= 3,4,5 Theo phương pháp này, chúng ta sẽ lấy giá trị trung bình của nhu cầu trong
một số kỳ thực tế gần nhất làm giá trị dự báo cho kỳ kế tiếp, tức là mỗi kỳ dự báo, người ta thêm vào một số liệu thực tế của kỳ mới nhất và bỏ đi một số liệu của kỳ xa
nhất.
Phương pháp này làm tăng tính cập nhật của thòi kỳ dự báo. 3.3.3. Phương pháp trung bình động có trọng số
Phương pháp trung bình động có trọng số đuợc xác định bởi công thức F
t+1
=
∑
− =
− −
1 n
i i
t i
t
D α
Trong đó α
t-1
là trọng số của kỳ t-i và được lựa chọn bởi người dự báo, thoả mãn điều kiện
∑
− =
−
=
1
1
n i
i t
α
Phuơng pháp này có hiệu quả trong việc đưa ra các kết quả dự báo ổn định trong trường hợp loại bỏ biến động bất thường của dòng cầu.
3.3.4. Phương pháp phân tích cấu trúc dòng cầu Tuy các phương pháp trung bình đều làm cho các nhà dự báo dễ dàng phân
tích nhưng bên cạnh đó nó đều có chung một nhược điểm là kết quả dự báo bị ảnh hưởng chủ yếu bởi tính xu hướng của dòng cầu mà khơng thực sự tính đến các biến
động mang tính mùa vụ cũng như những biến động mang tính ngẫu nhiên và theo chu kỳ của các dòng cầu vì thế trong trường hợp dòng cầu có những biến động phức tạp
thì kết quả dự báo sẽ không sát thực với thực tế.
Mức nhu cầu thực tế được xác định bởi công thức : D = T x I x R
Trong đó : T: là xu hướng dòng cầu
I : là hệ số thời vụ
SV: Bùi Thị Hồng Thắm Lớp: Kế hoạch 48A
27
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Phương Thu
R : là tác động ngẫu nhiên Đối với phương pháp này, người ta phân tích dòng cầu thực tế ghi lại trong
quá khứ thành các yếu tố cơ bản. Sử dụng phương pháp dự báo này, các nhà dự báo có thể tách riêng các tác động này trong các dữ liệu thực tế quan sát và điều chỉnh kết
quả dự báo theo những tác động đó. 3.3.5. Phương pháp xác định xu hướng dòng cầu
Đối với phương pháp này, chúng ta có thể chỉ ra đường thẳng xu hướng dòng cầu bằng phương pháp bình phương nhỏ nhất, đường thẳng này có dạng:
y = ax + b Trong đó
y = mức cầu a = hệ số của đường thẳng hồi quy
b = hằng số
Chúng ta có : α =
, x
V y
x Cov
Với Covx,y là cộng phương sai của x và y Covx,y = Ex.y – Ex.Ey [E là kỳ vọng toán ]
Vx là phương sai của x
Vx =
2 2
1 2
x E
x E
n x
x
n i
i
− =
−
∑
=
Đồng thời vì đường thẳng xu hướng đi qua điểm trung bình nên ta có Ey = a.Ex + b
3.3.6. Phương pháp dự báo dựa trên đánh giá Theo phương pháp này, doanh nghiệp yêu cầu người bán hoặc đại lý dự báo
mức bán trong vùng phụ trách của họ cho các kỳ tới, sau đó doanh nghiệp sẽ tổng kết các kết quả dự báo. Phương pháp này sẽ cho kết quả sát thực nếu như người bán chủ
động tham gia vào công tác dự báo với những thơng tin khách quan bởi vì họ chính là người nắm bắt một cách nhanh nhất những nhu cầu của thị trường.
Tuy nhiên trên thực tế phương pháp dự báo này khơng chính xác do người bán hoặc đại lý khơng có thái độ nghiêm túc, dự báo không đúng với thực tế mà họ bán
được. 3.4. Xác định và lựa chọn phương án kế hoạch chiến lược bán hàng
Doanh nghiệp sau khi đã phân tích được thị trường cũng như dự báo đuợc nhu cầu của thị trường thì sẽ bắt tay vào việc soạn lập kế hoạch chiến lược. Đối với quy
SV: Bùi Thị Hồng Thắm Lớp: Kế hoạch 48A
28
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Phương Thu
trình hay chiến luợc bán hàng thì đây là khâu khơng thể thiếu được. Đòi hỏi doanh nghiệp xác định các mục tiêu một cách chính xác, có cơ sở và đem ra những quyết định
trên cở sở mục tiêu và những đánh giá .Với những bước đi cụ thể như sau: 3.4.1. Xác định phương án kế hoạch chiến lược
Bán hàng là một việc rất quan trọng trong việc cân đối nền kinh tế. Bán hàng không chỉ đưa những sản phẩm của nhà sản xuất đến với khách hàng mà bán hàng là
một quá trình luân chuyển giữa người bán và người mua, làm cân bằng cung cầu trong nền kinh tế. Vì thế đối với việc soạn lập một kế hoạch bán hàng cho doanh
nghiệp điều đầu tiên mà doanh nghiệp cần quan tâm đó chính là xây dựng phương án kế hoạch chiến lược.
