Bài giảng Kỹ năng Đàm phán trong kinh doanh – Nguyễn Văn Vẹn

CHỦ ĐỀ 2 : CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN

2.Ví dụ các kiểu tiếp cận vấn đề:www.themegallery.com

26 Company LogoKIỂU DÀN XẾP4. Đàm phán để thoả thuận yếu tố tăng lươngcho công nhânKIỂU THỎA HIỆP5. Đàm phán để đền bù thiệt hại cho kháchhàngKIỂU DÀN XẾPCHỦ ĐỀ 2 : CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN2. Ví dụ những kiểu tiếp cận yếu tố : 6. Thương lượng để bán hợp đồng bảo hiểm cho kháchhàngKIỂU HỢP TÁC7. Thương lượng để xin vay vốn ngân hàng nhà nướcKIỂU HỢP TÁC8. Thương lượng khi loại sản phẩm người mua khiếu nại

không dùng được

KIỂU DÀN XẾP9. Bàn về những yếu tố vượt quá thẩm quyền của mìnhCHỦ ĐỀ 2 : CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN2. Ví dụ những kiểu tiếp cận yếu tố : www.themegallery.com28 Company LogoKIỂU TRÁNH NÉ10. Đàm phán để ký hợp đồng phân phối chonhững đơn hàng đặc biệt quan trọng, cần giao hàng gấpKIỂU ĐIỀU KHIỂN

104 trang | Chia sẻ : trungkhoi17| Lượt xem : 240| Lượt tải : 0

Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Bài giảng Kỹ năng Đàm phán trong kinh doanh – Nguyễn Văn Vẹn, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH Th.S Nguyễn Văn Vẹn Điện Thoại : 0916073888 Mail : [email protected] www.themegallery.com Company Logo2 TẠI SAO PHẢI NGHIÊN CỨU KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH ? KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH www.themegallery.com Company Logo3 TẠI SAO PHẢI NGHIÊN CỨU KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH ? KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH www.themegallery.com Company Logo4 KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH www.themegallery.com Company Logo5 KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH www.themegallery.com Company Logo6 KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN TRON G KD CHỦ ĐỀ 1 : KHÁI NIỆM-ĐẶC ĐIỂM – CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG CHỦ ĐỀ 2 : CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN CHỦ ĐỀ 4 : TIẾNTRÌNH ĐÀM PHÁN CHỦ ĐỀ 3 : CÁC HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN CHỦ ĐỀ 5 : CÁC KỸ THUẬT CĂN BẢN KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH CHỦ ĐỀ 1 : KHÁI NIỆM-ĐẶC ĐIỂM-CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG www.themegallery.com Company Logo8 CHỦ ĐỀ 1 : KHÁI NIỆM-ĐẶC ĐIỂM-CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG 1. KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN : Đàm phán là phương tiện đi lại cơ bản để đạt được cái mà ta mong ước từ người khác. Đó là quy trình tiếp xúc có đi có lại được phong cách thiết kế nhằm mục đích thỏa thuận hợp tác trong khi giữa ta và bên kia có những quyền lợi và nghĩa vụ hoàn toàn có thể san sẻ và có những quyền lợi và nghĩa vụ đối kháng. Là hành vi :  Hội đàm với một hoặc nhiều bên để đi đến những thỏa thuận hợp tác.  