Mô Hình Hành Vi Người Tiêu Dùng Của Philip Kotler, Phân Tích Khách Hàng (Kì 4)
Hiểu hành vi của người tiêu dùng là yếu tố quan trọng của chiến lược tiếp thị. Trên thực tế, trước khi thực hiện một chiến lược, điều cần thiết là phải hiểu đầy đủ nhu cầu và mong đợi của người tiêu dùng mà doanh nghiệp muốn ảnh hưởng đến. Để làm được điều này, doanh nghiệp cần hiểu được người tiêu dùng sẽ phản ứng và bị ảnh hưởng như thế nào bởi các chiến lược tiếp thị của mình. Hay nói cách khác là doanh nghiệp cần hiểu được hành vi của người tiêu dùng. Vậy hành vi người tiêu dùng là gì? Các nhân tố nào ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng? Hãy cùng tìm hiểu thông qua bài viết này!
Mục Lục
Khái niệm hành vi người tiêu dùng là gì?
Thuật ngữ hành vi người tiêu dùng (Tiếng Anh: Consumer Behavior) là hành vi của người tiêu dùng có thể được định nghĩa là những hành vi của các cá nhân (người tiêu dùng) liên quan trực tiếp đến việc tìm kiếm, đánh giá, lựa chọn, sử dụng và loại bỏ hàng hóa và dịch vụ. Hay nói cách khác, hành vi người tiêu dùng là quá trình và hành động ra quyết định của những người liên quan đến việc mua và sử dụng sản phẩm.
Bạn đang xem : Mô hình hành vi người tiêu dùng
Một số quan điểm về khái niệm hành vi người tiêu dùng nổi tiếng trên Thế giới:
Theo Philip Kotler, “ hành vi của người tiêu dùng là việc điều tra và nghiên cứu cách những cá thể, nhóm và tổ chức triển khai lựa chọn, mua, sử dụng và vô hiệu sản phẩm & hàng hóa, dịch vụ, sáng tạo độc đáo và thưởng thức để thỏa mãn nhu cầu nhu yếu và mong ước của họ ” .Theo David L.Loudon và Albert J. Della Bitta, “ hành vi người tiêu dùng được định nghĩa là quy trình ra quyết định hành động và hành vi trong thực tiễn của những cá thể khi nhìn nhận, shopping, sử dụng hoặc vô hiệu những hàng hoá và dịch vụ ” .Tương tự, theo quan điểm của Leon G. Schiffman và Leslie Lazar Kanuk, “ hành vi người tiêu dùng là hàng loạt hành vi mà người tiêu dùng thể hiện ra trong quy trình trao đổi mẫu sản phẩm, gồm có : tìm hiểu, shopping, sử dụng, nhìn nhận và giải quyết và xử lý thải bỏ loại sản phẩm và dịch vụ nhằm mục đích thoả mãn nhu yếu của họ ” .
Hành vi người tiêu dùng là gì?
Có thể bạn chăm sóc :
➢ List đề tài luận văn thạc sĩ Quản trị kinh doanh mới nhất 2021
Mô hình hành vi người tiêu dùng
Trong phần này, tất cả chúng ta sẽ cùng nhau khám phá về hai loại mô hình hành vi người tiêu dùng :Mô hình đơn giản hành vi của người tiêu dùngTrong mô hình đơn thuần, ta thấy rằng những tác nhân kích thích và tác nhân Marketing xâm nhập vào “ hộp đen ” ý thức của người mua từ đó xảy ra những phản ứng đáp lại của người tiêu dùng. Để nghiên cứu và điều tra chi tiết cụ thể hơn những gì đã xảy ra trong “ hộp đen ” của người tiêu dùng giữa lúc những tác nhân kích thích và lúc xảy ra những phản ứng đáp lại, tất cả chúng ta sẽ xét đến mô hình hành vi người tiêu dùng tiếp theo – mô hình chi tiết cụ thể .
Tại sao phải nghiên cứu hành vi người tiêu dùng?
