30 Cách tư vấn bảo hiểm nhân thọ thành công chốt khách

Tư vấn bảo hiểm nhân thọ là một quá trình phức tạp, yêu cầu sự kiên nhẫn, kiến thức và khả năng giao tiếp tốt. Dưới đây là 30 cách để tư vấn bảo hiểm nhân thọ thành công và chốt khách:

1. Hiểu rõ sản phẩm: Nắm vững thông tin về các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, từ đặc điểm đến lợi ích, để có thể giải thích cho khách hàng.
2. Lắng nghe: Nghe khách hàng kể về nhu cầu và mong muốn của họ trước khi đưa ra đề xuất.
3. Tìm hiểu khách hàng: Nắm rõ tình hình tài chính, gia đình và mục tiêu tài chính của khách hàng để tư vấn phù hợp.
4. Tùy chỉnh giải pháp: Tạo giải pháp tùy chỉnh dựa trên thông tin cá nhân của khách hàng.
5. Giải thích rõ ràng: Sử dụng ngôn ngữ đơn giản để giải thích về sản phẩm và lợi ích mà khách hàng có thể nhận được.
6. Minh họa: Sử dụng ví dụ thực tế để minh họa cách sản phẩm hoạt động trong cuộc sống thường ngày.
7. Chứng minh giá trị: Đặc điểm hữu ích và lợi ích cụ thể mà sản phẩm mang lại cho khách hàng.
8. Tích cực: Luôn giữ thái độ tích cực và lạc quan trong quá trình tư vấn.
9. Thành thạo sản phẩm: Nắm vững từng chi tiết và lợi ích của sản phẩm để trả lời mọi câu hỏi từ khách hàng.
10. So sánh lợi ích: So sánh lợi ích của sản phẩm của bạn với các sản phẩm tương tự trên thị trường.
11. Tạo sự yên tâm: Giải thích cách sản phẩm giúp bảo vệ tài chính và tạo sự yên tâm cho khách hàng.
12. Thực hiện phân tích: Dùng các công cụ và bảng tính để thực hiện phân tích chi tiết về lợi ích và chi phí.
13. Đưa ra ví dụ: Trình bày các trường hợp thực tế nơi bảo hiểm nhân thọ đã đóng vai trò quan trọng.
14. Trả lời mọi thắc mắc: Sẵn sàng trả lời mọi câu hỏi hoặc thắc mắc mà khách hàng đặt ra.
15. Khám phá nhu cầu tiềm ẩn: Hỏi khách hàng về các nhu cầu bảo hiểm mà họ có thể chưa nhận ra.
16. Đề xuất giải pháp phù hợp: Dựa trên thông tin khách hàng cung cấp, đề xuất các giải pháp bảo hiểm phù hợp.
17. Tạo cảm giác cấp thiết: Đề cập đến lý do tại sao việc mua bảo hiểm nhân thọ là cấp thiết.
18. Chia sẻ thông tin: Cung cấp dữ liệu, thống kê và thông tin cụ thể để thuyết phục khách hàng.
19. Khắc phục rào cản: Giải thích cách bạn sẽ giúp khách hàng vượt qua mọi rào cản tài chính để mua bảo hiểm.
20. Hỏi về ý kiến: Hỏi ý kiến khách hàng về các tùy chọn và giải pháp mà bạn đưa ra.
21. Tạo sự tin tưởng: Xây dựng niềm tin và uy tín thông qua kiến thức và thái độ chuyên nghiệp.
22. Giải quyết mối quan ngại: Đáp ứng những mối quan ngại hoặc lo ngại mà khách hàng có thể đặt ra.
23. Đánh giá rủi ro: Thảo luận về các rủi ro và khả năng bảo vệ trước những tình huống khó khăn.
24. Gợi cảm xúc: Kể những câu chuyện có cảm xúc về tình huống mà bảo hiểm nhân thọ đã giúp đỡ.
25. Chứng minh thành công: Đề cập đến các trường hợp thành công mà bạn đã tư vấn và hỗ trợ.
26. Giới thiệu chứng minh: Nếu có, giới thiệu cho khách hàng những người đã mua bảo hiểm từ bạn.
27. Dự phòng tương lai: Tư vấn về tầm quan trọng của việc lập kế hoạch tài chính cho tương lai.
28. Tạo áp lực tích cực: Đề cập đến tình hình thị trường và cơ hội hiện tại để khách hàng cảm thấy cần phải hành động ngay.
29. Cân nhắc chi phí: Thảo luận về chi phí so với lợi ích và cách đây có thể tạo giá trị.
30. Khép lại một cách chuyên nghiệp: Trình bày lý do tại sao sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là lựa chọn tốt và kết thúc tư vấn một cách chuyên nghiệp.