Dàn xếp phương pháp trao đổi trải qua hợp đồng. CHỦ ĐỀ 1 : KHÁI NIỆM-ĐẶC ĐIỂM-CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG 1. KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH :  Chuyển giao quyền sở hữu theo luật định và trên thực tiễn cho một hoặc nhiều bên khác để đổi lấy những giá trị sẽ nhận được  Hoàn thiện và xử lý thành công xuất sắc những sống sót của quy trình triển khai hợp đồng CHỦ ĐỀ 1 : KHÁI NIỆM-ĐẶC ĐIỂM-CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG Đàm phán trong kinh doanh thương mại không đơn thuần là quy trình theo đuổi nhu yếu quyền lợi riêng không liên quan gì đến nhau của một bên, mà là quy trình đôi bên trải qua việc không ngừng kiểm soát và điều chỉnh nhu yếu của mình mà tiếp cận với nhau, sau cuối đạt được quan điểm thống nhất CHỦ ĐỀ 1 : KHÁI NIỆM-ĐẶC ĐIỂM-CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG 2. ĐẶC ĐIỂM : Đàm phán trong kinh doanh thương mại không phải là sự lựa chọn đơn nhất giữa hợp tác hay xung đột, mà là sự thống nhất giữa hai mặt xích míc hợp tác và xung đột CHỦ ĐỀ 1 : KHÁI NIỆM-ĐẶC ĐIỂM-CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG 2. ĐẶC ĐIỂM : Đàm phán trong kinh doanh thương mại không phải là thoả mãn quyền lợi của một bên một cách không hạn chế, mà là có số lượng giới hạn quyền lợi nhất định CHỦ ĐỀ 1 : KHÁI NIỆM-ĐẶC ĐIỂM-CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG 2. ĐẶC ĐIỂM : Đàm phán trong kinh doanh thương mại thành công xuất sắc hay thất bại không phải là lấy việc triển khai tiềm năng dự tính của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất, mà phải sử dụng một loạt những tiêu chuẩn nhìn nhận tổng hợp CHỦ ĐỀ 1 : KHÁI NIỆM-ĐẶC ĐIỂM-CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG 2. ĐẶC ĐIỂM : Đàm phán trong kinh doanh thương mại là khoa học đồng thời là nghệ thuật và thẩm mỹ CHỦ ĐỀ 1 : KHÁI NIỆM-ĐẶC ĐIỂM-CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG 2. ĐẶC ĐIỂM : 1. Mục tiêu đàm phán. 2. Môi trường đàm phán. 3. Vị thế trên thương trường của những bên. 4. Thành phần đàm phán, năng lượng đoàn đàm phán. 5. tin tức cho đàm phán. CHỦ ĐỀ 1 : KHÁI NIỆM-ĐẶC ĐIỂM-CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG 3. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG 6. Địa điểm đàm phán. 7. Thời gian đàm phán. 8. Văn hoá đàm phán 9. Đối tượng của cuộc đàm phán. 10. Yếu tố khác CHỦ ĐỀ 1 : KHÁI NIỆM-ĐẶC ĐIỂM-CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG 3. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG www.themegallery.com Company Logo18 CHỦ ĐỀ 2 : CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH Kiểu hợp tác / cộng tác ( WIN – WIN ) 1. Đòi hỏi hai bên phải giữ quan điểm thắng-thắng. 2. Đòi hỏi thời hạn. => Nghị lực và sự phát minh sáng tạo của nhà đàm phán CHỦ ĐỀ 2 : CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN 1. Các kiểu tiếp cận yếu tố : Kiểu thoả hiệp ( LITTLE WIN-LITTLE LOSE ) 1. Nhằm vào quan điểm gồm có một phần nhỏ thắng lợi và một phần nhỏ thua thiệt 2. Hai bên đồng ý một quan điểm thắng ít – thua ít CHỦ ĐỀ 2 : CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN 1. Các kiểu tiếp cận yếu tố : Kiểu hòa giải / dàn xếp ( LOSE-WIN ) 1. Chịu thua quyền lợi. 2. Cho phép phía bên kia thắng. => Cần phải duy trì mối quan hệ cá thể bằng bất kỳ giá nào CHỦ ĐỀ 2 : CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN 1. Các kiểu tiếp cận yếu tố : Kiểu trấn áp / tinh chỉnh và điều khiển ( WIN-LOSE ) 1. Đảm bảo mục tiêu cá thể được thỏa mãn nhu cầu mặc dầu tiêu phí mối quan hệ. 2. Giải quyết yếu tố dựa vào sức mạnh => Luôn luôn tin việc mình làm là đúng CHỦ ĐỀ 2 : CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN 1. Các kiểu tiếp cận yếu tố : Kiểu tránh né ( LOSE-LOSE ) 1. Tránh xa xung đột bằng mọi giá 2. Tạo ra tác dụng làm trọn vẹn tuyệt vọng cho những bên tương quan => Chấp nhận rút lui khỏi đàm phán CHỦ ĐỀ 2 : CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN 1. Các kiểu tiếp cận yếu tố : www.themegallery.com Company Logo24 CHỦ ĐỀ 2 : CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN 1. Các kiểu tiếp cận yếu tố : Trường hợp sử dụng ? 