Để lập kế hoạch bán hàng mang tính nhạy bén cũng như phù hợp với từng thời điểm là doanh nghiệp cần phải có nhiều phương án hợp lý và tìm ra các phương án có
nhiều triển vọng nhất để thực hiện. 3.4.2. Đánh giá các phương án lựa chọn
Sau khi tìm đuợc phương án có nhiều triển vọng nhất, các nhà lập kế hoạch cần phải phân tích và đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của từng phương án dựa trên cơ
sở định lượng và các chỉ tiêu của từng phương án. Có nhiều phương án bán hàng mang lại lợi nhuận cao nhưng lại cần vốn đầu
tư lớn và thời gian thu hồi vốn chậm, vì thế đối với những doanh nghiệp vừa và nhỏ không thể mạo hiểm mà phải cân nhắc khi sử dụng phương án này.
Có những phương án bán hàng mang lại lợi nhuận ít, nhưng rủi ro cũng ít hơn thì có thể áp dụng nhưng doanh nghiệp phải cân nhắc và xem xét dựa trên nhiều yếu
tố khác khi đưa ra quyết định. Tóm lại sau khi xác định các phương án kế hoạch chiến lược thì doanh nghiệp
phải đánh giá và lựa chọn cho mình một phương án phù hợp với doanh nghiệp mình, khơng chạy đua với những phương án mạo hiểm mà phải xuất phát từ những phương
án có thể mang lại lợi nhuận ít nhưng hệ số an tồn ln đảm bảo. 3.4.3. Lựa chọn phương án cho kế hoạch chiến lược
Sau khi xác định và đánh giá các phương án bán hàng thì khâu cuối cùng mà doanh nghiệp cần phải thực hiện đó là đưa ra quyết định cuối cùng cho bản kế hoạch.
Việc quyết định một trong số những phương án kế hoạch chiến lược phụ thuộc vào những ưu tiên về mục tiêu cần thực hiện trong thời kỳ kế hoạch.
Đối với khâu lựa chọn kế hoạch chiến lược bán hàng, các nhà doanh nghiệp phải nhìn nhận từ mọi góc độ khách quan và sát thực khi đưa ra quyết định cuối
SV: Bùi Thị Hồng Thắm Lớp: Kế hoạch 48A
29
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Phương Thu
cùng. Vì đây là một bản kế hoạch chiến lược đã được lựa chọn và sẽ được thực thi nên các doanh nghiệp phải xem xét từ các góc độ khác nhau, trong q trình lựa chọn
phương án doanh nghiệp cũng cần lưu ý đến những phương án dự phòng để sử dụng trong những trường hợp cần thiết.
3.5. Tổ chức thực hiện và kiểm tra đánh giá việc thực hiện kế hoạch bán hàng
Sau khi chọn lựa được bản kế hoạch cho việc bán hàng, doanh nghiệp phải bắt đầu thực hiện bản kế hoạch đó làm sao đạt hiệu quả thực thi nhất. Đây đuợc xem như
là một khâu cuối cùng của bản kế hoạch, đối với các doanh nghiệp việc tổ chức thực hiện dựa trên bản kế hoạch có sẵn là khâu rất quan trọng. Lập kế hoạch bán hàng
không chỉ là một bản báo cáo lý thuyết mà từ bản báo cáo này, doanh nghiệp muốn thành công và đứng vững trên thị trường thì phải hồn thành cũng như đạt đuợc
những mục tiêu mà bản kế hoạch đã đề ra như cuối kỳ, quý phải hoàn thành đuợc doanh số bán hàng như đã dự báo, phải đạt đuợc các kế hoạch chức năng, ngân sách
chính phải đảm bảo…..
Bản kế hoạch hồn hảo không chỉ là bản kế hoạch thực thi rồi để đấy, mà các nhà phân tích trong doanh nghiệp phải đánh giá, theo dõi định kỳ .Từ đó có tổng kết
những gì làm được và chưa làm được để hoàn thiện bản kế hoạch sau một cách hoàn chỉnh hơn.
