Sếp nữ chia sẻ 4 bước chốt sales khiến khách hàng không thể chối từ: Rọi đèn, kê gối, 3F, chốt hạ

Theo bà Hoàng Ngọc Bích, CEO công ty Global Leaders, điều tiên phong dân sales cần nhớ trong đầu là quy tắc “ ABC : always be closing ”. Thông thường một đơn hàng sẽ được chốt ở bước thứ 5-12, sau khi trải qua một số ít quá trình như gửi thư liên hệ, gọi điện thoại cảm ứng, đến gặp mặt, mời đi hội thảo chiến lược … Tuy nhiên có những người sales trình diễn giỏi, hiểu mẫu sản phẩm, giải đáp hết vướng mắc của người mua nhưng ở đầu cuối không chốt, gặp nhau ăn trưa xong là chia tay .
“ Vì vậy dân sales luôn chú ý quan tâm, sau khi dùng kỹ thuật thuyết phục người mua xong phải chốt. Mỗi quá trình đều cần có mục tiêu rõ ràng : gửi thư thì chốt lại ngày này sẽ gọi điện trực tiếp còn gọi điện thì phải chốt ngày này sẽ gặp mặt … Làm không có mục tiêu vừa tốn thời hạn của mình vừa tốn thời hạn của khách ”, bà Bích san sẻ .
Tuy nhiên theo bà, có một thực sự là dù trải qua những bước chuyên nghiệp và bài bản, đến sau cuối người mua ít khi chấp thuận đồng ý ký hợp đồng ngay. Ngược lại họ sẽ đưa đưa ra một số ít vướng mắc để phủ nhận như : loại sản phẩm mới quá, chưa nghe tên khi nào, đắt quá, chưa có ngân sách cho việc này, để xem đã … Vì vậy, dân sales hoàn toàn có thể vận dụng những kỹ thuật dưới đây để tăng tỷ suất thành công xuất sắc của mình .

1. Rọi đèn

Nhiều người mua có xu thế ngại ra quyết định hành động, vì thế dân sales hoàn toàn có thể sử dụng kỹ thuật rọi đèn, giúp người mua tìm ra nguyên do phía sau việc phủ nhận chốt đơn hàng. Nếu người mua đưa ra câu hỏi tiên phong, dân sales giải đáp ngay lập tức, họ sẽ liên tục đưa ra câu hỏi thứ hai và cứ tiếp nối như vậy, cuộc chuyện trò chuyển 2 bên sang thế đối kháng .

Vì vậy với kỹ thuật đầu tiên này, bà Bích khuyên dân sales không nên trả lời câu hỏi ngay mà hỏi lại như sau: “Đó có phải là lý do duy nhất hiện nay anh/chị chưa ký hợp đồng không ạ?”

2. Kê gối

Với câu hỏi rọi đèn phía trên, người mua sẽ đưa ra tổng thể những vướng mắc để sales từ từ xử lý. Đến kỹ thuật này, việc sales cần làm trước hết là đống ý với nhận định và đánh giá của người mua .

Ví dụ: “Công ty của bạn mới quá chúng tôi không biết”; sales có thể trả lời “Vâng, em đồng ý làm việc với công ty uy tín là điều rất quan trọng”.

Hay khách hàng băn khoăn “Sao sản phẩm đắt thế”; sales đáp lại “Vâng, giá cả sản phẩm là một yếu tố quan trọng” hay “Em đồng ý sử dụng ngân sách hiệu quả là điều quan trọng”.

3. 3F

Kỹ thuật 3F là viết tắc 3 vần âm trong tiếng Anh : feel ( cảm thấy ), felt ( đã từng cảm thấy ), found ( nhận ra ). Sau khi đứng về phía người mua và tạo được sự ưng ý, sales liên tục sử dụng kỹ thuật 3F để tăng tính thuyết phục .

Ví dụ: Em có thể hiểu vì sao anh cảm thấy sản phẩm có giá cao hơn mong đợi. Trước đây anh CEO X đã cảm thấy như thế, nhưng sau khi sử dụng anh ấy nhận ra giá trị thu được xứng đáng với phí bỏ ra lúc đầu.

4. Chốt sales

Ở bước cuối cùng này, kỹ thuật đầu tiên áp dụng là boomerang, để khách hàng hiểu dân sales đang xử lý băn khoăn giúp họ: “Đó chính là lý do tại sao nhiều người lựa chọn sản phẩm, dịch vụ của bên em”.

Sau đó, dân sales có thể sử dụng tiếp kỹ thuật benefit option (đưa lựa chọn) để chốt một cuộc gặp mặt, tham gia hội thảo hoặc chốt hợp đồng. Ví dụ “Anh/chị muốn tham hội thảo bên em vào thứ 7 tuần này hay thứ 7 tuần sau”. Hoặc “Với hợp đồng thế này, anh muốn bên em ký trước, điền thông tin giúp anh/chị rồi gửi lại cho anh/chị hay anh/chị ký trước rồi gửi cho em”. Hoặc “Anh muốn chuyển khoản hay thanh toán tiền mặt luôn bây giờ”.

Với những kỹ thuật kể trên, CEO Global Leaders cho biết việc làm chốt sales sẽ đơn thuần hơn. Tuy nhiên muốn thành thạo, mỗi người sales cần góp vốn đầu tư thời hạn rèn luyện. Một điều tra và nghiên cứu chỉ ra để biến triết lý thành kiến thức và kỹ năng, cần tối thiểu 10.000 giờ rèn luyện .

Quan trọng nhất là dân sales phải luôn tự hào về nghề nghiệp của mình, coi đây là nghề cao quý. Nếu không làm được như vậy thì các kỹ thuật kể trên chỉ là chiêu trò dụ dỗ khách hàng chứ không thực sự giúp được khách hàng. “Theo quan điểm 80/20, tư duy sẽ quyết định 80% sự thành công, còn các yếu tố kỹ thuật chỉ là 20%”, bà Bích kết luận.

Source: https://dvn.com.vn
Category: Cảm Nang

Alternate Text Gọi ngay