Ý nghĩa của việc nghiên cứu lý thuyết hành vi người tiêu dùng

Nghiên cứu hành vi người tiêu dùng có ý nghĩa vô cùng quan trọng trong các chiến dịch Marketing của doanh nghiệp. Vì nó là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua hàng hay từ chối sản phẩm của doanh nghiệp. Hãy cùng Luận Văn 2S tìm hiểu về hành vi người tiêu dùng trong bài này nhé! 

Tổng quan về lý thuyết hành vi người tiêu dùng

Khái niệm hành vi người tiêu dùng

Hành vi người tiêu dùng là một thuật ngữ chỉ toàn bộ hoạt động giải trí tương quan đến việc quyết định hành động shopping, sử dụng hay ngừng sử dụng những loại sản phẩm sản phẩm & hàng hóa, dịch vụ. Bao gồm những tâm lý, cảm nhận, phản ứng và hành vi của người mua đã thực thi trong quy trình tiêu dùng những loại sản phẩm sản phẩm & hàng hóa, dịch vụ đó .

Chúng ta có thể xác định các hoạt động trong hành vi người tiêu dùng cụ thể như sau:

– Hành động mua hàng: Bao gồm tất cả các hoạt động dẫn đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng như tìm kiếm thông tin sản phẩm, đánh giá sản phẩm, quyết định mua hàng và cả những trải nghiệm của người tiêu dùng khi mua hàng.

– Hoạt động tiêu dùng : Là những thưởng thức thực tiễn của người mua trong quy trình tiêu dùng / sử dụng những loại sản phẩm sản phẩm & hàng hóa, dịch vụ của người mua .- Hoạt động giải quyết và xử lý : Là những hoạt động giải trí tương quan đến cách người tiêu dùng quyết định hành động thải bỏ những mẫu sản phẩm đang sử dụng .- Phản hồi của người tiêu dùng : Có thể gồm có những phản ứng cảm hứng, tình cảm và hành vi của người tiêu dùng tương quan đến việc mua và thải bỏ sản phẩm & hàng hóa, dịch vụ .

Tại sao phải nghiên cứu hành vi người tiêu dùng?

Việc nghiên cứu hành vi người tiêu dùng nhằm mục đích là nhận biết và hiểu đúng thị yếu của khách hàng. Khi đáp ứng được đúng nhu cầu thì khả năng mua hàng của người tiêu dùng sẽ tự động tăng. Sau đây là những tác động của việc nghiên cứu hành vi người tiêu dùng đến doanh nghiệp:

– Giúp doanh nghiệp hoàn toàn có thể tăng hiệu suất cao cạnh tranh đối đầu so với những đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu của mình .- Giúp doanh nghiệp kiến thiết xây dựng kế hoạch tiến hành mẫu sản phẩm mới và những kế hoạch marketing kích thích hành vi mua hàng. Ví dụ : phong cách thiết kế những mẫu sản phẩm có hình dạng, size, sắc tố, tính năng tương thích với thị hiếu và sở trường thích nghi của người mua tiềm năng. Nhờ đó mà lôi cuốn được sự chú ý quan tâm của người mua .- Sự hiểu biết về người mua còn giúp doanh nghiệp thiết kế xây dựng những kế hoạch marketing ảnh hưởng tác động trở lại người mua. Từ đó ngày càng tăng hiệu suất cao kinh doanh thương mại .

Lý thuyết hành vi người tiêu dùng

Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng

Có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng, Kotler và Armstrong (2008) đã phân loại chúng thành 4 yếu tố chính là: xã hội (social), văn hóa (cultural), cá nhân (personal) và tâm lý (psychological). Cụ thể như sau:

1/ Yếu tố văn hóa

Hành vi của người tiêu dùng bị tác động ảnh hưởng thâm thúy bởi những yếu tố văn hóa truyền thống như : văn hóa truyền thống người mua, tiểu văn hóa truyền thống và giai tầng xã hội .