4. Nội dung và phương pháp lập kế hoạch bán hàng 4.1. Nội dung lập kế hoạch bán hàng
4.1.1. Kế hoạch ngân sách bán hàng
Không một hoạt động kinh doanh nào mà không cần đến ngân sách. Lập kế hoạch ngân sách là việc quy các kế hoạch về phạm vi xác định các con số để cho nhà
quản lý biết được một cách chính xác tiền vốn sẽ được chi tiêu như thế nào, do ai chi tiêu, kế hoạch sẽ bao gồm những khoản nào về nguồn thu, chi phí….Ngân sách cũng
thể hiện khn mẫu của tổ chức, ngân sách được thiết lập một cách khoa học thì mọi kế hoạch, chiến lược đề ra sẽ được thực thi với khuôn khổ nhất định và đem lại hiệu
quả cao.
Bán hàng là một khâu rất quan trọng của một doanh nghiệp.Ngân sách bán hàng dự báo lượng hàng hóa bán được trong một thời kỳ nhất định. Cơ sở cho việc
lập kế hoạch sản xuất, kế hoạch nhân sự, kế hoạc mua sắm….đều dựa trên dự báo khối lượng bán hàng. Ngân sách bán hàng phải nói đến cả ngân sách giá vốn hàng
bán, ngân sách chi phí bán hàng và ngân sách bán hàng. 4.1.1.1. Ngân sách bán hàng
SV: Bùi Thị Hồng Thắm Lớp: Kế hoạch 48A
30
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Phương Thu
Ngân sách bán hàng được tính tốn dưới dạng các chỉ tiêu về số lượng và chỉ tiêu về giá trị
S =
xPi Qi
∑
Trong đó : S – Doanh thu bán hàng bằng tiền
Qi – Doanh số hàng bán Pi – Giá một đợn vị hàng bán
Hàng bán có thể được thanh tốn thơng qua tiền mặt hoặc là trả sau. Khi bán
hàng thanh toán trực tiếp tiền mặt thu được trong thời điểm bán hàng. Bán hàng trả chậm kèm theo các khoản phải thu.
4.1.1.2. Ngân sách giá vốn hàng bán COGS
Ngân sách giá vốn hàng bán được xây dựng dựa trên những thông tin về ngân sách chi phí nguyên vật liệu trực tiếp, ngân sách chi phí lao động trực tiếp, ngân sách
chi phí sản xuất chung và giá trị biến động của hàng hóa tồn kho trong kỳ. Ngân sách giá vốn hàng bán được xác định dựa trên công thức:
COGS = Giá trị sản xuất +- Biến động tồn kho thành phẩm 4.1.1.3. Ngân sách chi phí bán hàng
Những chi phí liên quan đến việc đưa sản phẩm và dịch vụ ra thị trường tiêu thụ được gọi là chi phí bán hàng. Một phần chi phí này là chi phí biến đổi phụ thuộc
vào khối lượng bán hàng. Do vậy chí phí bán hàng bao gồm: Tiền hoa hồng chi trả cho các hợp đồng
bán hàng, các tổ chức trung gian, chi phí vận chuyển, chi phí bao bì và đóng gói, chi phí quảng cáo, chi phí cho đại diện thương mại và các chi phí khác.
Qua phân tích trên ta thấy lập kế hoạch ngân sách bán hàng là một khâu không thể thiếu trong việc lập kế hoạch bán hàng, ngân sách bán hàng giúp cho doanh
nghiệp có một cách nhìn nhận tổng quan về mọi yếu tố liên quan đến hoạt động quản lý.
4.1.2. Kế hoạch nhân sự
Như chúng ta đã biết bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền
hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận. Do vậy nguồn lực để đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng ln được đào tạo cũng như có chiến lược, kế
hoạch nhân sự cụ thể.
Kế hoạch nhân sự là cơ sỏ để xây dựng một cách hợp lý các chương trình đào tạo và phát triển nguồn nhân lực, đây được xem như là một chiến lược lâu dài của
SV: Bùi Thị Hồng Thắm Lớp: Kế hoạch 48A
31
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Phương Thu
doanh nghiệp và giúp doanh nghiệp ứng phó kịp thời với những biến động về nguồn lực con người có thể xảy ra.
Kế hoạch nhân sự giúp cho các nhà quản lý doanh nghiệp có thể mở rộng hay thu hẹp tình hình kinh doanh của mình trong một thời gian nhất định.