1. Đàm phán với đối tác chiến lược để xây dựng công ty liên kết kinh doanh KIỂU HỢP TÁC 2. Đàm phán mua căn hộ cao cấp kế bên để lan rộng ra mặt phẳng kinh doanh thương mại KIỂU THỎA HIỆP 3. Đàm phán để giảm tiếng ồn từ máy móc sản xuất tác động ảnh hưởng những hộ dân CHỦ ĐỀ 2 : CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN 2. Ví dụ những kiểu tiếp cận yếu tố : www.themegallery.com Company Logo26 KIỂU DÀN XẾP 4. Đàm phán để thoả thuận yếu tố tăng lương cho công nhân KIỂU THỎA HIỆP 5. Đàm phán để đền bù thiệt hại cho người mua KIỂU DÀN XẾP CHỦ ĐỀ 2 : CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN 2. Ví dụ những kiểu tiếp cận yếu tố : 6. Thương lượng để bán hợp đồng bảo hiểm cho người mua KIỂU HỢP TÁC 7. Thương lượng để xin vay vốn ngân hàng nhà nước KIỂU HỢP TÁC 8. Thương lượng khi loại sản phẩm người mua khiếu nại không dùng được KIỂU DÀN XẾP 9. Bàn về những yếu tố vượt quá thẩm quyền của mình CHỦ ĐỀ 2 : CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN 2. Ví dụ những kiểu tiếp cận yếu tố : www.themegallery.com Company Logo28 KIỂU TRÁNH NÉ 10. Đàm phán để ký hợp đồng cung ứng cho những đơn hàng đặc biệt quan trọng, cần giao hàng gấp KIỂU ĐIỀU KHIỂN CHỦ ĐỀ 2 : CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN 2. Ví dụ những kiểu tiếp cận yếu tố : Đàm phán kiểu mềm ( Soft Negotiation ) : 1. Coi đối tác chiến lược như bè bạn thân hữu, cố gắng nỗ lực tránh xung đột, 2. Dễ dàng chịu nhượng bộ nhằm mục đích đạt được thỏa thuận hợp tác. 3. Tin cậy đối tác chiến lược, nỗ lực giữ gìn mối quan hệ thân thương CHỦ ĐỀ 2 : CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN 3. Các kiểu đàm phán : Đàm phán kiểu cứng ( Hard Negotiation ) : 1. Đưa ra lập trường rất là cứng rắn, tìm mọi cách bảo vệ lập trường 2. Cương quyết không chịu nhượng bộ CHỦ ĐỀ 2 : CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN 3. Các kiểu đàm phán : www.themegallery.com Company Logo31 Đàm phán kiểu nguyên tắc ( Principled Negoiation ) : 1. Đối với người thì ôn hòa, so với việc thì nguyên tắc. 2. Tập trung vào quyền lợi chứ không giữ lập trường cá thể. 3. Đưa ra nhiều giải pháp lựa chọn 4. Sự thỏa thuận hợp tác dựa trên những tiêu chuẩn khách quan CHỦ ĐỀ 2 : CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN 3. Các kiểu đàm phán : www.themegallery.com Company Logo32 CHỦ ĐỀ 2 : CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN LỜI KHUYÊN Cuối cùng, nên nhớ rằng bất kỳ cuộc đàm phán nào cũng phải kết thúc, mà tác dụng của nó hoàn toàn có thể là : www.themegallery.com Company Logo33 CHỦ ĐỀ 2 : CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN Bạn thắng – đối tác chiến lược thua : hoàn toàn có thể đây là tác dụng mà bạn muốn, tuy nhiên khi đó những giá trị mà bạn đã đề ra liệu có bảo vệ hay không ? Bạn thua – đối tác chiến lược thắng : đó chắc như đinh là điều bạn không muốn. Khi bạn giám sát được giá sàn một cách đúng chuẩn, thì điều này không hề xảy ra. Bạn thua – đối tác