Lưu ý rằng, quá trình tư vấn bảo hiểm nhân thọ đòi hỏi sự nhạy bén, linh hoạt và khả năng thích nghi để tương tác với nhiều loại khách hàng khác nhau.

Bảo hiểm nhân thọ hiện là sản phẩm nhận được sự quan tâm của nhiều người. Tuy nhiên, họ thường tự tìm hiểu thông tin trên internet thay vì nghe các cuộc điện thoại tư vấn bảo hiểm. Vậy người nhân viên phải vận dụng cách tư vấn bảo hiểm nhân thọ như thế nào để không làm người nghe khó chịu? Bạn hãy tham khảo ngay bên dưới để biết thêm chi tiết.

1. Tư vấn bảo hiểm nhân thọ là gì?

Trước tiên chúng ta cần tìm hiểu công việc tư vấn bảo hiểm nhân thọ là gì. Đó là việc chào bán các sản phẩm bảo hiểm đến với khách hàng, nêu lên các lợi ích và tư vấn sản phẩm phù hợp nhất cho khách hàng.

Tư vấn bảo hiểm nhân thọ là gì ?

Nếu vì bạn tư vấn nhiệt tình, đánh đúng vào tâm lý và nhu cầu của khách hàng dẫn đến chốt doanh số thì bạn đã có cách tư vấn bảo hiểm nhân thọ thành công.

Thực tế vẫn có nhiều người chỉ nghĩ đến việc chạy doanh thu, ham doanh thu mà bỏ lỡ điều quan trọng nhất là quyền lợi của người mua. Điều này dẫn đến những tranh chấp không đáng có giữa người mua và công ty bảo hiểm .

Có thể thấy, một nhân viên tư vấn bảo hiểm nhân thọ thành công không chỉ thể hiện qua số lượng hợp đồng ký được. Điều ý nghĩa nhất đối với một người tư vấn đó chính là có thể thay đổi suy nghĩ của người mua hàng (người tham gia bảo hiểm). Nếu bạn có thể thuyết phục người khác hiểu ra lợi ích của bảo hiểm và tham gia một cách tự nguyện thì bạn chính là một người tư vấn thành công.

Một người tư vấn bảo hiểm thành công xuất sắc chính là đặt quyền lợi của người mua lên số 1

2. Cách tư vấn bảo hiểm nhân thọ

Bước 1: Chuẩn bị trước buổi gặp khách hàng

Đây là bước không hề thiếu ở bất kể buổi tư vấn nào, quyết định hành động đến hơn 60 % sự thành công xuất sắc hay thất bại của buổi tư vấn. Trước tiên cần nắm rõ thông tin của người mua như nghề nghiệp, tuổi tác, sức khỏe thể chất, thu nhập, tiềm năng, mong ước của họ là gì, …
Phác thảo, tưởng tượng và lựa chọn sẵn những loại mẫu sản phẩm bảo hiểm tương thích nhất với người mua. Từ đó đưa ra những nghiên cứu và phân tích đơn cử nhưng đúng trọng tâm. Bạn hoàn toàn có thể tương tác, gọi điện cho người mua trước đó để khám phá rõ hơn về nhu yếu mua bảo hiểm .
Bạn phải là người đưa ra quyết định hành động người mua nên sử dụng loại mẫu sản phẩm, gói bảo hiểm nào. Phân tích, phong cách thiết kế cho họ một số ít loại hợp đồng tương thích. Soạn chúng ra giấy nhưng phải thật đơn thuần và ngắn gọn. Bạn nên gửi trước những nội dung về mẫu sản phẩm để người mua có thời hạn tìm hiểu thêm qua .

Chuẩn bị trước buổi gặp người mua

Bước 2: Tiến hành tư vấn

Cách tư vấn bảo hiểm nhân thọ tốt nhất nên bắt đầu bằng một nụ cười niềm nở, tạo cho khách hàng không gian thân thiện và thoải mái. Tiếp đó là xác định những vấn đề nào sẽ được đề cập, khéo léo dẫn dắt để khách hàng cảm thấy sự nhiệt tình của bạn.

Sau đó trình diễn những tiềm năng mà mình đã nói với người mua lúc đầu một cách đơn thuần, dễ hiểu nhất. Các quyền lợi hãy được nêu rõ bằng tiền. Giọng nói và câu tư cũng là yếu tố quyết định hành động người mua có tình cảm với bạn hay không. Hãy quan tâm đến những điều này trong suốt buổi tư vấn .
Nếu chỉ việc nói thì người mua sẽ không tưởng tượng hết được quyền lợi của loại sản phẩm. Bạn nên có một trang giấy và viết, vẽ ra những quyền hạn từ hợp đồng bảo hiểm đang tư vấn đó :

• Quyền lợi tiền mặt
• Quyền lợi bảo vệ
• Các quyền lợi khác.