Kế hoạch nhân sự giúp cho doanh nghiệp bố trí, sử dụng nguồn nhân lực một cách hợp lý. Bên cạnh đó còn giúp cho doanh nghiệp đánh giá được năng lực của
từng nhân viên. Đối với việc bán hàng kế hoạch nhân sự giúp cho doanh nghiệp đánh giá được
khả năng bán hàng của từng người để từ đó có mức khen thưởng hay kỷ luật một cách rõ ràng để từ đó có những định hướng phát triển cho doanh nghiệp.
Đối với việc kinh doanh của doanh nghiệp và cụ thể là việc bán hàng nguồn nhân sự phải ln ln đảm bảo, vì thế các doanh nghiệp phải dự báo và tính tốn
được nguồn nhân sự mà doanh nghiệp cần. Dự báo nguồn nhân sự có thể dựa trên các phương pháp như :
Phương pháp dự báo xu hướng Dự báo bằng phương pháp này chủ yếu dựa trên xu hướng tuyển dụng của
doanh nghiệp trong các năm trong quá khứ vào cuối kỳ mỗi năm. Phương pháp ngoại suy
Phương pháp này cũng dựa trên xu hướng quá khứ, người ta áp dụng tỷ lệ thay đổi nhân sự trong quá khứ cho việc dự tính tương lai.
Phương pháp chỉ số Phương pháp này chính là phương pháp ước lượng nhu cầu nhân sự bằng cách
áp đặt cho sự tăng trưởng của nhu cầu nhân sự bằng một chỉ số. Phương pháp phân tích tương quan
Phương pháp phân tích tương quan dựa vào mối quan hệ giữa biến số nhu cầu nhân sự và doanh số bán hàng, nhà doanh nghiệp có thể dự báo nhu cầu nhân sự dựa
trên sự thay đổi của biến nhu cầu theo quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh. Đối với kế hoạch nhân sự bán hàng, nhu cầu nhân sự sau khi được dự báo sẽ
được thể hiện thông qua các chỉ tiêu về số lượng, loại lao động và theo từng thời hạn sử dụng nhất định .Nhu cầu nhân sự có thể được đưa vào bảng kế hoạch nhân sự như
sau :
Công ty ABC
Ngày………… Mã
Tên Bộ
SV: Bùi Thị Hồng Thắm Lớp: Kế hoạch 48A
32
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Phương Thu
NS cơng
việc phận
sử dụng
Thời gian dự tính sử dụng Tổng
1 2
3 4
5 6
7 8
9 10
11 12
001 Bán
hàng Phòng
kinh doanh
002 Bán
hàng Phòng
kinh doanh
…… ……. ….
…. …
…
Bảng 1.1. Bảng đánh giá nhu cầu sử dụng nhân sự
Doanh nghiệp có thể tổng hợp nhu cầu nhân sự, kiểm tra, theo dõi và đánh giá nhân sự trong từng thời kỳ khác nhau. Qua đó chúng ta thấy kế hoạch nhân sự là nội
dung không thể thiếu đối việc kinh doanh hay quy trình bán hàng trong doanh nghiệp.
Bán hàng là khâu rất quan trọng đối với doanh nghiệp, vì thế các nhà quản lý phải luôn chú trọng đến khâu quản lý nhân sự. Các tổ chức cần phải quan tâm đến đời
sống cũng như yêu cầu nguyện vọng của từng nhân viên để từ đó có chương trình khích lệ, động viên tinh thần làm việc và hợp tác của nhân viên đối với doanh nghiệp.