chiến lược cũng thua : đây thực sự là điều không ai muốn. Cả hai cùng thắng : có lẽ rằng là cách tốt nhất với cả hai bên. Tức là khi đó, bạn và đối tác chiến lược đều đạt được tiềm năng của mình và đều hướng đến những giá trị mà cả hai bên cùng tôn vinh trong kinh doanh thương mại. www.themegallery.com Company Logo34 CHỦ ĐỀ 2 : CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN www.themegallery.com Company Logo35 CHỦ ĐỀ 2 : CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN Vẫn còn cách ở đầu cuối ? ? ? ! ! ! ! RÚT LUI 1. Đàm phán bằng thư tín thương mại 2. Đàm phán bằng điện thoại thông minh 3. Đàm phán bằng cách gặp mặt trực tiếp CHỦ ĐỀ 3 : CÁC HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN QUI TRÌNH ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG BẰNG VĂN BẢN HỎI GIÁ CHÀO HÀNG Có HỒI GIÁ ? Có CHẤP NHẬN ? HỢP ĐỒNG ? CHÀO HÀNG MỚI C K C K HỎI GIÁ ( LETTER OF INQUIRY / LOI ) : – Là việc người mua đề xuất người bán cho biết những điều kiện kèm theo bán hàng của mình. – Hỏi giá chỉ mới là khởi điểm cho thanh toán giao dịch mua và bán do đó không ràng buộc người mua phải mua hàng. – Người mua hoàn toàn có thể hỏi nhiều nơi để lưa chọn người bán nào có điều kiện kèm theo chào hàng tốt nhất CHỦ ĐỀ 3 : CÁC HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN CHÀO HÀNG ( OFFER ) : Là đề xuất của người bán muốn bán hàng hoá của mình theo những điều kiện kèm theo nhất định. 1. CHÀO HÀNG CỐ ĐỊNH ( OFFER WITH ENGAGEMENT ) : Người chào hàng bị ràng buộc lời chào hàng của mình trong thời hạn hiệu lực hiện hành của chào hàng ( VALIDITY OF OFFER ) 2. CHÀO HÀNG TƯ DO ( OFFER WITHOUT ENGAGEMENT ) : Người chào hàng không bị ràng buộc nghĩa vụ và trách nhiệm với lời chào hàng của mình CHÀO HÀNG CỐ ĐỊNH 1. Lời đề xuất ký hợp đồng 2. Có năng lực cung ứng theo cam kết. 3. Ưu tiên cho người mua quen thuộc. 4. Hợp đồng được thiết lập khi có sự đồng ý chấp thuận trọn vẹn của người mua CHÀO HÀNG TỰ DO 2. Giới thiệu, quảng cao cho loại sản phẩm 3. Khả năng không chắc như đinh 4. Chào cho nhiều người 5. Hợp đồng được thiết lập khi có sự xác nhận lại của người bán THƯ HỒI GIÁ ( COUNTER OFFER ) : là việc một bên khước từ một phần hay hàng loạt những ý kiến đề nghị của phía bên kia và đưa ra những ý kiến đề nghị mới THƯ CHẤP NHẬN ( ACCEPTANCE ) : là gật đầu trọn vẹn và vô điều kiện kèm theo. THƯ XÁC NHẬN ( SALES / PURCHASECONFIRMATION ) : Là việc chứng minh và khẳng định lại những điều đã thoả thuận sau cuối giữa những bên Chúng tôi xin chào bán cho những ông những sản phẩm & hàng hóa dưới đây phụ thuộc vào vào sự xác nhận của những ông có giá trị ở đầu cuối Chúng tôi xin chào bán cho những ông những sản phẩm & hàng hóa dưới đây phụ thuộc vào vào sự xác nhận của chúng tôi có giá trị ở đầu cuối CHÀO HÀNG CỐ ĐỊNH HAY TỰ DO ? Chúng tôi xin chào bán có cam kết cho những ông những sản phẩm & hàng hóa dưới đây Chúng tôi xin chào bán không cam kết cho những ông những sản phẩm & hàng hóa dưới đây CHÀO HÀNG CỐ ĐỊNH HAY TỰ DO ? Muốn biết thêm chi tiết cụ thể, xin sung sướng liên hệ công ty chúng tôi theo số điện thoại cảm ứng. Việc giao hàng nhờ vào vào lượng hàng trong kho đã bán hay chưa Thư chào hàng này có giá trị đến ngày CHÀO HÀNG CỐ ĐỊNH HAY TỰ DO ? TÌNH HUỐNG CHÀO HÀNG ? “ JC chào bán 300 kg thuốc tím loại B với giá 6USD / kg cho BIOLUX.