Quá trình quyết định mua hàng của người tiêu dùng

Trong một bài viết về những yếu tố tác động ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng, hocmarketing.org đã cho thấy phần nào về sự phức tạp trong quá trình quyết định quyết định mua hàng họ. Trong bài viết này, tất cả chúng ta sẽ khám phá sâu hơn về những quá trình diễn ra trong quá trình quyết định mua hàng của người tiêu dùng .
Việc hiểu rõ về quá trình này sẽ giúp những doanh nghiệp có những kế hoạch tốt hơn để hoàn toàn có thể tiếp cận người mua, thiết kế xây dựng đội ngũ nhân viên cấp dưới bán hàng tốt hơn, vận dụng những chiến dịch thực thi hiệu suất cao hơn … nhằm mục đích nâng cao hiệu suất cao bán hàng .

Theo những tài liệu mà hocmarketing tham khảo, cũng như từ kinh nghiệm riêng của mình, có tổng cộng 6 giai đoạn diễn ra trong quá trình quyết định của người tiêu dùng, thể hiện qua biểu đồ sau:

Sơ đồ diễn đạt quá trình quyết định mua hàng của người tiêu dùng

Giai đoạn 1: Nhận thức nhu cầu

Con người trong xã hội luôn có nhiều nhu yếu khác nhau, tùy thuộc vào bản thân, thực trạng và môi trường tự nhiên. Con người thường nhận thức được nhu yếu của mình từ những yếu tố, khó khăn vất vả trong đời sống. Những yếu tố ấy hoàn toàn có thể là do yếu tố chủ quan ( cảm xúc đói, khác, cảm xúc yêu quý, ghét bỏ, sợ hãi … ) hay do khách quan ( thời tiết, khí hậu, xã hội … ) .

Ví dụ (1):

• Một nhân viên văn phòng sau khi đậu phỏng vấn nãy sinh nhu cầu mua một chiếc xe máy để di chuyển đến nơi làm hằng ngày.
• Một giáo viên nãy sinh nhu cầu mua một căn hộ chung cư để sinh sống và làm việc ổn định tại TPHCM.

Giai đoạn 2: Nhu cầu được xúc tác

Rõ ràng có một thực tiễn là con người sẽ không lựa chọn xử lý tổng thể những nhu yếu đang có của mình. Chỉ những nhu yếu gặp những yếu tố xúc tác tương thích mới được ưu tiên xử lý .

Ví dụ (2):

• Nhân viên văn phòng ở ví dụ (1) có thể sẽ không quyết định mua xe máy nếu trường hợp anh ấy biết được công ty mình có xe đưa đón, hay có tuyến xe buýt đi từ nhà đến nơi làm việc. Như vậy, yếu tố xúc tác trong trường hợp này có thể là: xe riêng là phương tiện duy nhất anh ấy mà anh ấy có thể đi từ nhà đến nơi làm việc.
• Giáo viên ở ví dụ (1) có thể trì hoãn nhu cầu mua nhà nếu tình hình tài chính cá nhân đang bất ổn. Như vậy, yếu tố xúc tác trong trường hợp này có thể là tình hình tài chính cá nhân ổn định

Giai đoạn 3: Tìm hiểu

Ở giai đoạn này, người tiêu dùng sẽ bắt đầu tìm hiểu thông tin về các sản phẩm/dịch vụ có thể đáp ứng được nhu cầu của họ. Những nguồn thông tin này có thể từ lời giới thiệu của người thân, các bài quảng cáo trên báo chí, tra cứu trên Internet…

Giai đoạn 4: So sánh

Trong một nền kinh tế thị trường, sẽ có rất nhiều sự lựa chọn cho từng nhu yếu của mỗi người mua. Chính cho nên vì thế, trong quá trình này người tiêu dùng sẽ so sánh những lựa chọn tương thích với nhu yếu của mình, dựa trên những yếu tố như giá thành, chất lượng, tính năng, phong cách thiết kế, dịch vụ đi kèm … Những lựa chọn ấy hoàn toàn có thể là những mẫu sản phẩm / dịch vụ được phân phối bởi cùng hoặc khác doanh nghiệp .
VD : Một người tiêu dùng đang có nhu yếu tìm mua một chiếc điện thoại thông minh mưu trí. Ban đầu người tiêu dùng này khám phá điện thoại thông minh của hãng Apple, sau đó liên tục khám phá và so sánh với những hãng khác như Samsung, Oppo, LG, Google …

Giai đoạn 5: Quyết định mua

Khi dã có trong tay sự lựa chọn của mình, người tiêu dùng sẽ liên hệ với những điểm, kênh bán hàng, phân phối dịch vụ để được tư vấn và mua hàng .
Có 4 năng lực xảy ra trong quá trình này :

1. Người tiêu dùng sau khi được tư vấn quyết định chọn mua đúng sản phẩm mình đã chọn.
2. Người tiêu dùng sau khi được tư vấn lại đổi ý chọn một sản phẩm/dịch vụ thay thế khác.
3. Người tiêu dùng sau khi được tư vấn lại đổi ý không mua nữa.
4. Người tiêu dùng không thể mua sản phẩm vì lý do khách quan (thời tiết, sức khỏe, trộm cướp).

Giai đoạn 6: Sử dụng và đánh giá

Sau khi đã quyết định mua, chính là giai đoạn người tiêu dùng bắt đầu sử dụng sản phẩm/dịch vụ và có những trải nghiệm, cảm nhân, đánh giá về sản phẩm/dịch vụ ấy.

Một số mẫu sản phẩm / dịch vụ có mức độ phức tạp cao như thiết bị máy móc cần có những tài liệu hướng dẫn, hoặc sự hướng dẫn trực tiếp từ những nhân viên cấp dưới để có được thưởng thức sử dụng tốt nhất .
Trong trường hợp người tiêu dùng có một thưởng thức không tốt về mẫu sản phẩm / dịch vụ của bạn, năng lực cao họ sẽ chuyển sang sử dụng mẫu sản phẩm / dịch vụ của đối thủ cạnh tranh trong lần sắp tới .

Source: https://dvn.com.vn
Category: Tiêu Dùng