Mô hình chi tiết cụ thể hành vi người tiêu dùng
Nghiên cứu hành vi của người tiêu dùng rất quan trọng vì nó giúp nhà quản trị, nhà tiếp thị hiểu được những gì ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Bằng cách thấu hiểu của người tiêu dùng là điều cần thiết để một doanh nghiệp đạt được thành công cho các sản phẩm hiện tại cũng như các đợt ra mắt sản phẩm mới. Bao gồm việc đưa ra quyết định đối với một sản phẩm và xác định những sản phẩm cần thiết và những sản phẩm đã lỗi thời. Bên cạnh đó, nghiên cứu hành vi của người tiêu dùng cũng giúp các nhà tiếp thị quyết định các chiến lược tiếp thị sản phẩm của họ theo cách tạo ra tác động tối đa đến người tiêu dùng. Hiểu hành vi mua hàng của người tiêu dùng là bí quyết quan trọng để tiếp cận và thu hút khách hàng của doanh nghiệp, đồng thời chuyển đổi họ trở thành khách hàng của mình.
Một nghiên cứu hành vi người tiêu dùng sẽ cho thấy:
Người tiêu dùng nghĩ gì và cảm nhận như thế nào về các lựa chọn thay thế khác nhau có trên thị trường (thương hiệu, sản phẩm, v.v.).Điều gì ảnh hưởng đến người tiêu dùng để lựa chọn giữa các lựa chọn khác nhauHành vi của người tiêu dùng khi nghiên cứu và mua sắm.Môi trường của người tiêu dùng (bạn bè, gia đình, phương tiện truyền thông, v.v.) ảnh hưởng như thế nào đến hành vi của họ.
Những nhân tố tác động đến hành vi người tiêu dùng là gì?
Các nhân tố bên trong tác động đến hành vi người tiêu dùng là gì?
Các nhân tố cá nhânNgười tiêu dùng nghĩ gì và cảm nhận như thế nào về những lựa chọn thay thế sửa chữa khác nhau có trên thị trường ( tên thương hiệu, loại sản phẩm, v.v. ). Điều gì ảnh hưởng tác động đến người tiêu dùng để lựa chọn giữa những lựa chọn khác nhauHành vi của người tiêu dùng khi điều tra và nghiên cứu và shopping. Môi trường của người tiêu dùng ( bạn hữu, mái ấm gia đình, phương tiện đi lại truyền thông online, v.v. ) tác động ảnh hưởng như thế nào đến hành vi của họ. Các tác nhân cá thểCác yếu tố cá thể tác động ảnh hưởng đến quyết định hành động mua và gồm có tuổi tác, tình hình kinh tế tài chính và nghề nghiệp. Khi xem xét những yếu tố cá thể, hành vi mua hàng còn bị ảnh hưởng tác động bởi thói quen, quan điểm và sở trường thích nghi cùng với những yếu tố cá thể khác .Tuổi tác và giai đoạn của chu trình đời sống gia đình: Tuổi tác là một yếu tố chính ảnh hưởng đến hành vi mua hàng. Lựa chọn mua hàng của thanh niên sẽ khác với người trung niên và người cao tuổi. Chẳng hạn thanh thiếu niên sẽ quan tâm hơn đến việc mua quần áo màu sắc và các sản phẩm làm đẹp. Trung niên tập trung vào nhà cửa, tài sản và xe cộ cho gia đình.Tuổi tác và tiến trình của quy trình đời sống mái ấm gia đình : Tuổi tác là một yếu tố chính ảnh hưởng tác động đến hành vi mua hàng. Lựa chọn mua hàng của người trẻ tuổi sẽ khác với người trung niên và người cao tuổi. Chẳng hạn thanh thiếu niên sẽ chăm sóc hơn đến việc mua quần áo sắc tố và những loại sản phẩm làm đẹp. Trung niên tập trung chuyên sâu vào nhà cửa, gia tài và xe cộ cho mái ấm gia đình .