• Văn hóa : Về cơ bản, văn hóa truyền thống là một phần của mọi xã hội và là nguyên do quan trọng của mong ước và hành vi của con người. Ảnh hưởng của văn hóa truyền thống đến hành vi mua đổi khác theo từng vương quốc, do đó những nhà tiếp thị phải rất cẩn trọng trong việc nghiên cứu và phân tích văn hóa truyền thống của những nhóm, khu vực hoặc thậm chí còn những vương quốc khác nhau .
• Tiểu văn hóa truyền thống : Mỗi nền văn hóa truyền thống chứa những tiểu văn hóa truyền thống khác nhau như tôn giáo, quốc tịch, khu vực địa lý, nhóm chủng tộc … Các nhà tiếp thị hoàn toàn có thể sử dụng những nhóm này bằng cách phân loại thị trường thành nhiều phần nhỏ khác nhau .
• Giai tầng xã hội : Trong một xã hội luôn sống sót 1 số ít những tầng lớp xã hội khác nhau. Và trong một những tầng lớp xã hội, hành vi mua của người tiêu dùng là tựa như nhau. Dựa trên yếu tố này, những hoạt động giải trí tiếp thị hoàn toàn có thể được kiểm soát và điều chỉnh theo những những tầng lớp xã hội khác nhau. Có một điều cần chú ý quan tâm là những tầng lớp xã hội không riêng gì được quyết định hành động bởi thu nhập mà còn có nhiều yếu tố khác như : sự giàu sang, học vấn, nghề nghiệp …

2/ Yếu tố xã hội

Yếu tố xã hội cũng tác động ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng. Các yếu tố xã hội quan trọng là : nhóm tìm hiểu thêm, mái ấm gia đình, vai trò và vị thế

• Nhóm tìm hiểu thêm : Các nhóm tìm hiểu thêm có tiềm năng trong việc hình thành thái độ hoặc hành vi của một người. Tác động của những nhóm tìm hiểu thêm có sự khác nhau giữa những loại sản phẩm và tên thương hiệu. Ví dụ : nếu loại sản phẩm hoàn toàn có thể nhìn thấy như váy, giày, xe hơi … thì ảnh hưởng tác động của những nhóm tham chiếu sẽ cao hơn .
• Gia đình : Hành vi của người mua bị tác động ảnh hưởng can đảm và mạnh mẽ bởi những thành viên trong một mái ấm gia đình. Do đó, những nhà tiếp thị sẽ tập trung chuyên sâu nghiên cứu tác động ảnh hưởng của mẫu sản phẩm so với thành viên nào trong mái ấm gia đình như chồng, vợ, con cháu … Chẳng hạn, nếu quyết định hành động mua của một mẫu sản phẩm đơn cử bị tác động ảnh hưởng bởi vợ thì những nhà tiếp thị sẽ cố gắng nỗ lực nhắm tiềm năng vào phụ nữ trong quảng cáo của họ .
• Vai trò và vị thế : Mỗi người chiếm hữu vai trò và vị thế khác nhau trong xã hội. Và hành vi của người tiêu dùng sẽ bị ảnh hưởng tác động bởi vai trò và vị thế của họ .

3/ Yếu tố cá nhân

Một số yếu tố cá nhân quan trọng ảnh hưởng đến hành vi mua là: lối sống, tình hình kinh tế, nghề nghiệp, tuổi tác, tính cách và quan điểm bản thân.

• Tuổi tác: Tuổi tác có sự tác động tiềm tàng đối với hành vi người tiêu dùng. Rõ ràng là người tiêu dùng thay đổi việc mua hàng hóa và dịch vụ theo thời gian. Nghiên cứu yếu tố tuổi tác giúp các nhà tiếp thị phát triển các sản phẩm phù hợp cho từng giai đoạn.

• Nghề nghiệp : Người tiêu dùng sẽ lựa chọn những loại sản phẩm tương thích với nghề nghiệp, việc làm của họ .
• Tình hình kinh tế tài chính : Nếu thu nhập và tiết kiệm chi phí của một người cao thì họ sẽ mua những loại sản phẩm đắt tiền. Mặt khác, một người có thu nhập và tiết kiệm ngân sách và chi phí thấp sẽ mua những loại sản phẩm rẻ tiền hơn .
• Lối sống : Lối sống đề cập đến cách sống của một người trong xã hội. Dù cho mọi người sống chung trong một những tầng lớp xã hội, có cùng văn hóa truyền thống, độ tuổi nhưng vẫn sẽ sống sót những lối sống khác nhau, ảnh hưởng tác động trực tiếp đến hành vi mua hàng .
• Tính cách và quan điểm

4/ Yếu tố tâm lý

• Động lực : Mức độ động lực cũng tác động ảnh hưởng đến hành vi mua của người mua. Mỗi người có những nhu yếu khác nhau như nhu yếu sinh lý, nhu yếu sinh học, nhu yếu xã hội … Tuy nhiên, thái độ của mỗi người khi đứng trước nhu yếu đó lại là khác nhau. Có người cho nó là thiết yếu, cấp bách nhưng có người lại cảm thấy nó không quá thiết yếu. Chính vì thế, một nhu yếu trở thành một động lực khi nó cấp bách hơn .
• Nhận thức : Nhận thức là quy trình lựa chọn, tổ chức triển khai và lý giải thông tin. Nhận thức thường thì gồm 3 quy trình là : Chú ý có tinh lọc, Giải mã có tinh lọc, ghi nhớ có tinh lọc .
• Niềm tin và thái độ : Khách hàng có niềm tin và thái độ đơn cử so với những mẫu sản phẩm khác nhau. Vì niềm tin và thái độ như vậy tạo nên hình ảnh tên thương hiệu và tác động ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng do đó những nhà tiếp thị chăm sóc đến họ. Các nhà tiếp thị hoàn toàn có thể biến hóa niềm tin và thái độ của người mua bằng cách tung ra những chiến dịch đặc biệt quan trọng về yếu tố này .