Từng ý nên có sự link ngặt nghèo và tự nhiên nhất. Chú ý ngắt nghỉ, tạo điểm dừng tương thích để người mua có thời hạn tâm lý. Bạn cũng nên lồng ghép thêm những câu hỏi về người mua một cách khôn khéo nhằm mục đích tạo không khí vui tươi cũng như biết thêm về nhu yếu của người mua .
Sau cùng bạn hãy nhớ chú ý quan tâm đến thời hạn của buổi tư vấn. Nếu thời hạn tư vấn quá dài sẽ làm cho người mua cảm thấy căng thẳng mệt mỏi và mất tập trung chuyên sâu. Ngược lại, một buổi tư vấn bảo hiểm diễn ra quá nhanh gọn thì rất dễ dẫn đến thực trạng người mua không nắm được khá đầy đủ thông tin .

Tư vấn người mua một cách thân thiện nhất

Bước 3: Kết thúc cuộc tư vấn

Một buổi tư vấn kết thúc thành công xuất sắc cần đạt được những tiêu chuẩn sau đây :

• Khách hàng hiểu rõ và đầy đủ nội dung, quyền lợi, điều khoản ràng buộc,… của sản phẩm bảo hiểm mà bạn đã tư vấn.
• Biết được tương đối khách hàng có hài lòng hay không và khả năng đồng ý ký hợp đồng là cao hay thấp.
• Xác định được thời điểm thích hợp nhất để chốt hợp đồng.

Bước 4: Chăm sóc khách hàng sau tư vấn

Chăm sóc khách hàng là một bước không thể thiếu trong cách tư vấn bảo hiểm nhân thọ. Nếu sau khi tư vấn, khách hàng quyết định tham gia hợp đồng thì bạn hãy lên các bước thực hiện tiếp theo để hợp đồng được tiến hành ký kết. Nếu khách hàng mong muốn một cuộc hẹn khác, bạn hãy chuẩn bị kỹ lưỡng hơn cho buổi tư vấn sau.

Khi hợp đồng đã được ký kết và phát hành, việc cần làm là bạn phải giao cho người mua tận nơi. Điều này biểu lộ sự chu đáo, chăm sóc đến người mua vì bạn sẽ là người sát cánh cùng họ mãi về sau .

Chăm sóc người mua kỹ lưỡng sau khi ký kết hợp đồng

3. Cách xử lý khi khách hàng từ chối

Khách hàng từ chối tham gia bảo hiểm là điều không thể tránh khỏi và tỷ lệ này lớn hơn tỷ lệ khách hàng đồng ý rất nhiều lần. Nhưng việc xử lý vấn đề này cũng góp phần xây dựng nên cách tư vấn bảo hiểm nhân thọ thành công. Để làm được như vậy, bạn hãy chú ý đến những điều sau:

• Hãy đồng cảm với khách hàng, đây được xem là phương pháp lấy lòng rất hiệu quả. Bạn đang thể hiện mình có ý muốn khách hàng được yên tâm nhất trong cuộc sống chứ không nhằm mục đích lừa lọc.
• Hãy khéo léo khai thác từ khách hàng những lý do tại sao họ không hoặc ngần ngại tham gia bảo hiểm. Bạn nên tránh kiểu tra khảo vì sẽ làm khách hàng rất khó chịu. Cố gắng giải đáp thật tận tình như hai người thân thiết đang trò chuyện cùng nhau chứ không còn là người bán – người mua.

Có thể sau những bước xử lý này, khách hàng sẽ đồng ý, suy nghĩ lại hoặc cũng có thể vẫn giữ quan điểm không tham gia. Tuy nhiên phần nào đó niềm tin ở khách hàng dành cho bạn sẽ gia tăng, nếu trong tương lai có nhu cầu thì họ sẽ tìm đến bạn. Đây mới là một người tư vấn bảo hiểm thành công.

Xử lý khi người mua phủ nhận tham gia hợp đồng

Vừa rồi là bài viết chia sẻ về cách tư vấn bảo hiểm nhân thọ. Để trở thành một người tư vấn thành công dù ở bất kỳ ngành nghề nào, bạn cũng cần đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu. Có như thế mới tạo dựng được uy tín của bản thân và nhận được nhiều sự yêu mến, công việc vì thế cũng có bước phát triển vượt bậc.

Source: https://dvn.com.vn
Category: Tư Vấn