Nhân tố tuổi tác tác động ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùngNghề nghiệp : Một người có khuynh hướng mua những thứ tương thích với nghề nghiệp của mình. Thu nhập : Thu nhập cao hơn mang lại nhu cầu mua sắm cao hơn cho người tiêu dùng. Khi người tiêu dùng có thu nhập khả dụng cao hơn, người tiêu dùng đó có nhiều thời cơ hơn để tiêu tốn cho những loại sản phẩm xa xỉ. Trong khi người tiêu dùng thuộc nhóm thu nhập thấp hoặc trung bình sẽ dành phần đông thu nhập của mình cho những nhu yếu cơ bản .Xem thêm : Đại Học Mở Điểm Chuẩn năm nay, Điểm Chuẩn Trường Đại Học Mở Tphcm Năm năm nayPhong cách sống: Phong cách sống là một thái độ và cách thức mà một cá nhân tồn tại trong xã hội. Hành vi mua hàng bị ảnh hưởng rất nhiều bởi lối sống của người tiêu dùng. Ví dụ: khi một người tiêu dùng có lối sống lành mạnh, thì các sản phẩm anh ta mua sẽ liên quan đến các lựa chọn thay thế lành mạnh cho đồ ăn vặt.Các nhân tố tâm lýPhong cách sống : Phong cách sống là một thái độ và phương pháp mà một cá thể sống sót trong xã hội. Hành vi mua hàng bị tác động ảnh hưởng rất nhiều bởi lối sống của người tiêu dùng. Ví dụ : khi một người tiêu dùng có lối sống lành mạnh, thì những mẫu sản phẩm anh ta mua sẽ tương quan đến những lựa chọn thay thế sửa chữa lành mạnh cho đồ ăn vặt. Các tác nhân tâm ýTâm lý con người là yếu tố quyết định hành động chính đến hành vi của người tiêu dùng. Những yếu tố này rất khó giám sát nhưng đủ mạnh để ảnh hưởng tác động đến quyết định hành động mua hàng. Các yếu tố tâm ý ảnh hưởng tác động đến quyết định hành động mua gồm có nhận thức, động cơ và niềm tin và thái độ. Mọi người tiêu dùng sẽ phản hồi thông điệp Marketing dựa trên thái độ và nhận thức của họ .Nhận thức: Cảm nhận của người tiêu dùng là một yếu tố chính ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng. Cảm nhận của khách hàng là một quá trình mà khách hàng thu thập thông tin về một sản phẩm và diễn giải thông tin đó để tạo ra một hình ảnh có ý nghĩa về một sản phẩm cụ thể. Khi khách hàng nhìn thấy quảng cáo, khuyến mãi, đánh giá của khách hàng, phản hồi trên mạng xã hội, v.v. liên quan đến một sản phẩm, họ có ấn tượng về sản phẩm đó. Do đó cảm nhận của người tiêu dùng trở thành yếu tố ảnh hưởng lớn đến quyết định mua của người tiêu dùng.Động cơ: Khi nhu cầu của một người đủ mạnh nó sẽ tạo ra sức ép để hướng người đó thực hiện hành động thỏa mãn nhu cầu đó và đó được gọi là động cơ. Khi một người có đủ động cơ, nó sẽ ảnh hưởng đến hành vi mua của người đó. Một người có nhiều nhu cầu như nhu cầu xã hội, nhu cầu cơ bản, nhu cầu an ninh, nhu cầu về lòng tự trọng và nhu cầu tự hiện thực hóa. Trong số tất cả các nhu cầu này, các nhu cầu cơ bản và nhu cầu bảo mật chiếm vị trí trên tất cả các nhu cầu khác. Do đó, nhu cầu cơ bản và nhu cầu an ninh có sức mạnh thúc đẩy người tiêu dùng mua sản phẩm và dịch vụ.Nhận thức : Cảm nhận của người tiêu dùng là một yếu tố chính tác động ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng. Cảm nhận của người mua là một quy trình mà người mua tích lũy thông tin về một loại sản phẩm và diễn giải thông tin đó để tạo ra một hình ảnh có ý nghĩa về một mẫu sản phẩm đơn cử. Khi người mua nhìn thấy quảng cáo, khuyễn mãi thêm, nhìn nhận của người mua, phản hồi trên mạng xã hội, v.v. tương quan đến một loại sản phẩm, họ có ấn tượng về mẫu sản phẩm đó. Do đó cảm nhận của người tiêu dùng trở thành yếu tố tác động ảnh hưởng lớn đến quyết định hành động mua của người tiêu dùng. Động cơ : Khi nhu yếu của một người đủ mạnh nó sẽ tạo ra sức ép để hướng người đó triển khai hành vi thỏa mãn nhu cầu nhu yếu đó và đó được gọi là động cơ. Khi một người có đủ động cơ, nó sẽ tác động ảnh hưởng đến hành vi mua của người đó. Một người có nhiều nhu yếu như nhu yếu xã hội, nhu yếu cơ bản, nhu yếu bảo mật an ninh, nhu yếu về lòng tự trọng và nhu yếu tự hiện thực hóa. Trong số tổng thể những nhu yếu này, những nhu yếu cơ bản và nhu yếu bảo mật thông tin chiếm vị trí trên toàn bộ những nhu yếu khác. Do đó, nhu yếu cơ bản và nhu yếu bảo mật an ninh có sức mạnh thôi thúc người tiêu dùng mua mẫu sản phẩm và dịch vụ .