4.2. Phương pháp lập kế hoạch bán hàng
Không một doanh nghiệp nào sản xuất và kinh doanh lại không dựa vào mức cầu của thị trường, nhu cầu của thị trường có thể biến động một cách khó lườngtrước.Vì thế doanh nghiệp nào cũng phải thiết lập cho mình những phương pháp dự báo riêng phù hợp với nhu cầu của khách hàng.Dự báo thị trường được thể hiện ở việc chỉ ra mức cầu tương ứng với một chiến lược marketting dự kiến cho toàn bộ ngành sản phẩm.Bên cạnh đó cầu của doanh nghiệp là một bộ phận cảu cầu thị trường do doanh nghiệp nắm giữ được xác định bởi công thức :Di = si x D Với Di = cầu doanh nghiệp iSi = Thị phần của doanh nghiệp i D = Tổng cầu thị trườngChúng ta được biết cầu của doanh nghiệp tương ứng với doanh số bán đạt đượcđối với những nỗ lực khác nhau, vì thế doanh nghiệp cần phải tiến hành dự báo doanh số bán hàng tức là dự báo mức bán kế hoạch. Trong đó tiềm năng bán của doanh nghiệp làtùy thuộc vào nỗ lực của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh.Dự báo là ước lượng duy nhất về cầu cho đến khi cầu thực sự được thể hiện, dự báo bán hàng chính là cơ sở cho việc lập kế hoạch về nhu cầu thanh toán, kếhoạch bán hàng, kế hoạch tài chính….. Các phương pháp dự báo thường được sử dụng đối với các doanh nghiệp:3.3.1. Phương pháp giản đơn Một kỹ thuật dự báo được giả định rằng nhu cầu của kỳ sau sẽ bằng với nhucầu gần nhất trước đó được gọi là phương pháp dự báo giản đơn. Được xác định theo công thức :t+1= DTrong đó : Ft+1là mức dự báo kỳ t +1 Dlà yêu cầu thực tế kỳ t Phương pháp dự báo này ít tốn kém, và đem lại hiệu quả khách quan chodoanh nghiệp.SV: Bùi Thị Hồng Thắm Lớp: Kế hoạch 48A26Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Phương Thu3.3.2. Phương pháp trung bình động Phương pháp trung bình động là phương pháp dự báo trên cơ sở các số liệuquá khứ, với giả thiết rằng nhu cầu thị trường ít biến động và có thể duy trì ổn định theo thời gian. Được xác định bởi công thức :t+1n Dn ni t− =− 1Với n là một số cố định hữu hạn, có giá trị tương đối nhỏ n= 3,4,5 Theo phương pháp này, chúng ta sẽ lấy giá trị trung bình của nhu cầu trongmột số kỳ thực tế gần nhất làm giá trị dự báo cho kỳ kế tiếp, tức là mỗi kỳ dự báo, người ta thêm vào một số liệu thực tế của kỳ mới nhất và bỏ đi một số liệu của kỳ xanhất.Phương pháp này làm tăng tính cập nhật của thòi kỳ dự báo. 3.3.3. Phương pháp trung bình động có trọng sốPhương pháp trung bình động có trọng số đuợc xác định bởi công thức Ft+1− =− −1 ni it iD αTrong đó αt-1là trọng số của kỳ t-i và được lựa chọn bởi người dự báo, thoả mãn điều kiện− =n ii tPhuơng pháp này có hiệu quả trong việc đưa ra các kết quả dự báo ổn định trong trường hợp loại bỏ biến động bất thường của dòng cầu.3.3.4. Phương pháp phân tích cấu trúc dòng cầu Tuy các phương pháp trung bình đều làm cho các nhà dự báo dễ dàng phântích nhưng bên cạnh đó nó đều có chung một nhược điểm là kết quả dự báo bị ảnh hưởng chủ yếu bởi tính xu hướng của dòng cầu mà khơng thực sự tính đến các biếnđộng mang tính mùa vụ cũng như những biến động mang tính ngẫu nhiên và theo chu kỳ của các dòng cầu vì thế trong trường hợp dòng cầu có những biến động phức tạpthì kết quả dự báo sẽ không sát thực với thực tế.Mức nhu cầu thực tế được xác định bởi công thức : D = T x I x RTrong đó : T: là xu hướng dòng cầuI : là hệ số thời vụSV: Bùi Thị Hồng Thắm Lớp: Kế hoạch 48A27Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Phương ThuR : là tác động ngẫu nhiên Đối với phương pháp này, người ta phân tích dòng cầu thực tế ghi lại trongquá khứ thành các yếu tố cơ bản. Sử dụng phương pháp dự báo này, các nhà dự báo có thể tách riêng các tác động này trong các dữ liệu thực tế quan sát và điều chỉnh kếtquả dự báo theo những tác động