Đơn chào hàng gởi đi ngày1 / 11/2007. Thời hạn vấn đáp là 20 ngày kể từ ngày gởi thư chào hàng. Sau 10 ngày kể từ ngày gởi thư chào hàng, BIOLUX gởi FAX như sau : TÌNH HUỐNG CHÀO HÀNG ? “ CHÚNG TÔI CHẤP NHẬN CHÀO HÀNG CỦA QUÍ ÔNG NHƯNG VỚI ĐIỀU KIỆN THAY THẾ LOẠI B BẰNG LOẠI A VỚI GIÁ TƯƠNG ĐƯƠNG ” TÌNH HUỐNG CHÀO HÀNG ? Không thấy JC vấn đáp, BIOLUX chấp thuận đồng ý chào hàng gốc bằng FAX 15 ngày kề từ ngày gởi thư chào hàng gốc. JC im re và không giao hàng. BIOLUX kiện JC 1. JC khước từ giao hàng có đúng không ? 2. Sự chấp thuận đồng ý của BIOLUX có đúng không ? CHỦ ĐỀ 4 : TIẾN TRÌNH ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH I.GIAI ĐOẠN TIỀN ĐÀM PHÁN II.GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN III.GIAI ĐOẠN HẬU ĐÀM PHÁN I.GIAI ĐOẠN TIỀN ĐÀM PHÁN 1. CHUẨN BỊ CHIẾN LƯỢC-CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN :  Chuẩn bị tư duy kế hoạch  Tính đồng điệu  Tính tổng thể và toàn diện  Tính phát minh sáng tạo 1. CHUẨN BỊ CHIẾN LƯỢC-CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN :  Chuẩn bị thái độ kế hoạch  Đơn giản và thẳng thắn  Thúc bách và chèn ép  Hờ hững và xa lánh 1. CHUẨN BỊ CHIẾN LƯỢC-CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN :  Chuẩn bị giải pháp đàm phán  Kiên nhẫn, nín nhịn  Bộ mặt lạnh  Chia sẻ  Câu giờ  Hứa hẹn  Đánh lạc hướng  Bài ca không quên  Nước chảy đá mòn 1. CHUẨN BỊ CHIẾN LƯỢC-CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN :  Chuẩn bị giải pháp đàm phán  Nhử mồ  Công kích hạ nhục  Gây chia rẽ  Lôi kéo liên minh  Động tác giả  Nhặt nhạnh  Rung cây nhát khỉ  Bỏ bàn đàm phán 2. TỔ CHỨC THU THẬP VÀ XỬ LÝ THÔNG TIN  tin tức về luật pháp-chính sách  tin tức về thị trường-hàng hóa  tin tức về đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu  tin tức về đối tác chiến lược  tin tức về bản thân THÔNG TIN VỀ LUẬT PHÁP CHÍNH SÁCH  Nghiên cứu và update những văn bản tương quan đến pháp lý  Tư vấn pháp lý THÔNG TIN VỀ THỊ TRƯỜNG-HÀNG HÓA  Khả năng phân phối, công nghệ tiên tiến sản xuất, trình độ kinh nghiệm tay nghề công nhân  Khả năng tiêu thụ, năng lực giao dịch thanh toán  Giá cả của những đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu  Tính thời vụ của mẫu sản phẩm  Lãi suất ngân hàng nhà nước, tỷ giá, lạm phát kinh tế  Sở thích thị hiếu của người mua THÔNG TIN VỀ THỊ TRƯỜNG-HÀNG HÓA  Nguồn gốc xuất xứ-Nơi sản xuất hàng hóa  Qui cách, phẩm chất, nhu yếu về kỹ thuật, chuyển giao công nghệ tiên tiến  Bao bì, thương hiệu  Bảo hành mẫu sản phẩm THÔNG TIN VỀ ĐỐI THỦ CẠNH TRANH  Nguồn lực ( Nhân lực, tài lực, vật lực ) _  Vũ khí cạnh tranh đối đầu  Giá thấp  Chất lượng cao  Sự độc lạ hóa  Dịch Vụ Thương Mại tương hỗ THÔNG TIN VỀ ĐỐI TÁC  Mục tiêu :  Trọng giá cả  Trọng giá trị  Trung thành  Trọng sự thuận tiện  Thực lực của đối tác chiến lược ( năng lực cung ứng, năng lực sản xuất, năng lực kinh tế tài chính, năng lực giao dịch thanh toán )  Nhu cầu và dự tính của đối tác chiến lược  Lực lượng đàm phán của họ THÔNG TIN VỀ BẢN THÂN  Phân tích SWOT o Điểm mạnh ( Strength ) o Điểm yếu ( Weakness ) o Cơ hội ( Opportunity ) o Thách thức ( Threat ) 3. CHUẨN BỊ MỤC TIÊU-PHƯƠNG ÁN VÀ NỘI DUNG ĐÀM PHÁN  Mục tiêu đàm phán. o Thăm dò tiềm lực o Ký được hợp đồng o Phát triển mối quan hệ o Tìm kiếm thời cơ 3. CHUẨN BỊ MỤC TIÊU-PHƯƠNG ÁN VÀ NỘI DUNG ĐÀM PHÁN  Phương án đàm phán.  