Các nhân tố bên ngoài tác động đến hành vi người tiêu dùng là gì?
Các nhân tố văn hóaĐộng cơ ảnh hưởng tác động đến hành vi của người tiêu dùngThái độ và niềm tin : Người tiêu dùng có thái độ và niềm tin nhất định tác động ảnh hưởng đến quyết định hành động mua hàng của người tiêu dùng. Dựa trên thái độ này, người tiêu dùng hành xử theo một cách đơn cử so với một loại sản phẩm. Thái độ này đóng một vai trò quan trọng trong việc xác lập hình ảnh tên thương hiệu của loại sản phẩm. Do đó, những nhà tiếp thị nỗ lực rất là để hiểu thái độ của người tiêu dùng để phong cách thiết kế những chiến dịch tiếp thị của họ. Các tác nhân văn hóa truyền thốngHành vi của người tiêu dùng bị tác động ảnh hưởng bởi những yếu tố văn hóa truyền thống như những tầng lớp xã hội, văn hóa truyền thống của người mua và tiểu văn hóa truyền thống. Có ba loại yếu tố văn hóa truyền thống gồm có giai cấp xã hội, văn hóa truyền thống và tiểu văn hóa truyền thống. Văn hóa hoàn toàn có thể khác nhau theo khu vực, những nhóm khác nhau và thậm chí còn cả vương quốc .Văn hóa: Yếu tố văn hóa có ảnh hưởng mạnh mẽ đến hành vi mua hàng của người tiêu dùng. Yếu tố văn hóa bao gồm các giá trị cơ bản, nhu cầu, mong muốn, sở thích, nhận thức và hành vi được người tiêu dùng quan sát và học hỏi từ các thành viên gần nhà của họ và những người quan trọng khác xung quanh họ.Tiểu văn hóa: Trong một nhóm văn hóa, tồn tại nhiều nhánh văn hóa con gọi là tiểu văn hóa. Các nhóm văn hóa phụ này chia sẻ cùng một tập hợp các niềm tin và giá trị. Các nền văn hóa phụ có thể bao gồm những người thuộc các tôn giáo, đẳng cấp, địa lý và quốc tịch khác nhau. Bản thân những tiểu văn hóa này tạo thành một phân khúc khách hàng.Tầng lớp xã hội: Mỗi và mọi xã hội trên toàn cầu đều có hình thức giai cấp xã hội. Tầng lớp xã hội không chỉ được xác định bởi thu nhập, mà còn các yếu tố khác như nghề nghiệp, nền tảng gia đình, trình độ học vấn và vị trí cư trú. Tầng lớp xã hội là yếu tố quan trọng để dự đoán hành vi của người tiêu dùng.Các nhân tố xã hội
Văn hóa: Yếu tố văn hóa có ảnh hưởng mạnh mẽ đến hành vi mua hàng của người tiêu dùng. Yếu tố văn hóa bao gồm các giá trị cơ bản, nhu cầu, mong muốn, sở thích, nhận thức và hành vi được người tiêu dùng quan sát và học hỏi từ các thành viên gần nhà của họ và những người quan trọng khác xung quanh họ.Tiểu văn hóa: Trong một nhóm văn hóa, tồn tại nhiều nhánh văn hóa con gọi là tiểu văn hóa. Các nhóm văn hóa phụ này chia sẻ cùng một tập hợp các niềm tin và giá trị. Các nền văn hóa phụ có thể bao gồm những người thuộc các tôn giáo, đẳng cấp, địa lý và quốc tịch khác nhau. Bản thân những tiểu văn hóa này tạo thành một phân khúc khách hàng.Tầng lớp xã hội: Mỗi và mọi xã hội trên toàn cầu đều có hình thức giai cấp xã hội. Tầng lớp xã hội không chỉ được xác định bởi thu nhập, mà còn các yếu tố khác như nghề nghiệp, nền tảng gia đình, trình độ học vấn và vị trí cư trú. Tầng lớp xã hội là yếu tố quan trọng để dự đoán hành vi của người tiêu dùng.Các nhân tố xã hội