đó. 3.3.5. Phương pháp xác định xu hướng dòng cầuĐối với phương pháp này, chúng ta có thể chỉ ra đường thẳng xu hướng dòng cầu bằng phương pháp bình phương nhỏ nhất, đường thẳng này có dạng:y = ax + b Trong đóy = mức cầu a = hệ số của đường thẳng hồi quyb = hằng sốChúng ta có : α =, xV yx CovVới Covx,y là cộng phương sai của x và y Covx,y = Ex.y – Ex.Ey [E là kỳ vọng toán ]Vx là phương sai của xVx =2 21 2x Ex En xn i− =Đồng thời vì đường thẳng xu hướng đi qua điểm trung bình nên ta có Ey = a.Ex + b3.3.6. Phương pháp dự báo dựa trên đánh giá Theo phương pháp này, doanh nghiệp yêu cầu người bán hoặc đại lý dự báomức bán trong vùng phụ trách của họ cho các kỳ tới, sau đó doanh nghiệp sẽ tổng kết các kết quả dự báo. Phương pháp này sẽ cho kết quả sát thực nếu như người bán chủđộng tham gia vào công tác dự báo với những thơng tin khách quan bởi vì họ chính là người nắm bắt một cách nhanh nhất những nhu cầu của thị trường.Tuy nhiên trên thực tế phương pháp dự báo này khơng chính xác do người bán hoặc đại lý khơng có thái độ nghiêm túc, dự báo không đúng với thực tế mà họ bánđược. 3.4. Xác định và lựa chọn phương án kế hoạch chiến lược bán hàngDoanh nghiệp sau khi đã phân tích được thị trường cũng như dự báo đuợc nhu cầu của thị trường thì sẽ bắt tay vào việc soạn lập kế hoạch chiến lược. Đối với quySV: Bùi Thị Hồng Thắm Lớp: Kế hoạch 48A28Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Phương Thutrình hay chiến luợc bán hàng thì đây là khâu khơng thể thiếu được. Đòi hỏi doanh nghiệp xác định các mục tiêu một cách chính xác, có cơ sở và đem ra những quyết địnhtrên cở sở mục tiêu và những đánh giá .Với những bước đi cụ thể như sau: 3.4.1. Xác định phương án kế hoạch chiến lượcBán hàng là một việc rất quan trọng trong việc cân đối nền kinh tế. Bán hàng không chỉ đưa những sản phẩm của nhà sản xuất đến với khách hàng mà bán hàng làmột quá trình luân chuyển giữa người bán và người mua, làm cân bằng cung cầu trong nền kinh tế. Vì thế đối với việc soạn lập một kế hoạch bán hàng cho doanhnghiệp điều đầu tiên mà doanh nghiệp cần quan tâm đó chính là xây dựng phương án kế hoạch chiến lược.Để lập kế hoạch bán hàng mang tính nhạy bén cũng như phù hợp với từng thời điểm là doanh nghiệp cần phải có nhiều phương án hợp lý và tìm ra các phương án cónhiều triển vọng nhất để thực hiện. 3.4.2. Đánh giá các phương án lựa chọnSau khi tìm đuợc phương án có nhiều triển vọng nhất, các nhà lập kế hoạch cần phải phân tích và đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của từng phương án dựa trên cơsở định lượng và các chỉ tiêu của từng phương án. Có nhiều phương án bán hàng mang lại lợi nhuận cao nhưng lại cần vốn đầutư lớn và thời gian thu hồi vốn chậm, vì thế đối với những doanh nghiệp vừa và nhỏ không thể mạo hiểm mà phải cân nhắc khi sử dụng phương án này.Có những phương án bán hàng mang lại lợi nhuận ít, nhưng rủi ro cũng ít hơn thì có thể áp dụng nhưng doanh nghiệp phải cân nhắc và xem xét dựa trên nhiều yếutố khác khi đưa ra quyết định. Tóm lại sau khi xác định các phương án kế hoạch chiến lược thì doanh nghiệpphải đánh giá và lựa chọn cho mình một phương án phù hợp với doanh nghiệp mình, khơng chạy đua với những phương án mạo hiểm mà phải xuất phát từ những phươngán có thể mang lại lợi nhuận ít nhưng hệ số an tồn ln đảm bảo. 3.4.3. Lựa chọn phương án cho kế hoạch chiến lượcSau khi xác định và đánh giá các phương án bán hàng thì khâu cuối cùng mà doanh nghiệp cần phải thực hiện đó là đưa ra quyết định cuối cùng cho bản kế hoạch.Việc quyết định một trong số những phương án kế hoạch chiến lược phụ thuộc vào những ưu tiên về mục tiêu cần thực hiện trong thời kỳ kế hoạch.