Phương án tối ưu  Phương án thay thế sửa chữa  Phương án hoãn binh. NỘI DUNG ĐÀM PHÁN MUA BÁN HÀNG HÓA  Tên hàng  Số lượng  Chất lượng  Giá cả  Thời hạn, Địa điểm giao hàng  Phương thức giao dịch thanh toán  Bao bì / Ký mã hiệu  Bảo hành  Vận tải, bảo hiểm hàng hóa  Phạt hợp đồng  Khiếu nại  Giải quyết tranh chấp 4. CHUẨN BỊ PHƯƠNG TIỆN ĐÀM PHÁN  Catalogue, Brochure  Tài liệu kỹ thuật  Hàng mẫu  Quà khuyến mãi  Phương tiện trình diễn. 5. CHUẨN BỊ NHÂN SỰ ĐÀM PHÁN  Thành phần  Người có năng lượng pháp lý  Người am hiểu thị trường  Người am hiểu kỹ thuật  Người am hiểu pháp luật  Chuyên gia thuê ngoài ( nếu cần )  Phiên dịch  Phân công nghĩa vụ và trách nhiệm. TIÊU CHÍ CHỌN TRƯỞNG ĐOÀN  Khả năng ra quyết định hành động đúng đắn trong điều kiện kèm theo stress  Khả năng thâu góp những quan điểm giàn trải thành một tập hợp  Khí chất mềm nhã  Tính năng động để đối phó kịp thời những trường hợp  Làm cho người khác tin cậy vào mình  Có tài phân biệt thật, giả 6. LẬP KẾ HOẠCH TIẾP ĐÓN HOẶC KẾ HOẠCH DI CHUYỂN  Lên kế hoạch tiếp đón,  Chuẩn bị nhân sự tiếp đón  Chuẩn bị phương tiện đi lại chuyển dời. II. GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN Hi, How are you ?  1. Giai đoạn tiếp xúc • Tạo không khí tiếp xúc • Thăm dò đối tác chiến lược • Sửûa đổi kế hoạch. Hi, How are you ? TẠO KHÔNG KHÍ TIẾP XÚC Gây ấn tượng tốt đẹp : Sức mạnh của nụ cười Khen người khác một cách chân thành. Nam giới : Sự thành đạt – Sự uy nghi – Sự lịch sự .. Nữ : – Đẹp – Sang trọng – Quí phái .. GIAO TIẾP PHI NGÔN NGỮ : Thái độ Nét mặt Trang phục Tư thế đi đứng Bắt tay và động tác bắt tay Trao và nhận danh thiếp. Giao tiếp bằng ngôn từ : Tiếng chào cao hơn mâm cỗ Cách xưng hô Hạn chế tiếng lóng trong thanh toán giao dịch Chọn đề tài trong thanh toán giao dịch : Cuộc sống hàng ngày Du lịch Quê hương, trường cũ Bạn bè tri kỷ Gia đình, dòng họ Thời sự. Thăm dò đối tác chiến lược Đặt câu hỏi. Câu hỏi đóng : – Kiểm tra phản hồi – Kiểm chứng cam kết. Câu hỏi mở : — Khuyến khích phát minh sáng tạo và tâm lý – Tìm hiểu chiều sâu của yếu tố. Tập trung lắng nghe : Người nghe phải xem xét nhìn nhận những dẫn chứng bằng lời được người nói sử dụng. Phải nỗ lực hiểu thêm những ẩn ý, cần quan sát điệu bộ nét mặt cử chỉ ánh mắt hoàn toàn có thể mang nhiều ý nghĩa bổ trợ cho những gì họ nói. 2. GIAI ĐOẠN THỰC CHẤT Đưa ra nhu yếu đúng mực Điều chỉnh nhu yếu Kết thúc đàm phán, đạt thành thoả thuận. ĐƯA RA YÊU CẦU : Diễn đạt đúng chuẩn quan điểm của bạn. Đưa ra số lượng, vật chứng đơn cử Đưa nhu yếu cao hơn dự kiến Không gật đầu những nhu yếu quá thấp NHỮNG ĐIỀU CẦN LÀM KHI NHƯỢNG BỘ : Cần để đối tác chiến lược cảm thấy bạn chịu nhượng bộ một bước quan trọng Lấy nhượng bộ đổi lấy nhượng bộ, không nên nhượng bộ đơn phương. ( nguyên tắc ONE BY ONE ) III.GIAI ĐOẠN HẬU ĐÀM PHÁN Soạn thảo và ký kết hợp dồng Xác nhận những văn bản có tương quan Họp rút kinh nghiệm tay nghề cho những lần đàm phán sau CHỦ ĐỀ 5 CÁC KỸTHUẬT CĂN BẢN TRONG ĐÀM PHÁN KỸ THUẬT TRUYỀN ĐẠT THÔNG TIN 1. Kỹ thuật đặt câu hỏi 2. Kỹ thuật nghe 3. Kỹ thuật vấn đáp câu hỏi. 4. Kỹ thuật thuyết phục 5. Kỹ thuật đặt giá. 6. Kỹ thuật chống xấu chơi. 7. Kỹ thuật đối phó với sự phản kháng về giá 8. kỹ thuật đột phá thế găng www.themegallery.com Company Logo80 KỸ THUẬT TRUYỀN ĐẠT THÔNG TIN : Người nói giỏi ? Correct : đúng, không sai sót. Clear : rõ Complete : khá đầy đủ, hoàn hảo. Concise : ngắn gọn. www.themegallery.com Company Logo81 CÂU HỎI ĐÓNG : Thường dùng cá từ “ có ”, “ không ” CÂU HỎI MỞ : “ tâm lý ”, “ cảm xúc ” hay “ nhận thấy. ” KỸ THUẬT ĐẶT CÂU HỎI www.themegallery.com Company Logo82 Câu hỏi tiếp xúc : Nêu yếu tố phụ, thường thì Câu hỏi có tính ý kiến đề nghị : Mang tính thăm dò, thoát khỏi bế tắc. Câu hỏi hãm thắng : Giảm vận tốc phát biểu của đối tượng người dùng. Câu hỏi kết thúc yếu tố : “ Có phải việc đã xong rồi ” Câu hỏi tích lũy quan điểm : “ theo ý cua qui vị thì ? ” Câu hỏi xác nhận : “ Bạn có nhận thấy rằng. ? ” KỸ THUẬT ĐẶT CÂU HỎI www.themegallery.com Company Logo83 Câu hỏi lựa chọn : “ Anh chọn lọai màu xanh hay màu đỏ ? ” Câu hỏi trái chiều : “ Chẳng lẽ một loại sản phẩm có tên thương hiệu nổi tiếng như thế này là mau hư lắm sao ? ” Câu hỏi thay câu chứng minh và khẳng định : “ Chắc bạn không nghĩ rằng thứ này mau hư chứ ? ” KỸ THUẬT ĐẶT CÂU HỎI www.themegallery.com Company Logo84 Không nên đặt những câu hỏi khó vấn đáp ! KỸ THUẬT ĐẶT CÂU HỎI KỸ THUẬT LẮNG NGHE 1. Phát 1 thông điệp cho thấy ta đang lắng nghe ( một cái nhìn, gật đầu, mỉm cười .. ) 2. Quan sát những cử chỉ của người đàm phán 3. Không cắùt ngang 4. Kiên nhẫn 5. Thiện cảm 6. Yêu cầu lý giải những điểm chưa hiểu 1. Trường hợp có sẵn câu vấn đáp : không nên hấp tấp vội vàng 2. Chưa rõ nội dung : nhu yếu lý giải 3. Hiểu câu hỏi mà chưa rõ câu vấn đáp : lê dài thời hạn. KỸ THUẬT TRẢ LỜI CÂU HỎI 1. Yêu cầu nhắc lại câu hỏi 2. Trả lời những nội dung đa phần 3. Trả lời chung chung 4. Hỏi lại quan điểm của người đặt câu hỏi Kỹ thuật vấn đáp thắc mắc khó KỸ THUẬT TRẢ LỜI CÂU HỎI 1. Hỏi 1 đàng, vấn đáp 1 nẻo 2. Đánh trống lãng 3. Giả câm giả điếc 4. Trả lời xem như không vấn đáp 5. Mỉm cười Kỹ thuật vấn đáp thắc mắc khó KỸ THUẬT TRẢ LỜI CÂU HỎI KỸ THUẬT THUYẾT PHỤC Trình bày mê hoặc hấp dẫn Nói có sách, mách có chứng Luôn luôn dùng câu ngắn, rõ ràng, khúc chiết Nhớ sô liệu và trình diễn số liệu một cách thuần thục 1. Nói chuyện với người ra quyết định hành động 2. Chọn cái giống hệt, loại cái sự không tương đồng 3. Vòng vèo tiến lên 4. Tạo ra sự cạnh tranh đối đầu 5. Chia để trị 6. Lật bài ngửa 7. Lấn dần từng bước một KỸ THUẬT THUYẾT PHỤC 1. Biến thành chuyện đã rồi 2. Sự xác nhận của bên thứ ba 3. Chỉ cho phía bên kia cách ta hoàn toàn có thể xử lý yếu tố của họ 4. Đặt điều kiện kèm theo thời hạn 5. Đề nghị giá trọn gói, giá lẻ 6. Quan tâm quyền lợi riêng tư 7. Ưu đãi nếu chấp thuận đồng ý sớm KỸ THUẬT THUYẾT PHỤC KỸ THUẬT ĐẶT GIÁ 1. Giá cả tích cực và Chi tiêu xấu đi 2. Giá cả trong thực tiễn và Chi tiêu tương đối 3. Giá cả cố định và thắt chặt và Chi tiêu trôi nổi 4. Giá cả tổng hợp và Chi tiêu đơn hạng 1. Định giá bằng cách cộng ngân sách với doanh thu tiềm năng 2. Đặt giá theo tập quán tiêu dùng 3. Định giá dựa vào cạnh tranh đối đầu KỸ THUẬT ĐẶT GIÁ 1. Đặt giá tâm ý ( chẵn, lẻ, theo nhận thức ). 