Xem thêm :

Những ứng dụng chính của lý thuyết hành vi người tiêu dùng

Lý thuyết hành vi người tiêu dùng được nghiên cứu nhằm mục đích nhận diện rõ hơn các đặc điểm, tính chất tiêu dùng của con người. Hiểu và vận dụng đúng cách lý thuyết này sẽ giúp các doanh nghiệp làm kinh doanh thuận lợi hơn. Sau đây là những ứng dụng chính của lý thuyết hành vi người tiêu dùng.

Xây dựng chiến lược marketing 

Việc nghiên cứu hành vi người tiêu dùng sẽ tương hỗ doanh nghiệp tạo ra những chiến dịch marketing tốt hơn. Nhờ vào việc đồng cảm người tiêu dùng, bộ phận marketing sẽ thuận tiện tạo ra những chiến dịch quảng cáo tiếp cận với người dùng tốt hơn .

Ví dụ: Đối với doanh nghiệp đang muốn đẩy mạnh sản phẩm snack, dựa trên nghiên cứu về người tiêu dùng thì họ sẽ đẩy mạnh các thông điệp quảng cáo vào khung giờ cuối buổi chiều. Đây là khoảng thời gian mà người ta thường hay nghĩ đến các bữa ăn nhẹ. Sau một thời gian nhận diện thương hiệu tốt hơn, nhiều khách hàng chú ý đến thương hiệu hơn thì họ sẽ chủ động tìm đến với sản phẩm.

Tiếp thị trên mạng xã hội (social marketing) 

Ứng dụng lý thuyết hành vi người tiêu dùng vào marketing xã hội nhằm hướng đến việc tạo dựng ý niệm trong trong đầu khách hàng hiệu quả hơn. Nó không chỉ đơn thuần là bán một cái gì đó, mà nó sẽ hướng đến mục tiêu branding và viral thương hiệu tốt hơn. 

Ví dụ : Dựa trên những nghiên cứu về hành vi người mua mà Highland đã tạo ra được những kế hoạch tiếp thị quảng cáo mang lại thành công xuất sắc vang dội trong năm 2019 vừa mới qua. Các chiến dịch quảng cáo của Highland đa phần tăng trưởng trên nền tảng social marketing và được nhiều người nhớ đến. Highland là một trong những tên thương hiệu chớp lấy trend tốt nhất Nước Ta lúc bấy giờ .

Kích thích nhu cầu tiêu dùng của khách hàng

Một ứng dụng quan trọng khác của việc nghiên cứu hành vi người tiêu dùng là gia tăng khách hàng trung thành và mua nhiều sản phẩm hơn. Dựa trên nghiên cứu hành vi người tiêu dùng mà người ta rút ra được những bài học marketing có thể khiến khách hàng đưa ra quyết định mua hàng nhanh hơn và mua nhiều hơn.

Hiệu ứng chim mồi là một quy luật cổ xưa nhất được nhiều nhãn hàng vận dụng vào việc thiết kế xây dựng những kế hoạch marketing và chủ trương giảm giá. Ví dụ : Một shop trà sữa thường có 2 size ly cho người mua chọn. Mục đích của doanh nghiệp là người mua móc hầu bao ra nhiều nhất hoàn toàn có thể, do đó họ sẽ hướng người mua đến chọn size lớn hơn. Và như vậy, size nhỏ chính là con chim mồi với giá 30 k / ly và size lớn có giá 35 k / ly. Về tâm ý người tiêu dùng thì chẳng tội gì mà không bỏ thêm 5 k để up lên size lớn hơn cả .

Ứng dụng của nghiên cứu hành vi người tiêu dùng

Tóm lại thì hành vi người tiêu dùng có vai trò rất quan trọng đối với các chiến lược quảng cáo và hình thức kinh doanh của doanh nghiệp. Hy vọng với những thông tin chúng tôi vừa đề cập, bạn sẽ có cái nhìn đúng hơn về lý thuyết hành vi người tiêu dùng.