Đối với khâu lựa chọn kế hoạch chiến lược bán hàng, các nhà doanh nghiệp phải nhìn nhận từ mọi góc độ khách quan và sát thực khi đưa ra quyết định cuốiSV: Bùi Thị Hồng Thắm Lớp: Kế hoạch 48A29Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Phương Thucùng. Vì đây là một bản kế hoạch chiến lược đã được lựa chọn và sẽ được thực thi nên các doanh nghiệp phải xem xét từ các góc độ khác nhau, trong q trình lựa chọnphương án doanh nghiệp cũng cần lưu ý đến những phương án dự phòng để sử dụng trong những trường hợp cần thiết.3.5. Tổ chức thực hiện và kiểm tra đánh giá việc thực hiện kế hoạch bán hàngSau khi chọn lựa được bản kế hoạch cho việc bán hàng, doanh nghiệp phải bắt đầu thực hiện bản kế hoạch đó làm sao đạt hiệu quả thực thi nhất. Đây đuợc xem nhưlà một khâu cuối cùng của bản kế hoạch, đối với các doanh nghiệp việc tổ chức thực hiện dựa trên bản kế hoạch có sẵn là khâu rất quan trọng. Lập kế hoạch bán hàngkhông chỉ là một bản báo cáo lý thuyết mà từ bản báo cáo này, doanh nghiệp muốn thành công và đứng vững trên thị trường thì phải hồn thành cũng như đạt đuợcnhững mục tiêu mà bản kế hoạch đã đề ra như cuối kỳ, quý phải hoàn thành đuợc doanh số bán hàng như đã dự báo, phải đạt đuợc các kế hoạch chức năng, ngân sáchchính phải đảm bảo…..Bản kế hoạch hồn hảo không chỉ là bản kế hoạch thực thi rồi để đấy, mà các nhà phân tích trong doanh nghiệp phải đánh giá, theo dõi định kỳ .Từ đó có tổng kếtnhững gì làm được và chưa làm được để hoàn thiện bản kế hoạch sau một cách hoàn chỉnh hơn.4. Nội dung và phương pháp lập kế hoạch bán hàng 4.1. Nội dung lập kế hoạch bán hàng4.1.1. Kế hoạch ngân sách bán hàngKhông một hoạt động kinh doanh nào mà không cần đến ngân sách. Lập kế hoạch ngân sách là việc quy các kế hoạch về phạm vi xác định các con số để cho nhàquản lý biết được một cách chính xác tiền vốn sẽ được chi tiêu như thế nào, do ai chi tiêu, kế hoạch sẽ bao gồm những khoản nào về nguồn thu, chi phí….Ngân sách cũngthể hiện khn mẫu của tổ chức, ngân sách được thiết lập một cách khoa học thì mọi kế hoạch, chiến lược đề ra sẽ được thực thi với khuôn khổ nhất định và đem lại hiệuquả cao.Bán hàng là một khâu rất quan trọng của một doanh nghiệp.Ngân sách bán hàng dự báo lượng hàng hóa bán được trong một thời kỳ nhất định. Cơ sở cho việclập kế hoạch sản xuất, kế hoạch nhân sự, kế hoạc mua sắm….đều dựa trên dự báo khối lượng bán hàng. Ngân sách bán hàng phải nói đến cả ngân sách giá vốn hàngbán, ngân sách chi phí bán hàng và ngân sách bán hàng. 4.1.1.1. Ngân sách bán hàngSV: Bùi Thị Hồng Thắm Lớp: Kế hoạch 48A30Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Phương ThuNgân sách bán hàng được tính tốn dưới dạng các chỉ tiêu về số lượng và chỉ tiêu về giá trịS =xPi QiTrong đó : S – Doanh thu bán hàng bằng tiềnQi – Doanh số hàng bán Pi – Giá một đợn vị hàng bánHàng bán có thể được thanh tốn thơng qua tiền mặt hoặc là trả sau. Khi bánhàng thanh toán trực tiếp tiền mặt thu được trong thời điểm bán hàng. Bán hàng trả chậm kèm theo các khoản phải thu.4.1.1.2. Ngân sách giá vốn hàng bán COGSNgân sách giá vốn hàng bán được xây dựng dựa trên những thông tin về ngân sách chi phí nguyên vật liệu trực tiếp, ngân sách chi phí lao động trực tiếp, ngân sáchchi phí sản xuất chung và giá trị biến động của hàng hóa tồn kho trong kỳ. Ngân sách giá vốn hàng bán được xác định dựa trên công thức:COGS = Giá trị sản xuất +- Biến động tồn kho thành phẩm 4.1.1.3. Ngân sách chi phí bán hàngNhững chi phí liên quan đến việc đưa sản phẩm và dịch vụ ra thị trường tiêu thụ được gọi là chi phí bán hàng. Một phần chi phí này là chi phí biến đổi phụ thuộcvào khối lượng bán hàng. Do vậy chí phí bán hàng bao gồm: Tiền hoa hồng chi trả cho các hợp đồngbán hàng, các tổ chức trung gian, chi phí vận chuyển, chi phí bao bì và