Các yếu tố xã hội tác động ảnh hưởng rất lớn đến hành vi mua hàng của người tiêu dùng. Những người có tác động ảnh hưởng xã hội rất phong phú và gồm có mái ấm gia đình, trường học hoặc hội đồng nơi thao tác, tương tác xã hội hoặc bất kể nhóm nào mà một cá thể tương tác. Nó cũng gồm có những tầng lớp xã hội của một cá thể gồm có trình độ học vấn, điều kiện kèm theo sống và thu nhậpGia đình: Gia đình đóng một vai trò quan trọng trong việc hình thành hành vi mua hàng của một người. Một người phát triển sở thích từ thời thơ ấu của mình bằng cách xem gia đình mua sản phẩm và tiếp tục mua các sản phẩm tương tự ngay cả khi họ lớn lên.Nhóm tham khảo: Nhóm tham khảo bao gồm các cá nhân hoặc nhóm người có ảnh hưởng đến ý kiến, niềm tin, thái độ và hành vi của một người nào đó. Các nhà tiếp thị xem các nhóm tham khảo là yếu tố quan trọng vì chúng ảnh hưởng đến cách người tiêu dùng tiếp nhận thông tin và đưa ra quyết định mua hàng. Nhìn chung, tất cả những người trong nhóm tham khảo đều có hành vi mua chung và ảnh hưởng lẫn nhau.Vai trò và địa vị xã hội: Vai trò và địa vị xã hội mà một cá nhân nắm giữ trong một nhóm hoặc một cộng đồng có ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng của người đó.Gia đình : Gia đình đóng một vai trò quan trọng trong việc hình thành hành vi mua hàng của một người. Một người tăng trưởng sở trường thích nghi từ thời thơ ấu của mình bằng cách xem mái ấm gia đình mua mẫu sản phẩm và liên tục mua những loại sản phẩm tựa như ngay cả khi họ lớn lên. Nhóm tìm hiểu thêm : Nhóm tìm hiểu thêm gồm có những cá thể hoặc nhóm người có tác động ảnh hưởng đến quan điểm, niềm tin, thái độ và hành vi của một người nào đó. Các nhà tiếp thị xem những nhóm tìm hiểu thêm là yếu tố quan trọng vì chúng ảnh hưởng tác động đến cách người tiêu dùng tiếp đón thông tin và đưa ra quyết định hành động mua hàng. Nhìn chung, toàn bộ những người trong nhóm tìm hiểu thêm đều có hành vi mua chung và tác động ảnh hưởng lẫn nhau. Vai trò và vị thế xã hội : Vai trò và vị thế xã hội mà một cá thể nắm giữ trong một nhóm hoặc một hội đồng có ảnh hưởng tác động đến hành vi tiêu dùng của người đó .
Trên đây là những chia sẻ liên quan đến khái niệm “hành vi người tiêu dùng là gì” và các nhân tố tác động đến hành vi của người tiêu dùng trong doanh nghiệp. Hy vọng bài viết đã mang đến cho bạn đọc những kiến thức hữu ích phục vụ cho học tập và công việc.
Source: https://dvn.com.vn
Category: Tiêu Dùng