2. Đặït giá cho loại sản phẩm mới ( giá hớt ván sữa, giá xâm nhập thị trường ) 3. Đặt giá phân biệt ( theo phân khúc, theo dạng loại sản phẩm, theo khu vực, theo thời hạn ) KỸ THUẬT ĐẶT GIÁ KỸ THUẬT ĐỐI PHÓ VỚI SỰ PHẢN KHÁNG VỀ GIÁ 1. Yếu tố thay thế sửa chữa 2. Yếu tố quy đổi ngân sách 3. Yếu tố so sánh 4. Yếu tố quan hệ giá-chất lượng 5. Yếu tố phải chăng 6. Kinh nghiệm 7. Địa phương 8. Quan niệm KỸ THUẬT CHỐNG XẤU CHƠI 1. Chống thái độ lãng tránh 2. Chống thái độ rình rập đe dọa 3. Chống phản bác 4. Chống sự lấn tới 5. Chống sự ồn ào mà không có thỏa thuận hợp tác KỸ THUẬT ĐỘT PHÁ THẾ GĂNG NGUYÊN NHÂN : Khoảng cách quyền lợi của hai bên đề ra quá lớn. Tranh chấp lập trường Một bên dùng thế mạnh để áp đảo Do không hiểu nhau Tố chất của nhân viên cấp dưới đàm phán KỸ THUẬT ĐỘT PHÁ THẾ GĂNG 1. Tập trung vào quyền lợi chứ không vào lập trường 2. Tạo ra những giải pháp để cùng đạt được mục tiêu 3. Hãy đưa ra những tiêu chuẩn khách quan 4. Aùp dụng thuật nhu đạo 5. Thay thế nhân viên cấp dưới đàm phán. 6. Tập trung vào nhân vật chủ chốt 7. Lợi dụng xích míc 8. Nắm lấy điểm yếu, tập trung chuyên sâu tiến công 9. Dưới búa lượm củi www.themegallery.com Company Logo99 LỜI KHUYÊN ! ! ! ! www.themegallery.com Company Logo100 1. Bước vào đàm phán với đầu óc thiếu minh mẫn 2. Không biết đối tác chiến lược ai là người có quyền quyết định hành động 3. Không biết điểm mạnh của mình là gì và sử dụng nó như thế nào 4. Bước vào đàm phán với mục tiêu chung chung 5. Không yêu cầu những quan điểm và lý lẽ có giá trò 6. Không kiểm sóat những yếu tố tưởng như không quan trọng như thời hạn và trật tự của những yếu tố 7. Không để cho bên kia đưa ra đề xuất trước 8. Bỏ qua thời hạn và khu vực như là 1 vũ khí trong đàm phán 9. Từ bỏ khi cuộc đàm phán có vẻ như đi đến chỗ bế tắc 10. Không biết kết thúc đúng lúc Những lỗi thường thì trong đàm phán www.themegallery.com Company Logo101 1. Không ngắt lời bên kia. Nói ít và tích cực nghe 2. Đặt những câu hỏi mở có mục tiêu dể tạo sự hiểu biết 3. Sử dụng chú giải, những phản hồi vui nhộn và tich cực 4. Sử dụng viêc ngừng đàm phán để trấn áp được nội bộ 5. Lập 1 tiềm năng rõ ràng, đơn cử và thực tiễn trước khi đàm phán 6. Tóm tắt liên tục 7. Liệt kê những điểm cần lý giải và những điểm đã hiểu 8. Tránh dùng những ngôn từ yếu 9. Không chỉ trích bên kia. Tìm ra những điểm chung của cả 2 bên để đi đến thỏa thuận hợp tác 10. Tránh chọc tức 11. Tránh đưa ra quá nhiều nguyên do cho đề xuất của mình. 12. Tránh thể hiện cảm hứng tự phát, khiển trách, công kích hay chế nhạo cá thể. Những điểm cơ bản để tránh lỗi thường thì CÂU HỎI ÔN TẬP Hãy Phân tích những đặc thù của đàm phán trong kinh doanh thương mại ? Cho ví dụ minh hoạ Trình bày và so sánh những kiểu đàm phán : kiểu mềm, kiểu cứng và kiểu nguyên tắc. Theo anh ( chị ) những doanh nghiệp Việt nam nên sử dụng kiểu đàm phán nào trong kinh doanh thương mại ? Giải thích và cho ví dụ minh hoạ Hãy cho biết những việc làm cần sẵn sàng chuẩn bị trong quy trình tiền đàm phán để ký hợp đồng cung ứng hàng nông sản / món ăn hải sản / ? CÂU HỎI ÔN TẬP Hãy cho biết những việc làm cần bàn luận trong quy trình đàm phán để ký hợp đồng mua nguyên vật liệu vật tư / máy móc thiết bị ? Hãy trình diễn những kỹ thuật thuyết phục cơ bản trong đàm phán ? Cho ví dụ về những trường hợp đã xảy ra tương quan đến việc làm của anh chị và anh chị đã giải quyết và xử lý như thế nào ? Cho biết nguyên do hình thành thế găng trong đàm phán. Nếu gặp trường hợp bế tắc, anh chị sẽ làm gì để xử lý trường hợp này ? Cho ví dụ minh hoạ www.themegallery.com Company Logo104 Chúc những anh, chi thành công xuất sắc
Các file đính kèm theo tài liệu này :

• bai_giang_ky_nang_dam_phan_trong_kinh_doanh_nguyen_van_ven.pdf

Source: https://dvn.com.vn
Category: Cảm Nang