đóng gói, chi phí quảng cáo, chi phí cho đại diện thương mại và các chi phí khác.Qua phân tích trên ta thấy lập kế hoạch ngân sách bán hàng là một khâu không thể thiếu trong việc lập kế hoạch bán hàng, ngân sách bán hàng giúp cho doanhnghiệp có một cách nhìn nhận tổng quan về mọi yếu tố liên quan đến hoạt động quản lý.4.1.2. Kế hoạch nhân sựNhư chúng ta đã biết bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiềnhay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận. Do vậy nguồn lực để đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng ln được đào tạo cũng như có chiến lược, kếhoạch nhân sự cụ thể.Kế hoạch nhân sự là cơ sỏ để xây dựng một cách hợp lý các chương trình đào tạo và phát triển nguồn nhân lực, đây được xem như là một chiến lược lâu dài củaSV: Bùi Thị Hồng Thắm Lớp: Kế hoạch 48A31Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Phương Thudoanh nghiệp và giúp doanh nghiệp ứng phó kịp thời với những biến động về nguồn lực con người có thể xảy ra.Kế hoạch nhân sự giúp cho các nhà quản lý doanh nghiệp có thể mở rộng hay thu hẹp tình hình kinh doanh của mình trong một thời gian nhất định.Kế hoạch nhân sự giúp cho doanh nghiệp bố trí, sử dụng nguồn nhân lực một cách hợp lý. Bên cạnh đó còn giúp cho doanh nghiệp đánh giá được năng lực củatừng nhân viên. Đối với việc bán hàng kế hoạch nhân sự giúp cho doanh nghiệp đánh giá đượckhả năng bán hàng của từng người để từ đó có mức khen thưởng hay kỷ luật một cách rõ ràng để từ đó có những định hướng phát triển cho doanh nghiệp.Đối với việc kinh doanh của doanh nghiệp và cụ thể là việc bán hàng nguồn nhân sự phải ln ln đảm bảo, vì thế các doanh nghiệp phải dự báo và tính tốnđược nguồn nhân sự mà doanh nghiệp cần. Dự báo nguồn nhân sự có thể dựa trên các phương pháp như :Phương pháp dự báo xu hướng Dự báo bằng phương pháp này chủ yếu dựa trên xu hướng tuyển dụng củadoanh nghiệp trong các năm trong quá khứ vào cuối kỳ mỗi năm. Phương pháp ngoại suyPhương pháp này cũng dựa trên xu hướng quá khứ, người ta áp dụng tỷ lệ thay đổi nhân sự trong quá khứ cho việc dự tính tương lai.Phương pháp chỉ số Phương pháp này chính là phương pháp ước lượng nhu cầu nhân sự bằng cácháp đặt cho sự tăng trưởng của nhu cầu nhân sự bằng một chỉ số. Phương pháp phân tích tương quanPhương pháp phân tích tương quan dựa vào mối quan hệ giữa biến số nhu cầu nhân sự và doanh số bán hàng, nhà doanh nghiệp có thể dự báo nhu cầu nhân sự dựatrên sự thay đổi của biến nhu cầu theo quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh. Đối với kế hoạch nhân sự bán hàng, nhu cầu nhân sự sau khi được dự báo sẽđược thể hiện thông qua các chỉ tiêu về số lượng, loại lao động và theo từng thời hạn sử dụng nhất định .Nhu cầu nhân sự có thể được đưa vào bảng kế hoạch nhân sự nhưsau :Công ty ABCNgày………… MãTên BộSV: Bùi Thị Hồng Thắm Lớp: Kế hoạch 48A32Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Phương ThuNS cơngviệc phậnsử dụngThời gian dự tính sử dụng Tổng1 23 45 67 89 1011 12001 Bánhàng Phòngkinh doanh002 Bánhàng Phòngkinh doanh…… ……. ….…. …Bảng 1.1. Bảng đánh giá nhu cầu sử dụng nhân sựDoanh nghiệp có thể tổng hợp nhu cầu nhân sự, kiểm tra, theo dõi và đánh giá nhân sự trong từng thời kỳ khác nhau. Qua đó chúng ta thấy kế hoạch nhân sự là nộidung không thể thiếu đối việc kinh doanh hay quy trình bán hàng trong doanh nghiệp.Bán hàng là khâu rất quan trọng đối với doanh nghiệp, vì thế các nhà quản lý phải luôn chú trọng đến khâu quản lý nhân sự. Các tổ chức cần phải quan tâm đến đờisống cũng như yêu cầu nguyện vọng của từng nhân viên để từ đó có chương trình khích lệ, động viên tinh thần làm việc và hợp tác của nhân viên đối với doanh nghiệp.
Source: https://dvn.com.vn
Category: Tiêu Dùng
